Neil Revilla - Social selling: El arte de vender en entornos sociales

Social Selling

El arte de vender en entornos sociales

Neil Revilla

© Neil Revilla

© Social Selling

ISBN formato papel: 978-84-685-1947-0

ISBN formato epub: 978-84-685-2109-1

Impreso en España

Editado por Bubok Publishing S.L.

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Vender no es la mejor profesión del mundo.

Es solo la única forma de ayudar
a las personas a tomar mejores decisiones.

A los vendedores,

por ayudar a sus clientes

a resolver sus problemas,

a satisfacer sus necesidades

y a alcanzar sus objetivos.

A Matías, Piero y Taryn,

por apoyarme, acompañarme

y quererme.

A Anselmo,

por enseñarme a poner el foco en

lo importante y no en los resultados.

Introducción

¿Por qué las empresas deben entender
el Social Selling?

Más allá de las técnicas, este libro explica las razones por las que la acción de vender productos, servicios o ideas es tan complicada. Vender es un ejercicio de influencia sobre la decisión de compra de las personas y esta influencia funciona mucho mejor en entornos sociales . Un entorno social es cualquier situación en la que nos encontramos con mucha disposición para escuchar y compartir experiencias con otras personas, que pueden ser amigos, familiares o desconocidos.

Una prueba de que la influencia funciona mejor en entornos o situaciones sociales es cuando alguien nos recomienda un restaurante o una película. Estamos predispuestos a recibir esa información como buena para nosotros y no desconfiamos de ese consejo. Sin embargo, este mismo ejemplo cambia si el que nos recomienda el restaurante es el dueño del lugar o el vendedor. En ese caso, pensamos que tiene intereses que no le permiten ser objetivo. Incluso si el que nos recomienda algo es un amigo o familiar, si tiene intereses en ello, no nos fiamos tanto y la predisposición cambia.

Hasta este punto, queda claro que la mejor situación para vender se produce cuando el comprador no percibe intereses del vendedor en el consejo que recibe. Entonces, el objetivo que se plantea es cómo hacer que el cliente elimine la desconfianza y perciba la recomendación como objetiva . Para afrontar este reto de vender ejerciendo influencia no son necesarias técnicas sofisticadas, ni tampoco las nuevas tecnologías, Internet o las redes sociales. Lo único que se necesita para afrontar de forma seria el desafío de vender son las habilidades sociales .

Habilidades sociales

Poseer habilidades sociales para desenvolverse en ámbitos interpersonales es algo que va más allá del ámbito de las ventas en los negocios. Una persona que ha desarrollado estas capacidades podrá persuadir con facilidad a un amigo, padre, hijo, pareja, socio, etc. Este es un súper poder para ayudar a otras personas a tomar mejores decisiones, ya que han recibido nueva información que sienten objetiva.

La habilidad de persuadir la puede desarrollar cualquiera, pero pocas personas lo consiguen. El error que se suele cometer es pensar que se trata de una receta o de un guion. Sin embargo, el secreto para persuadir con facilidad está guardado dentro de cada individuo al que queramos convencer , solo debemos aprender a obtener esa información y, para ello, necesitamos habilidades sociales.

Cuando una empresa no consigue vender lo que le gustaría, culpa a los vendedores de no hacer bien su trabajo, a la crisis o a la competencia. Por otro lado, cuando un vendedor siente que no consigue sus objetivos, culpa a la empresa por no tener un precio adecuado, un producto bueno o por no proveerle de más recursos. Culpar cuando atravesamos una situación adversa no es otra cosa que una carencia de la habilidad social llamada responsabilidad . Poner el foco en la responsabilidad que tenemos es pensar en lo que podemos hacer nosotros, lo que depende de nosotros, y no perder el tiempo en las cosas que no podemos controlar como la competencia, la crisis o, en el caso de los vendedores, la falta de ayuda. En resumen, nadie tiene la culpa de tus circunstancias, pero es tu responsabilidad resolverlas si son desfavorables .

Existen dos clases de personas y, por tanto, también dos tipos de vendedores: los que construyen y los que no lo hacen. Las personas que construyen ponen el foco en lo que tienen y en lo que pueden hacer con ello . Las personas que no construyen ponen el foco en lo que no tienen y en lo que no pueden resolver. Una vez, un vendedor me dijo que no se sentía bien porque su mejor cliente había cambiado de proveedor y que este le suponía el 40 % de sus ventas. Me confesó que tenía la esperanza de que, en algún momento, el otro proveedor fallase en el servicio y así el cliente volviese con él.

En este caso, el foco lo tenía puesto en lo que ya no poseía. No obstante, ¿qué ocurriría si esta persona pensara que tiene la experiencia de haber trabajado con un cliente grande y que esos años le han aportado la experiencia necesaria para presentar propuestas a otras empresas parecidas? Pues que el foco estaría puesto en lo que tiene y en cómo esto le puede ayudar a salir adelante. En resumen, focalizarnos en lo que tenemos es una habilidad social necesaria para continuar en ventas .

Una máxima que debemos aceptar todas las personas, incluidos los vendedores, es que cada uno de nosotros ve la vida desde su propio prisma, prejuicios, conocimientos, experiencia y entendimiento. Cada persona se crea su propia realidad, por lo que lo más seguro es que la realidad de los vendedores sea diferente a la de cada uno de sus clientes. Una vez conocí a una persona que tenía un programa informático para procesos comerciales, que decía que era una súper herramienta para todos los negocios y que no entendía por qué las empresas no lo veían así. Si alguna vez has oído algo parecido, ahora conoces la respuesta.

Uno de mis alumnos me afirmó una vez que si los clientes ven sus problemas y soluciones de diferente manera que los vendedores, sería imposible vender. Ahora te formulo la misma pregunta que le hice a este alumno: ¿ quién es el responsable de que el cliente entienda la solución? La respuesta es el vendedor . Cuando un cliente no entiende o no ve los beneficios del servicio o producto que se le ofrece, el vendedor ha fallado. Y esto no es malo, más bien es una oportunidad de aprender, solo posible si no se culpa al cliente por no ser capaz de entender y si se asume la responsabilidad de conseguir educar a los clientes con eficiencia.

Otra habilidad social imprescindible para vender con facilidad y de forma constante es la habilidad de conectar generando interés . Cuando conoces a un nuevo cliente por primera vez, lo más seguro es que no le interese comprar nada de tu empresa. Pero cuando llega el momento de hablar de tu negocio o producto, es posible generar tal interés que, aun sin saber detalles, el cliente tome la decisión de comprar lo que vendes. Esta habilidad social hace más eficiente el proceso comercial, evitando el seguimiento a muchas propuestas. Para desarrollar la habilidad de conectar generando interés desde el primer contacto es necesario entender cómo toma decisiones la mente de las personas y, en este libro, explicaré cuál es el mecanismo de decisión de compra de cualquier persona .