Steve Kaplan - Sea el elefante: Edifique una empresa más grande y mejor

• Usted es el propietario de un negocio de comercio electrónico. Ya superó la barrera del segundo año y está listo para despegar, pero no está seguro de cuál será la mejor estrategia para desarrollar su compañía. No cuenta con toneladas de dinero, así que necesita tomar en el primer intento la decisión correcta para crecer. Un paso en falso frenaría su impulso.

• Usted dirige una compañía productora de galletas dulces gourmet formada por tres personas y con unos cuantos clientes corporativos que ocupan la mayor parte de su tiempo. Con una base tan pequeña de clientes y empleados, está comprensiblemente nervioso. Sabe que necesita crecer, pero ¿cómo iniciar el proceso sin que su empresa actual acabe patas arriba? Si implementara una estrategia de crecimiento podría enojar a sus más grandes clientes, motivándoles a irse con su música a otra parte. Y no quiere quedarse viviendo de migajas.

• Usted es un vendedor profesional que vende hipotecas. Le va bastante bien y tiene excelentes relaciones con muchos de sus clientes. Sabe que si tuviera otros renglones que venderles le sería muy fácil hacerlo, pero no sabe cómo desarrollar nuevas ofertas, especialmente del tipo que ellos puedan pagar por adelantado.

• Usted es el socio principal de una firma de contadores públicos certificados. Siempre le ha motivado el deseo de hacer de su empresa contable la mejor. Quiere que su trabajo cuente, que sea reconocido por su calidad y superioridad. Usted es excelente en lo que hace, pero ha descuidado la parte empresarial de su negocio, y su base de clientes se está reduciendo. Ahora está consciente de la necesidad de crecer, pero los recursos de que dispone no le ofrecen una ruta clara al crecimiento.

• Usted es propietario de una firma de consultoría valorada en cincuenta millones de dólares. La ha estado operando casi por inercia, vendiendo el mismo servicio durante años. Unos años atrás intentó ampliar sus servicios a nuevos mercados, pero las tareas y responsabilidades adicionales distrajeron la atención de sus empleados de su clientela básica y el esfuerzo fracasó, de modo que casi le cuesta el negocio. Por ahora sobrevive, pero no quiere tener que trabajar como un buey el resto de su vida.

• Usted es uno de los socios de una firma de mercadeo que se ha mantenido operando de manera estable durante varios años. De momento no está creciendo, pero le parece bien así, pues no desea las preocupaciones de una empresa mayor. Además no sabe qué hacer para que el negocio crezca. Por ahora no le disgusta el status quo. Sin embargo, no puede evitar preocuparse un poco, pues ha visto otras compañías como la suya prosperar notablemente durante años para después desplomarse. Bastó un pequeño tropezón financiero, al que los dueños no supieron adaptarse ni buscarle compensación.

Si es capaz de identificarse con alguna de las personas anteriores, este libro es para usted. No se le oculta que su negocio sobrevive demasiado cerca del abismo. No cuenta con suficiente flexibilidad ni reservas. Cierto, tampoco enfrenta los gigantescos problemas de las compañías gigantescas, pero la ansiedad y el estrés de tener que esforzarse para sacar ganancias y hacer que su negocio crezca desde su dimensión actual no son exactamente una bendición. Le preocupa el increíble Síndrome de Encogimiento de las Empresas. Además, le molesta saber que nunca llegará a reunir la gran fortuna que soñaba. Pero la sola idea en crecer le provoca escalofríos.

En algún punto, allá en el fondo de su mente, recuerda lo que le han dicho capitalistas más veteranos y avezados: En los negocios uno no puede dejar de moverse. Evitar crecer va contra las leyes naturales: o crece o perece; y, sin embargo, encontrar un nuevo nicho y arreglárselas para operar en él sin preocupaciones es una aventura plagada de riesgos. Una recesión, una tecnología nueva, incluso un error de cálculo o una repentina enfermedad pueden conducir a un desastre repentino.

Al mismo tiempo, reconoce que ir «despacio, pero seguro» no es una estrategia de crecimiento a largo plazo tan buena como pensaba. Le parece obvio que una empresa más grande, con base más amplia, le daría a la larga más seguridad, y esa es su meta más importante. Vamos, que mientras más lo piensa, más le gusta el desafío de ampliar el negocio, subir la varilla, fijarse metas más exigentes, y hacer por el camino un montón de dinero. Para usted, no hay idea más atractiva que pisar el acelerador y sentir que de las llantas de su empresa sube un fragante olor a quemado.