Néstor Pedro Braidot - Neuroventas. (Spanish Edition)

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Néstor Braidot

Con la colaboración de Pablo A. Braidot Annecchini

Neuroventas

Conozca cómo funciona el cerebro para vender con inteligencia y resultados exitosos

Buenos Aires – México – Santiago – Montevideo

Ediciones Granica

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Créditos

Fecha de cata1logación: 12/08/2013

Dise ño de cubierta: El ojo del huracán

Conversión a EPub: Daniel Maldonado

Reservados todos los derechos, incluso el de reproducción en todo o en parte, en cualquier forma.

Prólogo del autor

¿Un libro sobre ventas? ¿Un manual de instrucciones para convertirse en un vendedor exitoso? ¿Un conjunto de recetas para diseñar estrategias eficaces? ¿Una simple reedición de Venta inteligente ?

Una respuesta afirmativa a estas preguntas estaría muy lejos de las verdaderas razones que me han llevado a escribir esta obra, porque a la luz de los descubrimientos de las neurociencias, de sus aplicaciones y de la experiencia que hemos ido sumando durante años de trabajo en empresas de todo tipo y tamaño, nuestro Método de Venta Neurorrelacional ® ha sido notablemente enriquecido.

El mundo ha cambiado. Y bastante. Sé que me coloco en un lugar común al decir esto que parece un cliché; sin embargo, mucha gente parece no asumirlo: todavía hay vendedores que utilizan técnicas tradicionales porque “les dan resultado” y, lo que es peor, realizan cursos de capacitación que, aun cuando parezcan nuevos, no dejan de ser más de lo mismo.

Sin duda, todos podemos llevar nuestros registros en fichas o trabajar utilizando la “ ibm a bochita”, una máquina que, reconozco, ha sido muy efectiva y sigue siendo “querida” por las secretarias de antaño. Sin embargo, la diferencia en productividad entre quienes eligen esta opción y los que utilizan una notebook es gigantesca.

¿Le parece exagerado el ejemplo? Sí, pero no deja de ser un dato de la realidad. Si bien es casi imposible encontrar un vendedor que no utilice un ordenador para elaborar sus informes, lo cierto es que hay unos cuantos que se resisten a incorporar herramientas de avanzada, porque consideran que su fórmula les da buenos resultados.

Afortunadamente, las neurociencias modernas nos ayudan a comprender por qué piensan de este modo: las actividades que realizamos en forma automática, o bien, como “siempre las hicimos”, permiten al cerebro un gran ahorro de energía, creando una zona de comodidad de la que puede resultar difícil salir (mientras escribo esto, no puedo evitar que emerja en mi mente la contrafigura de quienes insisten con metodologías ya probadas: Steve Jobs , cuya muerte tan temprana realmente me ha conmocionado).

Cuando la pasión por cambiar, por innovar, no existe (al cerebro le cuesta salir de su zona de comodidad), la mediación de la voluntad consciente es imprescindible, ya que la mayoría de los seres humanos no nacen con el motor y, sobre todo, con las capacidades de este empresario excepcional: deben esforzarse por desarrollarlas.

No dudo de que habrá pocos Steve Jobs en el mundo y tampoco de que estoy presentando como ejemplo a un ser extraordinario, único, apasionado por sus productos . Sin embargo, es una verdadera luz para ayudarnos a ver la importancia de cambiar no solo los métodos que conocemos, sino también, y fundamentalmente, nuestros mapas mentales.

Hoy por hoy, y en las antípodas de lo que seguramente debe ocurrir en empresas como Apple, existen más vendedores tradicionales de lo que creemos. Con sus técnicas antiguas y gastadas quizá puedan sobrevivir en alguna empresa familiar pequeña, donde los lazos emocionales con el personal que tiene cierta antigüedad son importantes, pero tienen muy pocas posibilidades de éxito afuera.

En un contexto que exige modernidad, flexibilidad, plasticidad y dinamismo, solo pueden vender con inteligencia y resultados los profesionales que aprendan cotidianamente, capitalizando el avance del conocimiento y la tecnología.

Por ello, y a medida que vamos formando profesionales con nuestro Método de Venta Neurorrelacional® (más de 50.000, según el cálculo de nuestro departamento comercial), nosotros también investigamos, aprendemos e incorporamos todo aquello que nos permita continuar en el camino de nuestro propio crecimiento.

Por ejemplo, hasta hace poco decíamos que la neuroventa es interdisciplinaria porque incluye conocimientos procedentes del neuromarketing, la programación neurolingüística, las ciencias de la comunicación y las neurociencias. Hoy afirmamos lo mismo, solo que agregamos los desarrollos de la psicología positiva y la neuropsicología.

Todas estas disciplinas tienen un factor común, que es nada más ni nada menos que la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro a diferentes facetas de la actividad humana.

Sin duda, un enfoque apropiado sobre la gestión del vendedor debe incluir una formación de estas características porque hemos entrado de lleno en la revolución de las neurociencias, esto es, en una era donde sus avances y aplicaciones son prácticamente insoslayables.

En lo personal, con esta obra espero cumplir mi objetivo de incentivarlo para incorporar una metodología que, si bien utiliza un lenguaje sencillo, fácil de comprender, se sustenta en conocimientos de avanzada.

Luego, en nuestro sitio de internet: – www.braidot.com/neuroventas.com – podrá seguir aprendiendo mediante la lectura de documentos, papers y material informativo, así como también con las experiencias que intercambiamos con vendedores del mundo entero.

Lo esperamos.

Néstor Braidot

Cómo leer esta obra

Neuroventas está estructurado en cuatro partes en las que se desarrollan contenidos teórico-prácticos.