Brian Tracy - Negociación

© 2015 por Grupo Nelson®

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.

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Tïtulo en inglés: Negotiation

© 2013 por Brian Tracy

Publicado por AMACOM, una división de American Management Association, International, Nueva York. Todos los derechos reservados.

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Editora General: Graciela Lelli

Traducción y edición: www.produccioneditorial.com

Adaptación del diseño al español: www.produccioneditorial.com

ISBN: 978-0-71803-357-6

ISBN: 978-0-71803-366-8 (eBook)

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CONTENIDO

TU ÉXITO EN los negocios y en la vida vendrá determinado por tu habilidad de negociar en beneficio propio en cada situación. La negociación es una habilidad clave que afecta a todo lo que haces o dices y a casi todas tus interacciones, tanto personales como en los negocios. Si no puedes negociar en provecho tuyo, entonces te conviertes automáticamente en víctima de personas que son mejores negociadores que tú. Siempre lograrás un mejor ingreso, o conseguirás un mejor trato, si eres bueno negociando.

La vida puede ser vista como una larga y prolongada sesión de negociación, desde la cuna hasta la tumba. La negociación nunca se detiene. Es una parte importante del negocio de vivir y comunicarse con los demás. Es la forma en que individuos con valores e intereses diferentes encuentran maneras constructivas de vivir y trabajar juntos en armonía. Tu capacidad para negociar con éxito es esencial para tu éxito en todas tus interacciones con otras personas.

La negociación ha existido desde el comienzo de la civilización porque los seres humanos siempre han tenido interés en mejorar su posición relativa en la vida. Todo el mundo quiere lograr más de esas cosas que son buenas: felicidad, riqueza, posición, amor, seguridad, clase, prestigio y éxito. Y la gente quiere alcanzar sus objetivos de formas que sean más rápidas y fáciles, y al menor costo posible de tiempo y dinero. Cada uno de nosotros está en una especie de competición con muchas otras personas que también quieren conseguir los mismos objetivos, resultados y logros.

Es mediante el compromiso, el trato y la negociación que equilibramos deseos y necesidades opuestos y conflictivos que garantizan que logremos el mejor resultado posible para nosotros.

El valor es subjetivo

El precio o valor de algo está siempre y únicamente determinado por el nivel de la demanda o el deseo de ese bien. El valor está determinado por aquello que un individuo en particular, en un momento determinado, bajo un conjunto particular de circunstancias, considera que algo vale la pena.

Dado que este tipo de juicio de valor es siempre subjetivo, nunca hay un precio final o correcto, o un conjunto de términos que puedan ser decididos de antemano. Los precios que la gente está dispuesta a pagar o aceptar siempre dependen de las personas involucradas y de la escala relativa de las necesidades en el momento de la transacción. Las evaluaciones subjetivas son las que crean el deseo de intercambiar bienes, servicios, dinero y otras cosas. En cada operación o transacción voluntaria, las partes involucradas solamente estarán de acuerdo con los precios y condiciones si creen que estarán mejor al terminar que si no hubieran entrado en la negociación o transacción. Como se suele decir, «son las diferencias de opinión las que inician una apuesta».

Estrategias y métodos prácticos

Con los años, he negociado muchos contratos valorados en millones de dólares de bienes inmobiliarios residenciales, comerciales e industriales, incluyendo centros comerciales, edificios de oficinas y desarrollo urbano. He negociado un valor de más de veinticinco millones de dólares en importación y distribución de automóviles, además de contratos para impresión, consultoría, capacitación, publicidad, convenciones y reuniones, y las ventas de miles de artículos por valor de millones de dólares.

Por tanto, las ideas de este libro se basan en una amplia experiencia, tanto buena como mala, complementada por años de estudio en el arte y la ciencia de la negociación. Vas a aprender un conjunto de las estrategias y tácticas más importantes jamás descubiertas en el campo de la negociación.

Cada una de estas ideas es práctica, probada y de aplicación inmediata. Funcionan, y te permitirán conseguir una oferta mejor en casi todas las situaciones. He enseñado estas herramientas a cientos de miles de comerciales de todo el mundo, y los resultados positivos que han logrado en la negociación les han cambiado la vida. Si aplicas sistemáticamente aunque sea una pequeña parte de lo que estás a punto de aprender, puedes lograr una mejora importante en la calidad y cantidad de tus resultados.

La negociación se puede aprender

Incluso los niños pequeños negocian. Ellos saben que los pequeños abrazos y el afecto son la moneda con la que negocian con sus padres y familiares. Negociar (o no negociar), comprometerse (o negarse a transigir) y trabajar para conciliar los intereses en conflicto son actividades que forman parte esencial de la vida humana. Tu capacidad de negociar bien puede marcar una diferencia extraordinaria en tu vida financiera, tu carrera, tus relaciones y casi todo lo que obtengas o des en el curso de tu vida diaria.

Afortunadamente, la negociación es una habilidad, y todas las habilidades se pueden aprender. Todo el que hoy es un excelente negociador fue una vez un pobre negociador que terminó con ofertas mucho peores que en la actualidad. Cuanto más aprendas, pienses y practiques la negociación, en mejor negociador te convertirás. A medida que logres resultados cada vez mejores, también te sentirás más feliz, más seguro de ti mismo y más al control de tu vida.

Uno de los modos más poderosos que tenemos de aprender es contrastar y comparar lo que hacemos con lo que podríamos estar haciendo. Piensa en un área importante donde estés negociando en tu vida personal o empresarial. Mientras lees este libro, piensa en cómo puedes aplicar estas técnicas para lograr un mejor objetivo o resultado que el que estás logrando en la actualidad. Al poner estas ideas en acción, te sorprenderá lo bien que funciona la negociación para ti, y cómo en consecuencia serás más feliz.

«TODO ES NEGOCIABLE» debería ser tu actitud y acercamiento a la vida y los negocios a partir de ahora. Uno de los mayores obstáculos para el éxito y la felicidad es la pasividad. Las personas pasivas simplemente aceptan el vigente estado de las cosas, y por lo general se sienten impotentes para cambiar la situación. Las personas proactivas, por el contrario, ven oportunidades y posibilidades en todas partes, y siempre están buscando maneras de cambiar la situación en beneficio propio. Esta debería ser tu estrategia también.

Piensa como un negociador

Hay muy pocos precios o términos inamovibles en cualquier cosa, incluso si están escritos o impresos. Debes recordar que no importa lo firmes o inflexibles que los precios y condiciones parezcan ser, todo es negociable. Tu trabajo es simplemente averiguar dónde y cómo puedes conseguir una oferta mejor que la que se te está ofreciendo.