Roger Fisher - Sí… ¡de acuerdo!

Gústele o no, usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida. Usted discute un aumento con su jefe, o trata de ponerse de acuerdo con un desconocido sobre el precio de su casa. Dos abogados tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de tránsito. Un grupo de compañías petroleras planean una empresa común para explorar petróleo en el mar. Cierto funcionario de la administración municipal se reúne con los líderes del sindicato para evitar una huelga de transporte. El Secretario de Estado de los Estados Unidos se reúne con su homólogo de la Unión Soviética para buscar un acuerdo sobre limitación de armas nucleares. Todos estos son ejemplos de negociación.

En el mundo se negocia todos los días. Al igual que el personaje de Moliére, Monsieur Jordain, quien descubrió encantado que había estado hablando en prosa toda su vida, las personas negocian aun cuando no caen en la cuenta de que lo están haciendo. Por ejemplo, una señora negocia con su esposo sobre dónde comer, y con sus hijos, respecto a qué horas deben apagar la luz. Así, pues, la negociación es un medio básico para lograrlo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.

En innumerables ocasiones se requiere negociación; el conflicto de intereses es una industria en crecimiento. Todas las gentes quieren participar en decisiones sobre problemas que las afectan; pero cada vez menos personas están dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otras. Tienen diferencias, y utilizan la negociación para manejarlas. En los negocios, en el gobierno o en la familia, la mayoría de las decisiones se toman mediante negociación. Y aun cuando se comparezca ante un juzgado, casi siempre se negocia un acuerdo antes del juicio.

Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas —y a menudo las tres cosas a la vez—.

La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema. Por lo común, observa dos maneras para negociar: la suave o la dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por eso ha ce concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa; sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado y amargado. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Este negociador aspira a ganar; no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte. Otras estrategias estandard de negociación se encuentran entre los extremos de dura y suave, pero todas implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere y el deseo de llevarse bien con los demás.

Además, hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura ni suave, sino más bien a la vez dura y suave. El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las personas. No emplea trucos ni poses. La negociación según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

Este libro versa sobre el método de la negociación según principios. El primer capítulo describe los problemas que se presentan cuando se utilizan las estrategias estandard de la negociación según principios básicos. Los cuatro capítulos siguientes exponen los cuatro principios del método. Los últimos tres capítulos responden las preguntas más usuales sobre el método: ¿Qué sucede si la otra parte es más poderosa? ¿Qué sucede si no se sigue el método? ¿Qué ocurre si juega sucio?

La negociación según principios pueden utilizarla los diplomáticos estadounidenses en sus conversaciones sobre control de armas con la Unión Soviética, los abogados de Wall St. Que representan a las 500 compañías de Fortune en casos antitrust y hasta las parejas que quieren decidir a dónde ir de vacaciones o cómo dividir sus bienes si se van a divorciar. Cualquiera puede usar este método.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. Se puede utilizar la negociación según principios cuando se trata de un asunto o de varios; de dos partes o de varias; sea que exista un ritual aceptado, como en las negociaciones colectivas, o que se trate de una improvisación total, como cuando se habla con secuestradores. El método se aplica, sea que la otra parte tenga más o menos experiencia, que sea un negociador duro o que sea amistoso. La negociación según principios es una estrategia que sirve para todos los casos. Al contrario de lo que sucede con otras estrategias, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil. Si leen este libro, mucho mejor.