Antoine Delers - El principio de Pareto

Antoine Delers, 2018

Traducción: Marina Martín Serra

Editor digital: Titivillus

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El principio de Pareto resulta de una observación según la cual el 20 % de las causas producen el 80 % de los efectos. Dicho de otra forma, en el mundo de los negocios, el 20 % de los clientes son responsables del 80 % del volumen de negocios. Así, identificando este 20 %, que corresponde a los clientes más importantes, las empresas les pueden dedicar más atención y con esto ganar tiempo y dinero.

Hoy en día, la ley de Pareto o regla del 80/20 tiene muchas aplicaciones en la empresa, pero también en los ámbitos de la gestión personal y de la búsqueda de la eficacia. Las aplicaciones en la empresa también pueden concernir tanto a la gestión de clientes como a la gestión de recursos humanos, imaginando que el 20 % de los empleados realizan el 80 % del trabajo, pero también a la estrategia comercial, sabiendo que el 20 % de los productos generan el 80 % de los beneficios. Esta guía presenta el principio de Pareto manera clara y sucinta para que le saques el máximo partido.

Te ofrecemos las claves para:

• aprender a identificar la proporción del 80/20 en cualquier ámbito de la vida y de los negocios;
• definir mejor tus estrategias comerciales y de marketing, además de impulsar la productividad de tu empresa;
• concentrarte en los clientes que generan la mayor parte de los beneficios;
• utilizar el principio de Pareto para gestionar tu negocio de forma más eficiente y rentable;
• etc.

Antoine Delers

Optimice su negocio con la regla 80/20

En 50 minutos
Economía y empresa - 0

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Titivillus 07-06-2020

• ¿Denominaciones? Ley de Pareto o regla del 80/20.
• ¿Utilidad?
  • En economía: ayuda a la gestión empresarial (gestión de calidad, de clientes, de producción, de existencias, de recursos humanos, etc.), elaboración de estrategias comerciales y de marketing, etc.
  • En física, en sociología y en estadística, así como en el ámbito privado (gestión del tiempo, organización de tareas, etc.).
• ¿Por qué es eficaz? Según el principio de Pareto, «el 80 % de los efectos son el producto del 20 % de las causas». Esta proporción permite identificar rápidamente la parte esencial de una actividad. El modelo está presente en muchos ámbitos de la vida cotidiana, entre ellos el mundo de la empresa —por ejemplo, cuando esta desea identificar los clientes que generan más beneficios—. Si la proporción 80/20 se respeta, la empresa puede dedicarse al 20 % de los clientes que generan el 80 % de su volumen de negocios con tal de fidelizarlos para conservarlos.
• ¿Palabras clave? Vilfredo Pareto, principio de Pareto, regla del 80/20, regla ABC, volumen de negocios (VN), Joseph Juran, gestión del tiempo, relación con los clientes, marketing relacional, RFM, diagrama de Pareto, larga cola, óptimo de Pareto.

Historia

La ley de Pareto es un principio de análisis y de apoyo a la toma de decisiones formulado por Vilfredo Pareto (1848-1923) a finales del siglo XIX, más concretamente en 1897. Este economista y sociólogo italiano, que realiza sus estudios en la Escuela Politécnica de Turín (Italia), es considerado el padre fundador de lo que llamamos hoy «el principio de Pareto». Pareto estudia la riqueza de su país y constata que el 20 % de sus habitantes concentra el 80 % de la riqueza total. Entonces aplica esta ley a otros Estados —como Rusia, Francia y Suiza— y obtiene los mismos resultados.

Sin embargo, la regla del 80/20 no se reconoce y atribuye a Vilfredo Pareto hasta los años cuarenta, gracias a Joseph Juran (1904-2008), un ingeniero estadounidense que trabajaba en la gestión de calidad.

Definición del modelo

La teoría de Pareto resulta de una observación según la que el 20 % de las causas producen el 80 % de los efectos. Dicho de otra forma, en el mundo de los negocios, el 20 % de los clientes son responsables del 80 % del volumen de negocios. Así, identificando este 20 %, que corresponde a los clientes más importantes, las empresas les pueden dedicar más atención y con esto ganar tiempo y dinero. Según Joseph Juran, la ley de Pareto tiene una aplicación universal en el ámbito de la empresa y la podemos encontrar en todos los sectores de la sociedad. Incluso está presente en la mayor parte de los aspectos de la vida cotidiana. No obstante, veremos que tanto en la empresa como en los otros ámbitos, esta proporción 80/20 no siempre se respeta. A pesar de todo, sirve para ofrecer una idea de la realidad.

En los años cuarenta, Joseph Juran se da cuenta de que una minoría de los defectos identificados causa la mayoría de los problemas en la cadena de producción. Reconoce rápidamente la proporción 80/20 (el 80 % de los problemas están causados por el 20 % de los defectos) y atribuye esta teoría a Vilfredo Pareto a principios del siglo XX. A lo largo de sus investigaciones sobre la gestión de la calidad, Joseph Juran demuestra que puede separar las causas en dos grupos: lo que es vital por un lado —en nuestro caso el 20 % de los defectos—, y lo que es secundario por otro lado —que representa el 80 % restante—. Aislando los defectos considerados como más problemáticos, es decir, los que generan el 80 % de los problemas, Joseph Juran puede centrarse más en estos y así reducir significativamente los problemas hallados en la cadena de producción.

¿Sabías que…?

El principio de Joseph Juran se llamaba originalmente The vital few and trivial many, que se traduce por «los pocos vitales y muchos triviales». A pesar de la gran aportación de este economista, el uso de la denominación «principio de Pareto» ha sido el que ha perdurado, sin duda porque esta suena mejor que el nombre que le dio Joseph Juran.

Hoy en día, el principio de Pareto tiene muchas aplicaciones en la empresa, pero también en los ámbitos de la gestión personal y de la búsqueda de la eficacia. Las aplicaciones en la empresa también pueden concernir tanto a la gestión de clientes como a la gestión de recursos humanos, imaginando que el 20 % de los empleados realizan el 80 % del trabajo, pero también a la estrategia comercial, sabiendo que el 20 % de los productos generan el 80 % de los beneficios. En esta sección abordaremos más en profundidad la aplicación de este principio en el ámbito de la empresa. Los siguientes puntos presentan sus diversos usos de manera clara y sucinta para ayudarle a comprender mejor la ley de Pareto.

Pareto como herramienta de marketing relacional

Una de las aplicaciones más relevantes del principio de Pareto concierne a la gestión de clientes de una empresa. Numerosos estudios muestran que, efectivamente, el 20 % de los clientes representan el 80 % del volumen de negocios, lo que convierte a estos clientes en los más importantes de la empresa. Por consiguiente, hay que conseguir su fidelización para asegurar la máxima retención posible. Esto se consigue principalmente a través del marketing relacional.

¿Sabías que…?

El marketing relacional es una herramienta que permite crear y mantener una relación entre una marca y sus clientes mediante la concesión de regalos o descuentos, o incluso mediante invitaciones o consejos. El objetivo es desarrollar una relación duradera con los clientes, ya que los costes de retención son menores que los costes de adquisición de nuevos clientes.