Zig Ziglar - Zig Ziglar Ventas: El manual definitivo para el vendedor profesional

Tú ___________________________________ «naciste para ganar».
Pero no olvides que «la voluntad de ganar no es nada sin la voluntad de prepararse para ello».

ZIG ZIGLAR
VENTAS

El manual definitivo para el vendedor profesional

ZIG ZIGLAR

© 2011 por Grupo Nelson®

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América. Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece completamente a Thomas Nelson, Inc. Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson, Inc. www.gruponelson.com

Título en inglés: Ziglar on Selling

© 1991 por The Zig Ziglar Corporation

Publicado por Thomas Nelson, Inc.

Todos los derechos reservados. Ninguna porción de este libro podrá ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánicos, fotocopias, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas impresas, sin la autorización previa por escrito de la editorial.

Editora General: Graciela Lelli

Traducción y adaptación del diseño al español: produccioneditorial.com

ISBN: 978-1-60255-510-5

Impreso en Estados Unidos de América

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Dedicado a todos los profesionales entusiastas y honrados que venden mercancías, productos o servicios que benefician a los demás

CONTENIDO

CAPÍTULO UNO:
TU ELECCIÓN HA SIDO LA CORRECTA

CAPÍTULO DOS:
LA VENTA EN EL MERCADO MODERNO

CAPÍTULO TRES:
ENCONTRAR A ALGUIEN INTERESADO EN COMPRAR

CAPÍTULO CUATRO:
LAS VENTAS EN EL MUNDO REAL

CAPÍTULO CINCO:
VENDE CON UN PLAN, NO AL AZAR

CAPÍTULO SEIS:
LAS PREGUNTAS SON LAS RESPUESTAS

CAPÍTULO SIETE:
EL «INTERROGATORIO» DE LA CONVERSACIÓN

CAPÍTULO OCHO:
HACER QUE LAS LUCES SE ENCIENDAN

CAPÍTULO NUEVE:
VENDER SOLUCIONES PARA LOS PROBLEMAS DE LA GENTE

CAPÍTULO DIEZ:
EL ABC DE CERRAR UNA VENTA

CAPÍTULO ONCE:
CERRAR MÁS VENTAS CON MÁS FRECUENCIA

CAPÍTULO DOCE:
DEL «SERVICIO AL CLIENTE» A LA
«SATISFACCIÓN DEL CLIENTE»

CAPÍTULO TRECE:
EL GLAMOUR DE LA CARRETERA

CAPÍTULO CATORCE:
EL EXITOSO SISTEMA DE SOPORTE DE VENTAS

CAPÍTULO QUINCE:
ORGANIZACIÓN Y DISCIPLINA

CAPÍTULO DIECISÉIS:
HAZLO BIEN COMO PERSONA

U na multitud de personas pasó gran parte de la noche intentando rescatar a un oso negro atrapado en un pino de casi un metro ochenta de alto en Keithville, Luisiana, con el fin de llevarlo a una reserva natural. Ayudantes del sheriff, guardabosques y biólogos especializados en vida salvaje formaban este grupo que estuvo reunido durante casi ocho horas. Un veterinario disparó dardos tranquilizantes al animal para hacerlo bajar. Se colgó una red para capturar al oso cuando las drogas hicieran su efecto y éste cayera desde la copa del árbol. Sin embargo, hasta que los voluntarios no talaron el árbol no se dieron cuenta de que estaban rescatando a un saco de basura plagado de dardos.

Demasiados vendedores tienen lo que ellos creen ser un «oso» encima del árbol cuando en realidad no es más que un montón de «basura». Y dicen cosas como éstas:

La competencia en este tipo de producto es demasiado dura en esta parte del país... Nos encontramos en medio de una recesión... A la gente sólo le interesan los precios y nada más. Sólo quieren saber quién tiene la mejor oferta... Nadie compra ya productos nacionales (extranjeros)... No merece la pena hacer la venta; el crédito va tan ajustado que la financiera lo rechazaría... La economía está muerta en esta ciudad... ¡Con la tasa de desempleo que tenemos no sé cómo esperan que llegue al cupo mínimo de ventas!

La pregunta es: «¿Cómo tratar con todas estas situaciones, tener éxito en la profesión elegida, mantener la cordura, evitar las úlceras y los ataques al corazón, seguir teniendo una buena relación con tu pareja y tus hijos, cumplir con tus responsabilidades financieras, prepararse para esos “años dorados” y, además, tener un momento que pueda ser solo para ti?» Afortunadamente, el libro que tienes entre manos intenta responder a cada una de esas preguntas compartiendo información, inspiración, risas, lágrimas y orientación que te permitan efectuar las elecciones necesarias para tener una vida «equilibrada» que te lleve al éxito personal y profesional.

ASPECTOS FUNDAMENTALES DEL CAMPEONATO Y ETERNAS VERDADES

Los Green Bay Packers ganaron los dos primeros campeonatos de fútbol americano profesional derrotando a sus rivales en la primera y segunda edición del Super Bowl. El entrenador de los Packers era el gran fundamentalista Vince Lombardi. Cuando el equipo de Lombardi dejaba de jugar bien (cosa que no ocurría con frecuencia), él comenzaba los entrenamientos de la siguiente semana con los mismos comentarios básicos: «Señores, hemos jugado por debajo del nivel que establecimos como equipo de fútbol profesional. Esta semana volveremos a los aspectos fundamentales». Levantando la pelota que tenía en sus manos por encima de su cabeza para que todos pudieran verla con claridad, Lombardi recitaba con su voz profunda y áspera, siempre ronca de tanto gritar: «¡Muchachos, esto es una pelota!» Sin falta, el bromista del equipo, Maz McGee, decía desde el fondo de la habitación: «No tan deprisa, entrenador, no tan deprisa».

Las verdades fundamentales permanecen constantes. Algunos de esos aspectos esenciales que Lombardi enseñó a sus Green Bay Packers fueron utilizados por Jimmy Johnson en los noventa para los Dallas Cowboys y los convirtió en el «equipo de la década». El equipo de fútbol y los profesionales de las ventas de mayor éxito están empleando tiempo hoy para aprender y reaprender los fundamentos básicos.

LOS FUNDAMENTOS BÁSICOS DE LA VENTA

Vender es algo más que una profesión: es un estilo de vida. El profesional de la venta de hoy en día está preocupado por ser fundamentalmente sólido. Además de los fundamentos básicos, cualquier herramienta o recurso que diga ser «el manual definitivo para el completo profesional de ventas» debe estar preparado para tratar esas áreas que se encuentran fuera del tiempo real invertido en la venta cara a cara (o voz a voz). Este libro está diseñado para hacer exactamente eso.

No sólo hemos incluido técnicas y procedimientos de venta que mejorarán tus ingresos, sino también ideas y principios que les sumarán «intangibles» (calidad de vida). ¿Cómo podemos estar al día de esa tecnología tan cambiante que nos ayudará a vender más?; ¿cómo lidiar con los rigores y las tentaciones de la ruta, desde dejar a nuestras familias (separación) y volver con ellos después de largas ausencias (descompresión), hasta invertir nuestro tiempo de «no venta» de una forma productiva?; ¿cómo luchar contra las demandas físicas de esta gran profesión: restaurantes de comida rápida y falta de tiempo para el ejercicio físico que llevan al estrés y añaden centímetros a la cintura?; ¿cómo trabajar con el área financiera de la compañía de forma que nos complementemos y, así, no trabajar el doble desperdiciando esfuerzos? Estas áreas, así como otras muchas inquietudes, se tratan en este libro.

VERDE Y CRECIENDO CONTRA MADURO Y PUDRIÉNDOSE

Mirando atrás en mi carrera como vendedor, jefe de ventas e instructor de ventas, no tengo ninguna duda de que el profesional de ventas más exitoso es el que sigue teniendo la actitud del principiante. El profesional de ventas que llega a la cima de la profesión y se mantiene en ella es un «novato experimentado». Con esto quiero decir que cuando afrontamos las ventas como una experiencia de aprendizaje continuo, estamos aprendiendo las «pequeñas cosas» que marcan la «gran diferencia» en nuestras carreras como profesionales de ventas. (¡No hay beneficio alguno en la venta que