Igor Rizov - Manual de negociación del Kremlin

Capítulo 1

Ejercicio: Lee esta situación e intenta encontrar en qué aspectos tienen razón Mijaíl e Iván.

Esta pregunta no tiene una respuesta unívoca. Cada uno de los dos tiene su parte de razón.

En el papel de Iván yo me apoyaría en el hecho de que no se me consultó y, de hecho, Mijaíl se arrogó el derecho de disponer de mi dinero.

Mijaíl, por su parte, hizo un buen trabajo, porque de no haber sido por él, las obras no se habrían hecho.

Pregunta: ¿Qué tipo de diálogo pudo haber mantenido el ingeniero jefe utilizando la técnica «Muéstrale a tu enemigo un camino hacia la vida»?

Respuesta: Por ejemplo, podía haberle dado las gracias, elogiado su trabajo y luego infundirle esperanzas de que se contaría con él de manera prioritaria en futuros proyectos.

Capítulo 2

Ejercicio: Construye un poliedro de intereses adecuado para esta situación.

Respuesta: Las seis caras del poliedro representarán los siguientes intereses: el precio, las condiciones de pago, el técnico, la posibilidad de colaborar con el holding, los volúmenes, las condiciones de entrega y montaje.

Capítulo 4

Ejercicio: ¿Qué cuerdas estaban pulsando los manipuladores?

La curiosidad.

La vanidad.

La pena.

Capítulo 5

Ejercicio: ¿Cómo responderías a las siguientes frases haciendo uso de la técnica del «reverso»?

1. La verdad es que no me gusta vuestra propuesta.

   Respuesta.

   Pregunta: ¿Qué me aconsejaría que añadiera a mi propuesta para que respondiese a sus necesidades de manera óptima?

   Exhortación: Indíqueme qué puntos le parece que debo trabajar mejor.

2. Me está poniendo un poco tenso el estilo con el que usted conduce su presentación.

   Respuesta.

   Pregunta: ¿Qué estilo de presentación le parecería óptimo?

   Exhortación: Infórmeme de qué estilo le gusta más.

3. Me parece que vuestra propuesta no tiene un ánimo constructivo.

   Respuesta.

   Pregunta: ¿Qué le gustaría encontrar en mi presentación?

   Exhortación: Dígame qué es lo que usted propone y lo miraremos juntos.

4. No te veo precisamente muy contento.

   Respuesta.

   Pregunta: ¿Cómo te parece que puedo lucir más contento?

   Exhortación: Enséñame a parecer más contento.

5. ¿Acaso se puede actuar de manera tan imprudente?

   Respuesta.

   Pregunta: ¿Cómo me recomienda actuar en una situación como esta?

   Exhortación: Dígame cuáles son los riesgos que corro, por favor.

6. ¿Y usted no tiene la impresión de que se comporta con demasiada suficiencia?

   Respuesta: Mire, es que estoy muy seguro de lo que le digo. Repasémoslo otra vez.

7. Sus opiniones son discutibles.

   Respuesta: Estoy de acuerdo con usted. Aquí hay mucho tema de discusión. Estudiémoslo todo.

8. Su razonamiento es muy femenino (dicho a una mujer).

   Respuesta: Pues claro, por algo soy una mujer.

9. ¡Qué larga se hace su exposición!

   Respuesta: Estoy de acuerdo con usted en que el tiempo es muy importante, pero si nos damos prisa se nos escaparán muchos detalles.

10. ¡Usted es muy lento!

    Respuesta: Es cierto, porque me preocupo por todos los detalles para ofrecer una exposición de calidad.

11. Sus palabras me generan dudas.

    Respuesta: Estoy de acuerdo con usted en que debemos estudiar otra vez los detalles de mi propuesta.

12. Petrov dijo delante de todo el mundo que usted es un cochino.

    Respuesta: Todo el mundo es libre de tener una opinión.

13. Creo que los jefes no tienen mucha confianza en usted.

    Respuesta: Estoy de acuerdo con usted en que es imposible compartir la opinión con alguien al 100 %, pero mi punto de vista coincide plenamente con el de mis jefes. Volvamos al análisis.

    Ejercicio: Intenta responder a estas palancas negativas utilizando la técnica «Marco Aurelio»:

14. He oído decir que usted siempre retiene los pagos.

    Respuesta: Al contrario, la empresa X se toma muy en serio sus obligaciones.

15. Dicen que su personal se marcha de manera habitual.

    Respuesta: La compañía X, a la que represento, valora mucho a su personal, de manera que sus empleados le responden con mucha fidelidad. Yo soy el mejor ejemplo de ello...

16. Su propuesta es una auténtica chorrada.

    Respuesta: Es una lástima que haya pasado por alto la idea principal de mi propuesta. Le repito que la empresa X ofrece al mercado un producto de alta calidad y le proponemos un aumento significativo de su productividad por medio de...

17. ¡Diga lo que tenga que decir, y deprisa!

    Respuesta: Permítame hacerle unas pocas preguntas para conseguir una presentación que le interese todavía más.

18. Es que no me estás escuchando...

    Respuesta: Estoy dispuesto a que me lo repita.

19. ¡¿Qué tonterías me estás soltando?!

    Respuesta: Creo que es mejor que abandonemos este tipo de reproches y adoptemos una posición constructiva.

20. Vuestra reputación en el mercado es pésima.

    Respuesta: Al contrario, la reputación de la empresa X es bastante buena y de ello dan fe las opiniones de nuestros clientes. Puedo hacérselas llegar con mucho gusto.

21. Me basta con ser testigo de su tozudez para adivinar su incompetencia.

    Respuesta: Creo que nos hemos dejado llevar por pullas y reproches inútiles. Le propongo que hagamos un alto y volvamos a repasar los asuntos sin prisa. ¿Le parece bien?

22. ¡Adelante! ¡Cuéntame esas novedades tan chulas que traes!

    Respuesta: Estoy dispuesto a mostrarle nuestras novedades, de las cuales estamos muy orgullosos.

23. Frase	Verdadero motivo	Réplica
    Estoy harto de escuchar conclusiones vacías.	Quiero escuchar un argumento que me convenza de verdad. Quiero escuchar detalles concretos.	—¿Lo he entendido bien? ¿Quiere escuchar argumentos? —Sí. Ofrecer los argumentos de uno en uno y después de cada uno de ellos asegurarse de que el oponente lo considera de peso.
    Me aburre su verborrea.	Quiero hablar con la persona que toma las decisiones.	—¿Lo he entendido bien? ¿Quiere que sea más concreto? —Sí. —Pues entonces concretemos
    ¿Hasta cuándo van a seguir enviándome empleaduchos a negociar conmigo?	No entiendo...	—¿Quiere hablar con una persona con poder de decisión sobre este asunto? —Sí. —Tengo plenos poderes para tomar la decisión aquí y ahora.
    Sus conclusiones son absurdas.	Me preocupa que no tenga suficiente experiencia para solucionar este asunto	—¿Debo entender que usted no comprende mis argumentos? —Sí. —Pues discutamos lo que no entiende.
    ¿No te parece que eres demasiado joven e inexperto?	Es que tanto uno de mis conocidos como yo tuvimos una mala experiencia con un producto semejante.	—¿Le parece que soy muy joven y que no tengo la suficiente experiencia para atender esta cuestión? —Sí. —Efectivamente, soy joven, pero los resultados que he conseguido trabajando con nuestros socios hablan por sí solos. Le propongo que se convenza usted mismo de ello. (Aquí, además, se ha utilizado la técnica del acuerdo parcial.)
    Sí, sí, Italia: ¡pero si todo os viene de China!	Lo compramos pensando que era de marca y nos vendieron una imitación.