Mike Michalowicz - Un paso a la vez: Detecta y satisface las necesidades de tu negocio para llevarlo al siguiente nivel

Introducción

“¡T e debo una cerveza!”

El asunto del correo electrónico de Dave Rinn me llamó la atención. Lo leí.

“Estaba aquí sentado, solo, devastado. Acababa de perder a un miembro de mi equipo por un movimiento dentro de la compañía y otro estaba en Hawái. En vez de tres personas llevando la carga, sólo estaba yo, aplastado bajo ella. Solíamos hacer todo lo que surgiera en el camino, pero con dos personas fuera era claro que nuestro enfoque de darle la misma importancia a todo no estaba funcionando. Necesitaba hacer las cosas correctas, no todas. Pero me sentía paralizado por la multitud de opciones. Era como tratar de recorrer todos los caminos al mismo tiempo. ¿Cuál seguir? No sabía qué hacer ahora.”

Sentado, devastado, aplastado. Sentirse paralizado. No saber qué paso dar. Sí. Suena cierto. Algunos dueños de negocios se sienten así de vez en cuando. La mayoría se siente así todo el tiempo. Ese peso implacable de sentirse enterrado por todos los problemas que necesitan solución afecta a los dueños de compañías en cada nivel de experiencia y éxito. No importa si acabas de empezar tu empresa o si eres el líder de la industria; no importa si sufres para pagar la nómina o si tienes ganancias: la necesidad urgente de arreglar todo, como ahora, hace que te paralices. ¿Qué problema debes abordar primero?

Dave dirige una firma de asesoría y gestión de recursos financieros. La mayoría de los días su solución para el agobio es una respuesta instintiva: poner más gente a hacer más cosas. Pero cuando perdió a dos miembros de su equipo fue bendecido con el conocimiento de que no todo tiene la misma importancia. De pronto estaba lidiando con todos los aspectos de su negocio: ingresos, contabilidad, programar llamadas de asesoría, hacer las llamadas de asesoría, dar seguimiento. Todo. Con dos empleados menos, los eslabones débiles que desde hace mucho tiempo se sostenían con pinzas se ampliaron y se volvieron una crisis.

Y a todo esto… ¿por qué Dave dijo que me debía una cerveza?

Le marqué por teléfono y me explicó: “Siempre seguí mi instinto. Creía que cada problema debía abordarse. Que cada oportunidad debía aprovecharse o explotarse… En momentos como ésos, seguro me habría puesto en modo extintor y apagado todos los incendios que me quemaban la cola. Habría atendido a quien gritó más fuerte. Y cuando el equipo regresara, cambiaría de modo extintor a despachador de emergencia . Tendríamos los mismos problemas, excepto que ahora le diría a mi equipo cuáles incendios apagar. Apegados al flujo infinito de problemas urgentes, no teníamos un plan de crecimiento específico”.

Pero ahora Dave tenía un arma secreta. Una herramienta simple, no en su caja de herramientas, sino impresa y pegada en su oficina.

“Pero esta vez me quedé mirando la pared y vi la herramienta que me diste la última vez que nos reunimos. Me recordó que debía calmarme, bajar la velocidad, salir del instinto y preguntar: ‘Muy bien, en vez de hacer un poco de todo ¿qué debo arreglar ahora para que mi negocio avance?’”.

La herramienta pegada en la pared de Dave es algo que llamo el análisis Un Paso a la Vez (UPV). Hace algunos años se lo di como parte de unas pruebas beta. Al usarlo, Dave descubrió que tenía cuatro problemas relacionados con su problema actual: dos relacionados con los compromisos de ventas y clientes y dos con el tema de la eficiencia en general (lo que yo llamo orden). En cuestión de minutos pudo descubrir qué paso tenía que seguir para hacer progresos duraderos y cómo abordarlo. Con rapidez identificó soluciones para manejar el problema de sistemas: ajustar los compromisos del cliente y el flujo de trabajo de su empresa.

Dave me dijo: “Sólo pensarlo fue un proceso tranquilizador. Ya no estaba girando sin control. Pensé: ‘Puedo manejar esto. Ahora tengo un camino’. Me sacó de esa sensación de ahogo y fui capaz de detenerme y considerar qué nos faltaba y qué podíamos hacer para arreglarlo”.

”La solución que se me ocurrió no fue sólo para el momento —continuó Dave—, fue una realineación del negocio para enderezarme y no ponerme en ese modo otra vez. La solución me ayudó ahora y me ayudará el próximo año. Puedo abordar los problemas actuales de mi compañía de manera que sirvan a mi empresa en el futuro. Ahora, cuando me pregunto qué hacer, me detengo un momento, evalúo qué debo abordar con el análisis UPV y vuelvo a mí, tranquilo, controlado y con mi negocio avanzando.”

Por lo general, los empresarios me buscan porque necesitan ayuda para hacer un cambio importante o resolver un problema grande. Algunos han alcanzado una meseta y, sin importar cuánto lo intenten, no pueden subir de nivel. O salir de un hoyo financiero. Quizá tienes los mismos problemas con tu negocio, tal vez tienes mucho personal y aun así estás súper cansado. O perdiste la pasión hacia tu negocio porque no ves el impacto que esperabas causar. Quizá estás buscando una forma de dejar tu huella en las siguientes generaciones, pero no sabes cómo lograrlo. Ya sea que estés en modo crisis, que quieras expandir tu negocio o causar un impacto duradero en nuestro planeta, Un paso a la vez encuentra el problema crítico que debes arreglar… (redoble de tambores) ¡ahora! Cuando estás en modo extintor , UPV te da la pausa necesaria para identificar el problema principal. Cuando las cosas se mueven, pero no avanzan, UPV te señala tu verdadero norte.

He enseñado este sistema a cientos de empresarios y asesorado a muchos de ellos. Sabía que funcionaba en el laboratorio, pero éste fue el primer correo electrónico que recibí sobre cómo el UPV funcionó en la vida real (sin mi consejo directo). Escuchar que la herramienta que desarrollé y probé en mi negocio a lo largo de los años de verdad funcionó para otro empresario me alegró el día. ( Yo te debo una cerveza, Dave.) Aprender de muchas otras personas, como ocurriría en los meses siguientes, que el sistema funcionaba tanto para los bomberazos de pánico a corto plazo como para las estrategias de crecimiento a largo plazo ¡me alegró todo el año! Y escuchar que una sola hoja de papel colgada al lado de tu escritorio (como la mía) podía darte el control total de tu negocio… eso, amigo mío, eso … me alegrará la vida entera.

Ya sean problemas de personal, tratar de pagar la nómina o declarar un objetivo de mayores ventas, más eficiencia, más ganancias o todo a la vez… la mayoría de los empresarios dedican sus días a lidiar con los problemas aparentes. Sabemos que tenemos retos principales que necesitamos abordar y problemas que debemos arreglar, pero no estamos seguros de en cuáles enfocarnos primero, así que optamos por lo más a la mano. Vemos lo que, obviamente, parece que necesita un arreglo urgente y nos decimos que trabajaremos en todo lo demás después. Ya sabes, cuando tengamos más tiempo. (Seguro sientes mi sarcasmo, incluso desde el espacio exterior.)

Como escribí cinco libros antes que éste (cada uno con un desafío comercial diferente), con frecuencia los empresarios me preguntan: “Mike, ¿qué libro debo leer primero?” Una buena pregunta a la que solía dar una respuesta pobre. Casi siempre decía: “Deberías leer El sistema Clockwork .” O el libro que mi sesgo pensara a propósito. Mis respuestas no se basaban en lo que servía a mi lector tanto como en lo que más me entusiasmaba en ese momento. Ya sabes, lo aparente.