Javier Luxor - El pequeño libro de la influencia y la persuasión

A lo largo de mi desarrollo profesional, mi interés por el mundo de la influencia social ha ido creciendo considerablemente. Ya durante mis inicios como mero aficionado a la magia, empleaba muchos de estos principios psicológicos en las demostraciones que realizaba, pero en la mayoría de las ocasiones no era consciente de ello. Cuando empiezas a realizar algún efecto de mentalismo, realmente asimilas cómo ejecutarlo con maestría, pero casi nunca estudias la teoría psicológica que hay detrás de la estructura de las palabras. Es decir, nadie te explica por qué es diferente decir una cosa de una manera o de otra, solo sabes que si te expresas de una forma determinada, incrementas tus posibilidades de conseguir que el efecto sea más eficaz. Y aprendes, con la práctica, que, cuando por error cambias el discurso, tus presentaciones no son tan impactantes, no funcionan correctamente o incluso tienen un resultado contrario al deseado.

La persuasión no está presente solo cuando realizamos un efecto mágico, sino que forma parte de toda nuestra puesta en escena, de principio a fin. Desde cómo proyectamos nuestra imagen y cómo presentamos nuestro espectáculo, hasta cómo hablamos y tratamos a los espectadores, incluso a la hora de despedirnos de ellos. Convertirse en un gran maestro mentalista requiere adquirir un manejo exquisito del lenguaje persuasivo. Todo esto me llevó a interesarme científicamente por la influencia social y preguntarme cómo y por qué realmente funciona. Por qué las palabras y su estructura, en ocasiones, son más importantes incluso que el mensaje del que forman parte.

En el año 2014 tuve la oportunidad de formarme con uno de los mejores psicólogos y expertos en influencia social de todos los tiempos, el profesor Robert Beno Cialdini (Influence at Work, Arizona), al que me verás citar de forma continua en muchos de los capítulos que componen este libro. Sus enseñanzas y, sobre todo, su forma de enfocar la persuasión teórica hacia la vida real me abrieron los ojos por completo al descubrirme el verdadero secreto de la comunicación: utilizar las palabras con inteligencia persuasiva. Desde entonces, mucho ha cambiado mi forma de comunicar, no solo sobre el escenario, sino por supuesto en cualquier situación donde tenga que utilizar el lenguaje, ya sea de forma escrita o hablada.

Para mí es importante dejar claro que no se trata de un libro sobre técnicas de mentalismo. Este texto es una selección de mis teorías y estudios favoritos de influencia social, los cuales estoy seguro de que te pueden ayudar a mejorar tu comunicación, negociaciones y presentaciones, de la misma forma que a mí me han ayudado a hacerlo durante todos estos últimos años. Mi intención es contribuir a que comprendas la teoría que hay detrás de algunos de los mejores estudios de influencia social y a que seas capaz de aplicar estos principios psicológicos a tus propios procesos personales de persuasión. Como irás comprobando, estas técnicas han sido investigadas concienzudamente por gran cantidad de científicos y psicólogos, que son los que avalan con sus estudios la fiabilidad y viabilidad de todo lo que verás escrito aquí.

Ten por seguro que esta información que ahora comparto contigo ha sido en gran parte la responsable de mi mejora profesional. No hay correo electrónico, reunión, presentación, vídeo, etc., que tenga que preparar que no pase por el filtro de lo que te cuento aquí. Siempre que debo redactar algún tipo de comunicación, busco de qué forma puedo aplicar estos principios para poder ser más persuasivo en mi discurso. Eso sí, comprobarás que la persuasión es cosa de números y porcentajes. Esto quiere decir que, a pesar de que no siempre se consigue el objetivo previsto, incluir estos principios en tu discurso incrementará las opciones de que la balanza se incline hacia tu lado. Siempre tendremos más opciones de conseguir lo deseado si empleamos un lenguaje persuasivo. No hacerlo limita, y mucho, nuestra opciones y oportunidades de tener éxito.

El objetivo que me he marcado con este libro es que el lector no experto en persuasión pueda terminar comprendiendo cuáles son las principales técnicas existentes y cómo se usan en el mundo real, tanto en el entorno profesional como en el personal. Posteriormente, deberá de ser cada uno el que busque la forma de implementar estos principios en su propia realidad. Como ya sabes, parte de mi experiencia laboral pasada la he desarrollado en departamentos de ventas y marketing. Nunca nadie durante ese periodo (ni yo mismo) se preocupó por enseñarme de verdad en qué consistía esto de la persuasión. Aplicábamos algunos trucos, eso sí, conocíamos algunas técnicas de venta, pero, en el fondo, no sabíamos por qué lo hacíamos. No conocíamos de dónde venían esas ideas. Solo sabíamos que teníamos más éxito si actuábamos de una manera que si lo hacíamos de otra. Pretendo que, al igual que en mi caso, eso cambie también para ti y que, si este es tu primer contacto con la persuasión, seas capaz de persuadirte lo necesario para que sigas formándote y empleando de forma consistente todas las técnicas que vas a aprender.

He intentado por todos los medios que la lectura sea fácil y amena. Por eso no he incluido mucha teoría, solo la mínima necesaria, aunque sí muchos casos y ejemplos prácticos que te permitan entender cómo es la reacción real de las personas ante estas situaciones persuasivas y de influencia. El libro incluye multitud de referencias a estudios científicos y a libros especializados que te permitirán ampliar la lectura y el aprendizaje, en caso de que tengas algún interés más específico. Por ello, sirva este libro también como una pequeña recopilación de lo que hasta el momento existe publicado sobre persuasión y que, personalmente y a mi modo de ver, es relevante e interesante para su lectura y aplicación práctica.