Brian Tracy - Éxito en ventas

© 2016 por Grupo Nelson®

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.

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Tïtulo en inglés: Sales Success

© 2015 por Brian Tracy

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Editora General: Graciela Lelli

Traducción y edición: www.produccioneditorial.com

Adaptación del diseño al español: www.produccioneditorial.com

ISBN: 978-0-71803-362-0

ISBN 978-0-71803-371-2 (eBook)

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CONTENIDO

HE TRABAJADO en ventas desde los diez años, cuando empecé a vender jabón Rosamel para pagarme el campamento YMCA de ese verano. Desde entonces he estado estudiando, leyendo libros y tratando de aprender más acerca de las ventas porque quería tener éxito en ello, igual que tú.

Al inicio de mi carrera comencé a preguntarme: «¿Cómo es que algunos vendedores son más exitosos que otros?».

¿Por qué algunos vendedores ganan más dinero, más rápido y más fácilmente, y tienen más ventas? ¿Por qué gozan de mayor éxito, adquieren mejores beneficios materiales, tales como automóviles, casas y buenos trajes, y logran una mayor satisfacción en sus carreras, mientras que la gran mayoría de vendedores obtienen bajos resultados y un bajo desempeño?

El primer principio

Entonces descubrí la famosa regla del 80/20, conocida como el principio de Pareto. Esta regla dice que el ochenta por ciento de las ventas son realizadas por un veinte por ciento de los vendedores. Por lo tanto, esto significa que un veinte por ciento de las ventas son realizadas por un ochenta por ciento de los vendedores. Cuando aprendí este principio, tomé una decisión: haría todo lo que tuviera que hacer para entrar en ese veinte por ciento. Y lo hice.

Hace algunos años, una importante compañía de seguros con miles de agentes decidió poner a prueba la validez de la regla del 80/20 en sus ingresos y ventas. Así que la compañía pasó todas las ventas de sus agentes y los datos de ingresos por un ordenador y comprobó que esta regla era cierta. El veinte por ciento de los agentes generaba el ochenta por ciento del negocio. Los administradores de la compañía se preguntaron entonces qué significaba esto en términos de ingresos anuales. Descubrieron que el veinte por ciento de los agentes ganaban, de promedio, dieciséis veces más que lo que ganaba el ochenta por ciento inferior. ¿Significaba esto que los del veinte por ciento eran dieciséis veces mejores, más inteligentes o más competentes que los situados en el ochenta por ciento inferior?

La respuesta es obvia: nadie es dieciséis veces mejor o más inteligente que otra persona. Algunas personas son solo un poco mejor en ciertos aspectos, de manera coherente, a lo largo del tiempo.

El veinte por ciento de los del veinte por ciento

También analizaron el cuatro por ciento principal de sus agentes (el veinte por ciento de los del veinte por ciento) y compararon sus ingresos a los agentes del ochenta por ciento inferior en ventas e ingresos. Resultó que el cuatro por ciento de los agentes ganaban, de media, treinta y dos veces más que los que estaban en el ochenta por ciento inferior. Dando un paso más allá, compararon al 0.8 por ciento de los agentes (el veinte por ciento principal dentro de ese cuatro por ciento superior) y detectaron que este grupo de élite estaba logrando, de media, más de cincuenta veces los ingresos de la gente en el ochenta por ciento inferior.

En cada ciudad o gran oficina había una persona que estaba ganando por sí sola tanto (o más) como otros cincuenta adultos a tiempo completo vendiendo los mismos productos a las mismas personas y con los mismos precios, en las mismas condiciones de competencia y fuera de la misma oficina. Mientras que el vendedor medio, especialmente en el ámbito de las ventas a comisión, está ganando de treinta mil a cuarenta mil dólares al año, el 10 por ciento de ese ámbito ganan más de ochocientos mil dólares al año, y algunos de ellos ganan millones.

Toma una decisión

Debido a esta increíble disparidad de ventas e ingresos, el objetivo de cada vendedor en todos los estamentos debe ser unirse al veinte por ciento de la élite de esa industria. El veinte por ciento superior siempre vende bien y tiene un vida excepcional, sin importar las condiciones actuales del mercado. Siempre tienen empleo y siempre tienen demanda, y disfrutan de su trabajo al máximo.

¿Por qué hay tan enormes disparidades en el rendimiento de las ventas? En Éxito de ventas voy a compartir contigo algunas de las respuestas que he descubierto.

Desarrolla la ventaja decisiva

Uno de los descubrimientos más importantes del desarrollo humano en el siglo XX fue que los mejores de cada campo, incluido el campo de las ventas, eran solo un poco mejor que sus pares en ciertas áreas críticas.

Esta pequeña diferencia en el rendimiento recibe el nombre de «ventaja decisiva». Las mejores personas en cada campo han desarrollado las ventajas decisivas en esos campos y, como consecuencia, han logrado un extraordinario rendimiento y extraordinarios resultados.

Mi analogía favorita es la de una carrera de caballos. En una carrera de caballos, el caballo que entra en primer lugar, por un palmo, gana diez veces el dinero del premio del caballo que termina segundo, por un palmo. ¿Es el caballo que llega primero diez veces mejor o más rápido que el caballo que termina segundo? ¿Es el caballo ganador un diez por ciento más rápido que el caballo que pierde? La respuesta es no. El caballo que gana es solo un palmo más rápido. En la foto final, esto puede significar tan poco como ocho centímetros.

El vendedor que cierra la venta para su empresa obtiene el cien por cien del negocio y el cien por cien de la comisión. ¿El vendedor que cierra la venta es dos veces mejor que el vendedor que no la cierra? En todos los casos, las diferencias entre los más altos ejecutantes y los más bajos son muy pequeñas, límites marginales en destreza y habilidad.

La persona que gana doscientos cincuenta mil dólares al año en ventas no es diez veces más inteligente o mejor, o trabaja diez veces más duro que la persona que gana veinticinco mil, vendiendo el mismo producto.

La inteligencia no es la clave

En un estudio en Nueva York de hace unos años, los investigadores seleccionaron a mil adultos al azar y midieron su coeficiente intelectual. Encontraron que la diferencia entre la persona con el mayor coeficiente intelectual y la persona con el coeficiente intelectual más bajo era de dos veces y media. Pero la persona con mayores ganancias de este grupo —no necesariamente la persona con mayor coeficiente intelectual— ganaba cien veces más que la persona con menores ganancias de este grupo de estudio. La conclusión es simple: no es el talento en bruto o la habilidad lo que da cuenta de un gran éxito. Todo el mundo tiene talentos y habilidades de ventas naturales. Tu éxito viene determinado únicamente por lo que haces con esos talentos y habilidades originales.