Nardone - El arte de la estratagema: cómo resolver problemas difíciles mediante soluciones simples

Una de las paradojas más famosas de la filosofía occidental es la que dio lugar a un giro fundamental en el desarrollo del pensamiento. Sócrates, el inventor del método dialógico, tuvo que recurrir a un artificio retórico para que sus conciudadanos atenienses lo tomaran en consideración. Declaró que sus intuiciones se las sugería un daimon que por la noche se le aparecía en sueños, utilizando la creencia popular en los oráculos para introducir sus ideas, las cuales serían a priori rechazadas por provenir de un simple ser humano. La razón parte de lo irracional.

Unos decenios más tarde Aristóteles, tras haber escrito muchas páginas de crítica contra la retórica de los sofistas, afirma, siguiendo exactamente el método sofista, que, si quieres persuadir a tu interlocutor, tienes que hacerlo utilizando sus mismos argumentos.

No debemos sorprendernos por esto, ya que desde siempre el arte de la persuasión ha sido criticado y utilizado al mismo tiempo por sus mismos detractores. Por otra parte, saber persuadir significa concretamente inducir a cambiar de opinión y de conducta: un poder ambicionado desde siempre no solo por los políticos y caudillos, sino por todo el que quiera adquirir la habilidad de convencer a los demás en las negociaciones, en los negocios y en los asuntos amorosos.

Como afirma Gorgias el sofista: «La palabra es un gran soberano, que con un cuerpo pequeñísimo y totalmente invisible realiza acciones absolutamente divinas. Puede, en efecto, hacer cesar el miedo, eliminar el dolor, provocar la alegría y aumentar la compasión». Y añade: «Los hechizos inspirados por medio de las palabras se convierten en creadores de placer y eliminadores de la tristeza. Pues, mezclada con la opinión, la fuerza del encantamiento del alma la hechiza, persuade y transporta por su seducción».

El arte de la persuasión afecta también a la relación de cada uno de nosotros consigo mismo, esto es, el modo como nos persuadimos para creer en algo o nos forzamos a percibir las cosas desde perspectivas distintas respecto a las adoptadas anteriormente. Existen, por tanto, una persuasión dirigida al otro, la «manipulación», y una dirigida a uno mismo, o sea, el «autoengaño».

Estas dinámicas, vehiculadas a través del lenguaje que utilizamos, son fenómenos inevitables, porque son efectos de la comunicación. Del mismo modo que es cierto que «es imposible no comunicar» (Watzlawick, 1995 a ), también es cierto que es imposible no estar influidos por la comunicación. Esto significa que, conscientes o no, cuando interaccionamos con alguien estamos influyendo constantemente en él, del mismo modo que él nos influye a nosotros. Esto también es válido cuando nos relacionamos con nosotros mismos, en los momentos de reflexión o de emoción intensa. La diferencia estriba en el grado de influencia, en si somos sujetos pasivos o activos de este proceso y si este acto es deliberado o inconsciente.

Dicho de otro modo, siendo los procesos de persuasión inevitables en la interacción humana, resulta determinante ser capaces de usarlos de manera eficaz. No hay actividad en la que no existan dinámicas de comunicación, y el lenguaje en sus distintos aspectos invade cualquier rincón de nuestra existencia. Todo esto explica que, desde la Antigüedad, los maestros de la persuasión hayan sido siempre tan importantes y tan buscados. Como afirmaba Gorgias en su conocida sentencia: «La palabra que ha persuadido a un alma coacciona a esa alma a cumplir los dictados y a consentir en los hechos». Gorgias vivió más de cien años y siguió estudiando, enseñando y exhibiendo su arte retórico. A él fue dedicada incluso una estatua de oro macizo, erigida cerca del oráculo de Delfos, en reconocimiento de la fama adquirida y de la importancia atribuida a sus enseñanzas.

Sin embargo, tanto el arte de Metis como el de la guerra y el de la persuasión fueron objeto de condena y de censura. Durante muchos siglos, su arte fue estigmatizado como prerrogativa de bribones y embaucadores. La filosofía occidental, así como la moral fuertemente idealista, impusieron la ética de la Verdad, esto es, la prescripción de fidelidad a los principios de decir siempre la «verdad» y a los dictados de la lealtad frente a la propia fe. Esta postura teórica condena moralmente el uso de la retórica de la persuasión como si fuera algo necesariamente maligno: la mano del diablo en oposición a la mano de Dios. Lo curioso es que, al igual que Aristóteles, muchos de los grandes detractores del arte de la persuasión utilizaron sus refinadas armas para convencer a la gente para que condenara dicho arte.