Todd Duncan - Cuando se mata una venta: Los 10 errores fatales que los vendedores cometen y cómo evitarlos

ELOGIOS DE LOS EXPERTOS A
CUANDO SE MATA UNA VENTA

«Vender es a la vez arte, ciencia y juego. El libro de Todd Duncan Cuando se mata una venta le ofrece valiosas estrategias para refinar creativamente su rendimiento como vendedor y salir victorioso más veces en el juego, ¡una vez que aprenda lo que no debe hacer!»

—TOM HOPKINS,
Entrenador de profesionales en ventas, Autor de
How to Master the Art of Selling

«Todd Duncan posee una singular capacidad para convertir los reveses en victorias. En Cuando se mata una venta le revela cómo transformar su carrera y su vida personal confrontando tipos de mentalidad específicos y hábitos que limitan su potencial. Aplicando las estrategias de Todd, usted llevará su profesión al siguiente nivel».

—JOHN C. MAXWELL,
Fundador, The INJOY Group

«Este poderoso y práctico libro le mostrará cómo arar a través de los obstáculos que entorpecen el éxito de un vendedor y cómo ponerle el turbo a su carrera de ventas».

—BRIAN TRACY,
Brian Tracy International

«¿Por qué aprender de sus propios errores cuando puede aprender de los de otros? El libro de Todd Duncan Cuando se mata una venta ayuda a los profesionales de las ventas a eliminar obstáculos mentales y cambiar patrones de acción que les impiden triunfar. Como de costumbre, Todd parte de su experiencia de la vida real para ocasionar un giro de 180 grados en su carrera profesional».

—ANDY ANDREWS,
Autor del éxito de librería de New York Times The Traveler’s Gift

«El más reciente libro de Todd Duncan, Cuando se mata una venta, es una mirada con los pies en la tierra a las causas del fracaso de un vendedor profesional, y a qué necesita para triunfar. Ojalá hubiera leído este libro al principio de mi carrera de vendedor. De haberlo hecho, habría vendido y me habría divertido mucho más».

—MARK SANBORN, PRESIDENTE,
Sanborn & Associates, Inc.,
Autor de The Fred Factor: How to Make Every Moment Extraordinary

«Todd Duncan es el maestro entrenador de los vendedores. Cuando se mata una venta identifica los pensamientos saboteadores que a la mayoría nos impiden alcanzar nuestro potencial, y nos enseña cómo vencerlos. El libro es increíblemente valioso para cualquiera que quiera vender cualquier cosa».

—BOB KRIEGEL PH.D.
Autor de How to Succeed in Business Without Working so
Damn Hard! y If It Ain’t Broke… BREAK IT!

«Este libro es un poderoso despertador para aquellos vendedores que no se explican por qué no vienen más clientes a comprar sus productos. Es asimismo una valiosa guía de precauciones para el vendedor profesional avispado que desea evitar estos errores fatales».

—DANNY COX,
Autor de Leadership When the Heat’s On

«Cuando se mata una venta, de Todd Duncan está repleto de “perlas de sabiduría” que todo vendedor debería conocer. Es una obra brillante ¡y está destinada a convertirse en un clásico de las ventas!»

—MAC ANDERSON,
Fundador, Successories

«Este es un libro que tiene que leer cualquiera que se tome en serio el éxito de su carrera de vendedor. Cuando se mata una venta no solo le ayuda a evitar errores capitales; le capacita para tomar esos errores y convertirlos en fructíferas relaciones. ¡Es una herramienta poderosa!»

— BARRY HABIB,
Editor colaborador, CNBC

Palabras de elogio para Todd Duncan de unos cuantos entre los miles que han experimentado un éxito comercial sin precedentes y una transformación en sus vidas…

«Es difícil expresar mi gratitud por el impacto que usted ha tenido en mi vida desde el punto de vista profesional y personal. Usted me ha mostrado cómo llevar una y otra vez mi negocio y mi vida al siguiente escalón».

—LINDA,
Scottsdale, Arizona

«¡He leído su libro y estoy experimentando los mejores momentos de mi vida! En mis esfuerzos como vendedor todo ha florecido. Mi familia está feliz, mis amigos disfrutan de mi tiempo libre, y esta semana me sorprendieron en la reunión de ventas pidiéndome que le explicara al resto del equipo qué es lo que he hecho y cómo lo hice. ¡ESTOY EN LAS NUBES!»

—LEON,
Sudáfrica

«Gracias por plantear un reto a mi futuro… por abrir mi mente a lo que puedo lograr. Su obra Ventas de alta confiabilidad ha cambiado mi vida».

—MARILYN,
Langhorne, Pennsylvania

«Sr. Duncan, compré su libro y tengo que decirle que no pude soltarlo. Fue de gran ayuda para mí. Soy un dentista con mucho éxito de clientela y su libro me ha ayudado a ver las metas reales de mi profesión en el contexto de los valores y necesidades de mis pacientes».

—VIRGINIA,
Mt. Pleasant, Carolina del Sur

«Todd, solo quería hacerle saber que usted es simplemente ¡el mejor! Ventas de alta confiabilidad es un libro que estoy recomendando encarecidamente a cientos de personas de mi organización».

—KEVIN,
Atlanta, Georgia

«Todd, gracias a su Academia de Ventas de Alta Confiabilidad, tengo por fin todo lo que quería. Un negocio que prospera, felicidad en mi vida familiar, un flujo comercial firme, un sentido de adónde quiero ir en mi vida, y un plan para llegar allí. Gracias».

—PATRICK,
Oak Lawn, Illinois

«He hecho un compromiso conmigo mismo. Un compromiso tan firme que mientras escribo estas palabras siento que los vellos de mis brazos se erizan. No puedo encontrar otras palabras para explicarlo. Todd, todo esto se debe a usted, y de nuevo le doy las gracias por haber seguido sus sueños».

—BRIAN,
Englewood, Colorado

«He leído sus libros y puesto en práctica en mi vida personal y profesional lo que usted dice. Las cosas nunca me han ido mejor, y solo quería darle las gracias. Tenía que hacerle saber hasta qué punto ha sido una inspiración para mi vida personal, espiritual y profesional».

—DAVID,
Naperville, Illinois

CUANDO SE MATA
UNA VENTA

LOS ERRORES FATALES
QUE LOS VENDEDORES COMETEN
Y CÓMO EVITARLOS

TODD DUNCAN

Líder Latino es una división de Grupo Nelson
© 2006 por Grupo Nelson
Una división de Thomas Nelson, Inc.
Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América
www.gruponelson.com

Título en inglés: Killing the Sale
© 2004 por Todd Duncan
Publicado por Nelson Business
Una división de Thomas Nelson, Inc.

Traducción: Rolando Cartaya
Diseño interior: Grupo Nivel Uno, Inc.

ISBN-10: 0-88113-005-2
ISBN-13: 978-0-88113-005-8

Reservados todos los derechos.
Prohibida la reproducción total o parcial
de esta obra sin la debida autorización
por escrito de la editorial.

Impreso en Estados Unidos de América

Dedicatoria

A todos los excelentes vendedores
que han compartido conmigo los errores que
cometieron y cómo los evitan actualmente.
Gracias por hacer posible este libro.

Y a todas las buenas personas que desean
ser vendedores de éxito: ojalá puedan
aprender la lección en estas páginas
y no en medio de su próxima venta.

Contenido

ERROR Nº 1: USAR ESTÍMULOS EXTERNOS
Apoyarse en propaganda del tipo «Usted también puede hacerlo» para mantener su motivación como vendedor

ERROR Nº 2: SIMULAR
Tratar de vender antes de haber sido entrenado para ello

ERROR Nº 3: REMENDAR
Tratar los síntomas, pero no la enfermedad de sus deficientes esfuerzos de venta

ERROR Nº 4: TRABAJAR DEMASIADO
Construir una vida basada en el negocio en lugar de un negocio basado en la vida

ERROR Nº 5: MULTIPLICARSE
Seguir la ruta del Llanero Solitario en lugar de emplear estrategias de equipo