Rubio - El vendedor excelente: Manual de técnicas de venta para el éxito

La primera edición de El vendedor excelente cumple diez años y lo estamos celebrando. En todo este tiempo hemos recibido numerosas felicitaciones y muestras de entusiasmo de los vendedores que han leído y practicado el manual. Cientos de participantes a nuestros cursos han convertido este método en su herramienta principal de trabajo y eso nos satisface; son numerosas las PYME y Grandes Compañías que nos encargan servicios de consultoría para sus redes de venta con el propósito de que les ayudemos a desarrollar una mayor eficacia y todo parte del mismo hilo conductor, el «saber hacer» de El vendedor excelente .

«Vender» es una actividad clave en nuestra sociedad, todos lo hacemos, vendemos no sólo bienes materiales también nos vendemos a nosotros mismos, configuramos una imagen que nos refleja y la proyectamos con nuestras mejores dotes de persuasión utilizando todo tipo de astucias para promocionarnos y pregonar cualquier cosa que nos interese, ya sean ideas, proyectos, amistad, planes de vacaciones o el restaurante donde nos apetece cenar esa noche y un interminable etcétera; porque todo se vende.

Por eso cuando alguien me pregunta «¿Por qué te gusta este tema de la venta?», puedo responder con facilidad que saber vender es algo increíblemente útil y que descubrir «las mejores técnicas de venta del mundo», como le sucederá a usted en este libro, nos abre muchas puertas facilitándonos enormemente las cosas.

Pero vender no es otra cosa que comunicar, y la comunicación es el fenómeno más importante que se da entre los seres humanos. Comunicar es expresar y escuchar, es transmitir emociones y ser receptivos con los sentimientos ajenos, comunicar es crear lazos de encuentro y de reciprocidad.

A su vez, la venta es una actividad que se remonta a los orígenes de la humanidad cuando los grandes pueblos de la historia eran mercaderes y viajantes que recorrían largas distancias en inhóspitas circunstancias con el fin último de vender, de comprar y de efectuar trueques y cambalaches. Y en esos trayectos, legendarios mercaderes aprendían los misterios del mundo y de la más inescrutable y profunda condición humana.

Y es que vender también tiene mucho de psicología y es frecuente escuchar a los vendedores decir: «Yo es que de psicología sé mucho; soy muy psicólogo». Y es cierto, los vendedores son muy perspicaces, observadores, perceptivos y oteadores sabiendo escudriñar con facilidad la personalidad del cliente para discriminar así por dónde entrarle con buen tono y atrevimiento.

A su vez, la venta nos mantiene en un estado de excitante actividad que nos impulsa a desarrollar las más destacadas destrezas de las que puede echar mano el ser humano, y me refiero a la muy nombrada «inteligencia emocional», necesaria para gestionar sentimientos; a la «inteligencia social», fuente de la empatía y las buenas relaciones; a la «inteligencia resolutiva», imprescindible para solventar situaciones críticas, y a un tipo de aptitud que es la más reflexiva e intimista y que he denominado la «inteligencia interior», aquella facultad que nos permite obtener una imagen próxima y acertada de nosotros mismos para mejorar y superar los retos del día a día.

Como podrá confirmar, la venta es una actividad compleja que a su vez requiere del vendedor gran talento e innumerables destrezas para lograr la superación personal.

Por todo ello, El vendedor excelente es un método altamente eficaz y superestructurado de la entrevista comercial que conduce al lector-participante por un camino bien trazado y seguro que le llevará a realizar su trabajo con éxito y confianza.

En cuanto al «éxito» he de decir que no es algo ambiguo e inalcanzable, se trata simplemente de desarrollar lo mejor de nosotros mismos, de nuestro potencial, ampliar nuestras habilidades y competencias, y todo ello hacerlo con entusiasmo y sentimientos satisfactorios; éxito es, simplemente, ser uno mismo y disfrutar en el proceso.

Por otra parte, he de añadir que las técnicas de venta del manual se adaptan con total flexibilidad a cualquier tipo de situación comercial permitiéndonos personalizar al máximo esta herramienta.

Por eso el libro está repleto de anécdotas y ejemplos que lo salpican de colorido y hacen del aprendizaje algo más llevadero y ameno. Así, pasamos de analizar el estilo de venta en los mercados orientales como el Gran Bazar de Estambul a las trastiendas de empresas semi apartadas en polígonos perdidos por los campos de Castilla. Ya lo he dicho, la venta se produce siempre, en cualquier lugar y circunstancia, con infinidad de productos y con todo tipo de personas implicadas.

Por tanto, y aunque el libro está escrito y dirigido a vendedores profesionales, cualquier persona interesada en la comunicación, en generar impacto social o en hacer valer sus propuestas va a encontrar en esta obra información de primera que transformará su forma de relacionarse con los demás.

Y para mostrarle que toda oportunidad es magnífica para vender, aprovecho este prólogo para ofrecerle nuestros servicios de empresa y le invito a que contacte personalmente conmigo para tratar del tema que nos ocupa: El vendedor excelente y su extraordinario camino de aprendizaje.

E LENA R UBIO N AVARRO

Madrid, 29 de junio de 2016

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