Daniel H. Pink - Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

Daniel Pink es uno de los grandes pensadores de nuestro tiempo. Estudió Derecho en la Universidad de Yale (él mismo, irónicamente, confiesa que es uno de los mayores errores de su vida, pero que nunca ha ejercido como abogado) y fue el editor de la revista de la facultad. Después sirvió en el equipo del secretario de Estado de Trabajo y de 1995 a 1997 como «chief speechwriter» de Al Gore, vicepresidente de Bill Clinton de 1993 a 2001 (haciendo un pequeño ejercicio de historia-ficción, probablemente otro gallo le habría cantado a Gore de haber mantenido a Pink como su escritor de confianza; Gore le habría ganado la carrera presidencial a George W. Bush en 2000 —batió al texano por más de 500.000 votos— y nos habríamos ahorrado la guerra de Irak y Afganistán, aunque Gore no habría ganado el Nobel de la Paz y el Oscar al Mejor Documental en 2007 por Una verdad incómoda).

Daniel nos sorprendió muy positivamente en 2001 con su libro Free Agent Nation [Una nación de agentes libres], en el que descubre las ventajas de ser libre (de «vivir sin jefe», como diría el periodista Sergio Fernández) y nos muestra su país, Estados Unidos, como una nación de autónomos (free-lances, independientes, agentes de internet, propietarios de micropymes) que salen adelante y prosperan marcando la pauta. Un modelo para Europa, y más concretamente para nuestro país, en el que se trata de generar emprendedores a golpe de subvención y desgravación fiscal.

Cuatro años después, en 2005, publicó Una nueva mente («A whole new mind», parafraseando el famoso libro de Huxley, «A whole new world», Un mundo feliz). Es la declaración de principios de la «Era conceptual», la nueva era que algunos llamamos Talentismo. Una época en la que el hemisferio derecho del cerebro (el de los artistas, el de los innovadores, el de los diseñadores) se pone a la altura del hemisferio izquierdo (el que dominan los científicos o los abogados). Un nuevo mundo en el que imperan el diseño, el relato, la sinfonía, la empatía, el juego y el significado. Bestseller en la lista del The New York Times.

En 2008 asumió el riesgo de publicar su siguiente libro en forma de cómic: Las aventuras de Johnny Bunko. La única guía que necesitarás para tu futuro. El primer libro empresarial en forma de manga, ilustrado por Rob Ten Pas. De una forma especialmente entretenida, Pink quiere llegar a los jóvenes (y a los no tan jóvenes) y enseñarles una serie de claves: El plan es que no hay plan, sólo decisiones por motivos instrumentales (un medio) o fundamentales (tus valores). Los triunfadores toman decisiones por razones fundamentales. Concéntrate en tus talentos (los que te permiten «fluir») y no en tus debilidades. No se trata de ti (egoísmo), sino de servir al cliente. Persevera, porque la persistencia aviva el talento. Comete errores excelentes, de los que se pueda aprender. Deja huella: quienes verdaderamente triunfan son quienes sirven a algo más grande que ellos mismos. Un contenido muy valioso sobre el talento y cómo potenciarlo en un formato muy atractivo.

Y tras Bunko, Daniel Pink nos deparaba otra gran sorpresa, La sorprendente verdad sobre qué nos motiva. Uno de los mejores libros de motivación que se han escrito en todos los tiempos. Un hallazgo que nos muestra, sin género de dudas, que en lo que a la motivación respecta, la ciencia (Harry Harlow en los años 1940, Edward Deci en los años 1970, Douglas McGregor, David McClelland) ha ido por un lado y los sistemas de la empresa (¿la «superstición empresarial»?) han ido por caminos diametralmente opuestos. El «palo y la zanahoria», a la que suele apelarse en el mundo de las organizaciones, simplemente no funciona. De «motivación extrínseca», nada de nada (el dinero debe ser la consecuencia, para dejar el asunto «fuera de la mesa», como diría Pink). Lo que de verdad sirve es la «motivación intrínseca», y en concreto tres claves: Autonomía, Maestría y Propósito. Recuerdo como si fuera hoy haberlo leído —devorado— en los parques nacionales de Utah, en el «desafío de los navajos», el Challenge organizado por European Business School (EBS). Personalmente, creo que sólo se puede hablar con propiedad de la motivación si se tienen en cuenta este libro y el de José Antonio Marina al respecto.

De nuevo, el libro de Pink alcanzó la lista de bestsellers de The New York Times. Desde su publicación, Daniel se ha convertido en uno de los gurús más influyentes del mundo de los negocios, en uno de los conferenciantes más reputados y su vídeo de TED.com sobre la ciencia de la motivación, en uno de los más vistos.

Como se dice en el argot taurino, «no hay quinto malo». La quinta obra de Daniel Pink tenía que ser muy especial. Y a fe que lo es. Viene a ser al talentismo lo que fue Muerte de un viajante de Arthur Miller, premio Pulitzer 1949, al tardocapitalismo. Porque precisamente lo que Dan nos propone es el «renacimiento» del viajante, del vendedor. Porque en el talentismo los comerciales —como los «viejos rockeros»— no sólo nunca mueren, sino que resucitan.

En Estados Unidos, según las estadísticas, uno de cada diez profesionales se declara «comercial». Como muy bien explica Daniel Pink, los otros ocho también están en el mundo de la venta. No queda otra: todo lo que no es aportar más valor de lo que cuestan los productos o servicios.

Como en obras anteriores, el autor pone en tela de juicio lo que creemos saber (en este caso, sobre lo que significa persuadir, convencer e influir sobre los demás) y nos ofrece claves para los nuevos tiempos. Un nuevo ABC, las 3 E (Emprender, Elasticidad y Ed-Med: Educación y Sanidad), cómo vender con eficacia, etc. Una nueva mente… dedicada a poner en valor lo que hacemos.

Vas a empezar a leer un libro que marcará una época. Léelo y degústalo. Y después, estúdialo en profundidad. De ello depende que tu talento comercial, y tu talento en general, lo aproveches como debes.

Todos estamos en el negocio de las ventas, no te quepa duda. Los sabios consejos de Daniel Pink (que investiga primorosamente cada tema que trata).

Vender es humano, más humano que nunca. Una liberación para quienes nos sentimos humanistas. Una promesa de éxito para quienes seguimos a Pink.

J UAN C ARLOS C UBEIRO
Socio-Director de IDEO Business
y autor de Del Capitalismo al Talentismo