Napoleon Hill - La ciencia de las ventas: Claves para convertirte en un vendedor exitoso

PRINCIPIOS DE LA PSICOLOGÍA PRÁCTICA
QUE SE UTILIZAN EN LA NEGOCIACIÓN EXITOSA

La capacidad para influir en las personas sin irritarlas es el arte más rentable que conoce la humanidad. Este libro está dedicado por completo a un análisis de los principios psicológicos aceptados por medio de los cuales cualquiera puede negociar con otros sin fricciones.

Éstos son los únicos principios conocidos a través de los cuales es posible ganar amigos e influir en las personas sin elogiarlas de manera innecesaria. Dichos principios se derivaron de las experiencias de vida de algunos de los líderes en la industria de los negocios, de las finanzas y de la educación más exitosos y reconocidos por el pueblo estadounidense en la primera mitad del siglo xx . En este libro podrás encontrar la versión más idónea y dinamizada de la destreza comercial o de ventas moderna.

Los vendedores profesionales son artistas que pueden pintar cuadros de palabras en el corazón de los demás, con la misma capacidad con la que Rembrandt podía combinar colores sobre un lienzo. Son artistas que pueden tocar sinfonías hechas de emociones humanas con la misma efectividad con la que Paderewski lograba manipular las teclas de un piano. Los vendedores profesionales son estrategas de la manipulación mental; pueden organizar los pensamientos de los demás con la misma habilidad con la que Eisenhower dirigió a las tropas aliadas durante la Segunda Guerra Mundial.

Los vendedores profesionales son filósofos que pueden interpretar causas a partir de sus efectos, y efectos a partir de sus causas. Son analistas del carácter; conocen a las personas como Einstein conocía las matemáticas. Son lectores de mentes. Conocen los pensamientos que se encuentran en la cabeza de otras personas a través de las expresiones de su rostro y de las palabras que pronuncian, por medio de sus silencios y por los sentimientos que los vendedores mismos experimentan en su presencia.

Los vendedores profesionales son adivinos. Pueden predecir el futuro por medio de la observación de lo que ya sucedió en el pasado. Dominan a los demás porque se dominan a sí mismos.

En este libro se describirán los atributos de las ventas profesionales, así como los medios a través de los cuales es posible adquirir estas cualidades. El propósito de esta obra es permitir que el lector transforme la mediocridad en profesionalismo dentro del arte de la persuasión.

La vida es una serie de circunstancias y experiencias en constante cambio y transformación. No hay dos experiencias iguales; no existen dos personas idénticas. Día con día experimentamos las alteraciones caleidoscópicas de la vida. Esto nos obliga a adaptarnos a personas que piensan y actúan de manera diferente a la nuestra. Nuestro éxito depende en gran medida de lo bien que lidiemos con los encuentros diarios con otras personas sin conflicto ni oposición. Este tipo de negociaciones requiere de una comprensión de la destreza comercial. Todos somos vendedores, sin importar aquello a lo que nos dediquemos, aun cuando no todos seamos vendedores profesionales.

Los políticos deben venderse para llegar a su cargo. Si desean permanecer en él, necesitan seguir vendiéndose a sus votantes. Las personas asalariadas deben venderse para obtener su puesto y deben utilizar la destreza comercial para seguir conservándolo una vez que lo hayan obtenido. Cualquiera que busque conseguir un préstamo en un banco debe venderle las razones para otorgárselo al banquero. Los religiosos deben vender sus sermones, y a sus propias personas, a sus feligreses. Si no logran hacerlo de manera correcta, pronto se encontrarán en busca de una nueva vocación. Los abogados deben venderles los méritos del caso de sus clientes al juez y al jurado, aun si saben que el mismo no tiene gran mérito. Si un hombre elige casarse, debe venderse a la mujer que haya elegido (aunque dicha mujer tenga la capacidad para retirar muchos de los obstáculos que impidan esa venta y, de hecho, lo haga). Los obreros deben venderse a sus empleadores, aunque el tipo de destreza de ventas que se requiere no sea tan complejo como aquel que deben utilizar quienes deseen venderse para acceder a empleos que generen sueldos de alto nivel. Éstos son ejemplos de la destreza comercial a través de la cual las personas venden lo intangible.

Cualquier tipo de esfuerzo con el que una persona convence a otra a fin de que coopere forma parte de la destreza comercial. Casi todos los esfuerzos por utilizar estas destrezas son ineficaces, y es por esta razón que la mayoría de las personas son vendedores poco exitosos. Si alguien alcanza una posición elevada en la vida, es porque adquirió o se vio bendecido con una capacidad innata para vender. Los estudios, títulos universitarios, intelecto e inteligencia no les sirven para nada a aquellos que carecen de la capacidad para atraer los esfuerzos de cooperación de los demás y, así, crear oportunidades para sí mismos. Estas cualidades ayudan a los individuos a sacar el máximo provecho de las oportunidades, pero antes de eso deben crearlas. En términos de la ley de las probabilidades, es posible que la oportunidad llegue a una de cada 100 000 personas; las demás necesitan crear sus oportunidades.

A menudo la destreza comercial es igual de necesaria tanto para el desarrollo de oportunidades como para su creación. La destreza comercial, como se describe en este libro, no sólo se aplica a la comercialización de productos o de servicios. Puedes vender tu personalidad y, de hecho, es algo que debes hacer. Lo que es más, la meta principal de este libro es enseñarles a hombres y mujeres la manera de convertir las ventas en una exitosa filosofía de vida por medio del uso de las estrategias de ventas y la psicología que utilizan los vendedores profesionales cuando ofrecen sus bienes y servicios.