Brian Tracy - El arte de cerrar la venta: La clave para hacer más dinero más rápidamente en el mundo de las ventas profesionales

CUANDO EMPECÉ MI CARRERA DE VENDEDOR, HACIENDO VISITAS inesperadas de una oficina a otra durante el día, y de casa a apartamento durante la noche, me aterrorizaba cerrar la venta.

Cada día, salía a la calle a vender sin temor a enfrentarme cara a cara con los prospectos y transmitirles con entusiasmo la información sobre mi producto. Pero ya al final, sentía que me ahogaba, en el momento de preguntarles titubeando: «¿Qué le gustaría hacer ahora?»

Invariablemente, el prospecto respondía: «Bueno, déjelo aquí y déjeme pensarlo mejor».

Luego aprendí que las palabras: «Déjeme pensarlo mejor» eran una excusa cortés de los clientes cuando quieren decir: «Hasta nunca, porque nunca más me volverá a ver».

Pero en ese entonces estaba convencido de que todos en la ciudad estaban «pensándolo mejor», y de que el auricular de mi teléfono pronto saltaría de su base con muchas llamadas de compradores ansiosos. Sin embargo, ninguno me llamó nunca.

Por fin comprendí que lo que me impedía vender no era el producto, el precio, el mercado o la competencia. El culpable era yo mismo. O para ser más específico, mi temor a plantear la pregunta del cierre.

Un día, decidí que estaba harto de frustraciones y fracasos. En la siguiente ocasión, cuando el prospecto me dijo:

—¿Por qué no me deja pensarlo mejor y me llama luego? —le respondí algo que cambiaría mi vida.

Con el corazón en la boca, contesté:

—Lo siento, pero nunca hago segundas llamadas.

—¿Cómo dice? —preguntó el cliente un poco sorprendido—. ¿Que nunca hace segundas llamadas?

—No —le reiteré—. Usted ya sabe todo lo que necesita para tomar una decisión ahora ¿Por qué no la toma?

El cliente me miró, luego miró mi folleto, y entonces levantó la vista y dijo:

—Pues bien, si no puede volver a llamarme, creo que me quedaré con esto.

Sacó su chequera, firmó el pedido, me pagó y me dio las gracias por la visita. Salí de allí con la orden de compra en la mano y en un leve estado de conmoción. Acababa de experimentar un momento crucial.

Me fui a la próxima puerta, le hice mi presentación al encargado de decidir, y cuando me pidió tiempo para pensarlo utilicé las mismas palabras: «No hago segundas llamadas».

Me dijo: «Bien, entonces lo compraré ahora».

Después de mi tercera venta en menos de cuarenta y cinco minutos, comparadas con mi ritmo normal de tres ventas a la semana ¡me sentía en las nubes! En el plazo de un mes, había roto todos los récords de venta de mi compañía, me habían promovido a gerente de ventas y mis ingresos se habían multiplicado veinte veces. Tenía a mi cargo a treinta y dos vendedores, a quienes entrené para que cerraran la venta en la primera entrevista ¡Y el negocio floreció!

A través de los años he aprendido cuán esencial es el conocimiento de las habilidades clave relacionadas con el cierre de una venta para ganar todo el dinero que realmente podemos.

He estudiado, practicado y utilizado incontables técnicas de cierre de ventas, todas incluidas en este libro, y he entrenado a más de un millón de vendedores para convertirlos en estrellas de su profesión.

El mayor valladar para tener un gran éxito como vendedor estriba en nuestra incapacidad para hacer que el prospecto actúe. El propósito de este libro es mostrarle cómo puede eliminar ese obstáculo para que cierre todas sus ventas y gane todo el dinero que quiera.

Todos los grandes vendedores son buenos en el cierre. Saben hacer una prospección profesional, identificar las necesidades del posible cliente, fomentar confianza, responder a las objeciones y solicitar la orden de compra de diferentes maneras. Ellos entienden por qué los prospectos dudan y dilatan el negocio, y también saben estructurar sus ofertas para superar esos obstáculos. Como resultado, pertenecen a la élite integrada por el veinte por ciento de los vendedores que se gana la mayor parte del dinero.

Cuando me inicié en el campo de las ventas, no tenía entrenamiento alguno. Me habían dado algunos folletos a leer y me habían dicho que simplemente «saliera y empezara a hablar con la gente». Estaba muy nervioso por tener que visitar a desconocidos, y le temía al rechazo, del que recibí más de dos tazas. Me movía pesadamente de oficina a oficina y de puerta a puerta, ganando apenas lo suficiente para sobrevivir.

Entonces, un día, empeCé a preguntarme: «¿Por qué algunos vendedores tienen más éxito que otros?» Esa pregunta cambió mi vida.

Desde ese día en adelante, busqué el consejo de otros vendedores, especialmente sobre cómo responder a las objeciones y cerrar la venta. Me leí todos los libros que pude y practiqué las mejores respuestas que contenían. Escuché programas grabados en audio, en los que los grandes vendedores explicaban su técnica. Asistía a seminarios de ventas, y me sentaba en la primera fila.

Pero sobre todo, ponía en práctica todo lo que aprendía. Si me parecía bueno, salía inmediatamente a probarlo con prospecto­s reales. Luego descubrí que esa es la única manera de aprender: cuando existe una posibilidad real de triunfar o fracasar.

Sin embargo, lo más importante fue que aprendí a reclamar el pedido y a cerrar la venta. Practicaba todas las técnicas de cierre que encontraba cada vez que enfrentaba a un prospecto vacilante. Con el tiempo llegué a no experimentar temor alguno de pedirle al candidato que tomara una decisión. Y esa habilidad me llevó rápidament­e de mendigo a príncipe, de vendedor novato hasta la cumbre de todas las organizaciones de ventas con las que trabajé.

Más tarde aprendí una singular enseñanza: si usted domina completamente el cierre y tiene confianza absoluta en su capacidad para reclamar la orden de compra al final de la presentación de su producto, hará también una prospección más dinámi­ca. Tendrá una mayor autoestima y una mejor imagen de sí mismo. Des­­plegará cada día una mayor actividad de ventas e incluso utilizará mejor su tiempo.