Timothy Grant Cardone - Si no eres el primero, eres el último: Una estrategia de ventas para dominar al mercado y vencer a tus competidores

Sobre el autor

GRANT CARDONE es un experto en ventas con fama internacional y un autor bestseller de TheNew York Times; sus libros y programas han influido positivamente sobre miles de personas y organizaciones alrededor del mundo. Aparece regularmente en canales de televisión como Fox, CNBC y CNN, y en portales como Bloomberg, HuffingtonPost y Wall Street Journal. La visión única y de sentido común de Grant, su humor, audacia y energía contagiosa le permiten conectar con cualquier audiencia y le han valido el título de “Emprendedor del siglo XXI”. Grant Cardone cree que las compañías y los individuos sólo pueden ser exitosos a través de las ventas. Actualmente vive con su familia en California. Puedes enterarte de las novedades de Grant en:

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Cuatro respuestas para enfrentar las contracciones económicas

Básicamente, la gente presenta cuatro respuestas ante las contracciones económicas, y sólo una cuenta.

La respuesta de la porrista: “¡Me rehúso a participar!”

La respuesta al estilo de la vieja escuela: “En realidad, nada ha cambiado; volvamos a lo básico.”

La respuesta del que se rinde: “Nada puedo hacer, así que esperaré a que todo pase.”

Avanza y conquista: “Cada uno de tus recursos están destinados a avanzar y conquistar, en tanto que otros se contraen y retiran”.

Permite que te explique: al pasar por estos estadios de la recuperación y conforme construyes o reconstruyes tu negocio, debes elegir una manera de responder. Tu respuesta ante la contracción económica derivará de tus creencias y de las influencias de tu medio ambiente. Seguro has escuchado o sido testigo de cada uno de los cuatro estilos de respuesta al tratar con tus empleadores. Examinémoslas para determinar cuáles funcionan y cuáles se basan en premisas falsas que te impiden avanzar.

La respuesta de la porrista

La primera respuesta, la de la porrista, consiste simplemente en rehusarse a participar. Me encanta esta actitud y, de hecho, estoy de acuerdo con ella en muchos sentidos. Sin embargo, hay dos versiones de esta respuesta, con una se puede trabajar, con la otra no. La primera versión sugiere que no participas del pensamiento, acción y conducta de quienes están de acuerdo con la contracción económica. Aunque estoy de acuerdo en que no vale la pena comprar esta negatividad masiva, mantener una actitud enteramente positiva —y, por lo tanto, algo irrealista— durante épocas de seria contracción económica es, en el mejor de los casos, un estado de negación temporal. Es como si lograras convencerte (sin éxito, en la mayoría de los casos) de no participar esperando que, de alguna manera, las cosas terminarán por salir bien. Yo me considero una persona optimista y creo que la actitud mental es muy importante para el éxito, pero sería irresponsable e inútil sugerir que la economía puede cambiar sólo por pensar positivamente. ¡Tienes que hacer algo! Es difícil negar que el crédito se ha reducido, los prestamistas ofrecen menos líneas de crédito, las empresas y los individuos gastan menos y la gente pierde su empleo. No conozco ninguna compañía o industria que no experimente algna reducción en sus ganancias. Algo muy real está sucediendo, y echar porras mientras pasan las cosas y te rehúsas a participar en nada ayudará para lograr el cambio.

Al momento de escribir estas líneas, 20 por ciento de los adolescentes de este país están desempleados. Así que, si tu producto o servicio depende de ese grupo demográfico, esto afectará tu negocio. Más de 10 por ciento de la fuerza de trabajo está desempleada. En algunos lugares, ese número excede 15 por ciento y sigue aumentando. Estas estadísticas son atemorizantes por sí mismas e impactan negativamente a quienes no consiguen empleo. Añade a eso el daño financiero causado por el temor, la ansiedad, la incertidumbre y la falta de confianza, que puede ser más devastadora que los hechos reales y los números concretos. La venta de automóviles ha bajado cerca de 40 por ciento; las ventas al menudeo rompen récords a la baja que no se presentaron durante los últimos 25 años; los juicios hipotecarios alcanzan alzas históricas; una gran cantidad de riqueza que procuraba la igualdad ha desaparecido con la baja de los precios de las casas; se han reducido a la mitad las aportaciones a los fondos de retiro; los bancos tienen problemas alarmantes y el crédito está congelado. Las frases positivas y las actitudes optimistas no bastarán para sacarnos de esta situación.

No pretendo alarmarte, pero operar bajo la premisa de que puedes salir de problemas sólo con una actitud positiva es irreal. Hemos recibido un mensaje serio de alerta y quienes respondan con las acciones correctas avanzarán; los que permanezcan sentados sin hacer nada tendrán que soportar mucho dolor.

Permitan que les ofrezca un ejemplo. Vivo en Los Ángeles, lugar en que —a diferencia de las costas del golfo en que crecí— se presentan desastres naturales bajo la forma de terremotos y no de huracanes. La mayor diferencia entre estas dos calamidades es que los terremotos no avisan y duran solamente unos segundos (no varias horas). Así que supongamos que vives o visitas Los Ángeles y que se presenta un terremoto mayor, de unos 8.5 grados en la escala de Richter. No importa qué tan buen vendedor seas, te costará trabajo vender a cualquiera —incluyéndote— la idea de que no se debe hacer nada. Cuando por primera vez en tu vida sientes que el suelo bajo tus pies tiembla, mientras ves cómo se mecen los edificios, puedes estar seguro de que alegrarás a la gente con nada. Cuando se presentan episodios intensos como huracanes o temblores, o como las caídas bursátiles y los reveses económicos, la gente se siente abrumada, asustada, y tiende a reaccionar excesivamente. Es típico que la primera reacción ante los tiempos violentos sea inmovilismo y alejamiento de los hechos; algunos se limitan a negar la realidad. La gente no está preparada para enfrentar tales cambios y no afronta el daño y la incomodidad que esos cambios acarrearán.

Sin embargo, negar que se presenta un terremoto ciertamente no cambiará las cosas; lo aceptes o no, deberás hacer algo distinto para protegerte y pensarás en acciones específicas que procuren tu seguridad y supervivencia. Por ejemplo, quizá debas hacer algo distinto a lo habitual para conseguir comida, agua y gasolina, puesto que caminos, puentes y demás vías de comunicación, la energía eléctrica o hasta el servicio de Internet pueden verse afectados o no funcionar en absoluto. Literalmente, todo lo que das por hecho se verá afectado y es muy probable que no lo encuentres disponible. Los terremotos se presentan en un abrir y cerrar de ojos, sin que precedan avisos o advertencias. Los que sepan cómo responder a uno seguirán adelante, en tanto que quienes no saben cómo comportarse se retraerán automáticamente.

La mayoría de las personas enfrenta los cambios económicos de la misma forma que a los terremotos: simplemente no está preparada para éstos. Ello sucede especialmente cuando se han vivido largos periodos de bonanza: la gente tiende a portarse como robot y hasta se hace floja. Olvidan el músculo, la disciplina, la persistencia, energía y creatividad necesarias para dominar. No saben cómo actuar cuando las cosas cambian de improviso, así que se limitan a reaccionar. La mayoría de los individuos, gerentes y directores generales se acostumbran a hacer negocios en economías estables; por lo tanto, no saben cómo responder correctamente cuando las cosas vuelven a ponerse difíciles.

No es extraño ver que la gente se torne demasiado “razonable” respecto a las acciones necesarias para sostenerse a sí misma y a sus empresas. Y cuando se presentan las recesiones —siempre ha sucedido y siempre sucederá— muchos vendedores, gerentes, emprendedores, ejecutivos y directores generales se descubrirán mal equipados y carentes del conocimiento para contrarrestar esas contracciones económicas. La gente suele presentar todo tipo de respuestas extrañas cuando no está preparada para los sucesos imprevistos. Muchas acciones adoptadas en esos momentos imitan la contracción económica, y no es raro que se reaccione ante ella con pensamientos y acciones que empeoran la situación. La mayoría enfrentará el declive económico con recortes, negativas y hasta con mera apatía, en tanto otros (como ya se mencionó) se rehusarán a participar. Pero este tipo de reacciones son justo lo opuesto a lo que se debe hacer cuando se opta por ser el primero en el mercado y por dominar a la competencia.