Dale Carnegie Training - Estrategias de ventas ganadoras

DALE CARNEGIE y ASOCIADOS
J. OLIVER CROM – MICHAEL CROM

Estrategias de ventas ganadoras

TRADUCCIÓN DE Jeannine Emery

Sudamericana

Las dos preguntas claves que los profesionales en ventas nos hacen con mayor frecuencia son: 1) ¿Cómo puedo cerrar más ventas? y 2) ¿Qué puedo hacer para reducir las objeciones?

Luego de más de sesenta años en el negocio de formación de vendedores, hemos aprendido que la respuesta a estas preguntas es bastante sencilla. Francamente, se aprende a vender.

Ésa no es la respuesta que la mayoría de la gente espera escuchar, pero realmente estamos convencidos de ello. No importa cuán intensamente deseemos encontrarla, no hay una fórmula mágica que elimine las objeciones o incremente la proporción de las ventas. Superar las objeciones y obtener un compromiso de compra son el resultado de un proceso de ventas exitoso. ¿Quiere conocer a alguien que sabe cómo cerrar un negocio? Encuentre a un buen vendedor que realmente entienda cómo se vende.

A menudo es difícil imaginar que los mejores vendedores necesitan aprender a vender. Sin embargo, hemos encontrado un extraordinario número de profesionales en ventas experimentados y exitosos que han descubierto que nuestra afirmación es cierta. De hecho, al poner en práctica y aplicar sistemáticamente principios ya probados, han logrado incrementar las ventas y ganar más dinero de lo que jamás imaginaron.

Ello nos indica que el proceso de las Estrategias de Ventas Ganadoras es un método probado para desarrollar relaciones y mejorar su carrera en ventas, sin importar el tiempo que haya estado vendiendo.

No nos malinterprete. No estamos diciendo que aprender el proceso de venta sea fácil. Y ciertamente no estamos sugiriendo que podamos vender hoy como lo hacíamos hace diez años; esto es imposible. El mundo ha cambiado. Las actitudes de los clientes han cambiado. La tecnología está derrumbando las barreras entre las naciones pero está levantando otras diferentes entre nuestros clientes y nosotros. Las compañías se están achicando. Los territorios se están ampliando. Se nos está pidiendo que generemos más ventas con menos recursos. Y eso no es todo.

Estas cuestiones representan una variedad de desafíos en la vida cotidiana. Por ejemplo, es difícil cuando un cliente promete firmar un contrato para un miércoles y compra a un competidor el martes. Es frustrante manejar problemas de servicio el día que hemos decidido no hacer nada más que sondear nuevas oportunidades. Es duro enterarse de que después de meses de construir una relación con “el que toma las decisiones”, el que verdaderamente las toma es alguien a quien jamás hemos conocido. Es cierto, la tecnología y la globalización están transformando el universo de las ventas. Pero, sinceramente, la mayoría de nosotros está más preocupada por cómo sortear los obstáculos con los que nos enfrentamos día a día en nuestros puestos de trabajo.

Aprender a vender utilizando las herramientas y los principios de este libro aumentará las posibilidades de superar exitosamente estos desafíos. ¿De qué manera? Aprendiendo a ver el proceso de compra y venta desde la perspectiva del cliente. Con este ideal como punto de partida, aprenderemos luego a utilizar herramientas probadas y que han perdurado en el tiempo. Éstas nos ayudarán a cimentar la credibilidad, descubrir el Motivo Dominante de Compra en el cliente y desarrollar sólidas relaciones de trabajo que deriven en más contactos y más ventas. Al final, cuando le ofrezcamos una solución a un cliente, estaremos más seguros de que se trata de la solución correcta, en lugar sencillamente de esperar que lo sea.

Considérelo desde esta perspectiva: ¿Cómo podemos vender nuestros productos y servicios al mejor precio si no hemos aprendido a recabar información de una manera que nos indique lo que es importante para el cliente? ¿Cómo podemos aprovechar al máximo nuestros esfuerzos para sondear nuevos clientes sin un plan estratégico para buscar y evaluar nuevas oportunidades? ¿Cómo podemos superar barreras frustrantes, tales como un mensaje grabado en un contestador, si no conocemos los fundamentos de la penetración de cuenta? ¿Cómo podemos estar preparados para lidiar con las objeciones si no terminamos de entender cuál es el interés primario del cliente y sus criterios de compra? Cuando consideramos estas cuestiones, queda claro por qué comprender en profundidad todo el proceso de compra y venta es un elemento crítico de cualquier carrera de ventas exitosa.

Al embarcarse en este viaje con el objeto de mejorar sus habilidades para vender mejor, usted comprenderá por qué aprender cómo vender utilizando un proceso efectivo le da una ventaja en el mercado. Si usted se compromete a adoptar estas herramientas y estos principios como parte de su estrategia de venta, se destacará entre los miles de vendedores que simplemente venden por instinto. Sus clientes potenciales y clientes actuales lo verán de otra manera cuando usted se reúna con ellos. En lugar de pensar: “Aquí viene otro vendedor”, pensarán: “Aquí viene alguien que me puede ayudar. Aquí hay alguien en quien puedo confiar”.

Al leer este libro, nos gustaría ofrecerle cuatro sugerencias para que usted aproveche al máximo el tiempo que está invirtiendo.

Nuestros ejemplos de vida provienen de gente que vive todos los días en la trinchera de las ventas. Ellos saben lo que significa dejarle veinte mensajes a alguien y no recibir jamás un llamado de respuesta. Alguna vez se mostraron escépticos con respecto a intentar un método nuevo, pero lo hicieron igual y obtuvieron resultados. Han pasado por mesetas de ventas y han encontrado maneras de superarlas. La clave: cada una de las herramientas de venta exitosas mencionadas en estos ejemplos ha sido experimentada y probada por un profesional en algún lugar del mundo. Si ellos pueden hacerlo, también usted. Abra su mente a las posibilidades.

Dado que cubre la totalidad del proceso de ventas, el presente libro contiene numerosos principios y herramientas. No estamos pidiéndole que los pruebe todos en seguida. De hecho, lo animamos a aplicarlos a un ritmo que resulte realista para usted. Intente una cosa nueva. Acostúmbrese a ella. Luego intente otra. Y otra. Y continúe hasta que eventualmente desarrolle sus habilidades como vendedor llegando a un nivel más alto de desempeño. Dale Carnegie siempre decía: “El barco ‘seguro’ nunca se aleja de la orilla”. En otras palabras: no tenga miedo de arriesgarse e intentar algo nuevo. Al mismo tiempo, no se agobie haciendo demasiados cambios demasiado rápidamente.

A todos nos gusta un poco de gratificación inmediata, aquello que podemos hacer en seguida y que tiene un impacto positivo sobre nuestros resultados. Con ese fin, este libro contiene pasos para actuar y consejos útiles que usted puede aplicar de manera práctica en su trabajo hoy mismo. Ya sea que venda productos, servicios o ideas, esperamos que encuentre útiles estas sugerencias.

Mientras tanto, no pierda de vista el modo en que estas ideas encajan en el proceso como un todo. Las listas son útiles, pero por sí solas no lo ayudarán a construir el tipo de relación que hace falta para pensar en soluciones hechas a la medida del cliente y mantener una carrera lucrativa como vendedor. Su éxito a largo plazo depende de su compromiso para entender el proceso y de su habilidad para practicar sistemáticamente utilizando Estrategias de Ventas Ganadoras en todas las situaciones.