Zig Ziglar - Ventas 101: Lo que todo vendedor profesional de éxito necesita saber

© 2012 por Grupo Nelson®

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América. Grupo
Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece completamente a Thomas
Nelson, Inc. Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson,
Inc. www.gruponelson.com.

Porciones de este libro fueron publicados anteriormente
en Zig Ziglar Ventas: El manual definitivo para el vendedor
profesional. © 2011 por Grupo Nelson®

Título en inglés: Selling 101: What Every Successful Sales Professional
Needs to Know

© 2003 por The Zig Ziglar Corporation

Publicado por Thomas Nelson, Inc.

Porciones del libro en inglés fueron publicados anteriormente en
Ziglar on Selling: The Ultimate Handbook for the Complete Sales
Professional. © 1991 por The Zig Ziglar Corporation.

Todos los derechos reservados. Ninguna porción de este libro podrá ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánicos, fotocopias, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas impresas, sin la autorización previa por escrito de la editorial.

Editora en Jefe: Graciela Lelli

Traducción y adaptación del diseño al español: Ediciones Noufront /
www.produccioneditorial.com

ISBN: 978-1-60255-564-8

Impreso en Estados Unidos de América

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Dedicado

a
todos los vendedores profesionales entusiastas y
honorables que venden mercancías, productos o
servicios que benefician a otros.

CONTENIDO

H ace muchos años Aristóteles dijo que si tomas dos pesos del mismo material, aquel que fuera más grande de los dos caería más rápido. Durante años esto se enseñó en la Universidad de Pisa. Muchos años después llegó Galileo y dijo que, sencillamente, no era cierto. Cuando su opinión fue desafiada por los estudiantes, se subió a lo alto de la Torre Inclinada de Pisa, dejó caer dos pesos significativamente diferentes en tamaño pero del mismo material, y ambos golpearon el suelo en el mismo preciso momento. Galileo había probado su punto de vista, pero lo que es más interesante, en la Universidad de Pisa siguieron enseñando que el objeto más pesado caería más deprisa. Aquí está el por qué: él había demostrado a los estudiantes que tenía razón, pero no les había convencido.

La pregunta clave en el mundo de las ventas es: ¿cómo convencer? Respuesta: tú no convences contando, convences respondiendo. Una gran parte de Ventas 101 está dedicada a contestar preguntas, con énfasis en la escucha de las respuestas. Aquellos que lean la Biblia sabrán (y seas creyente o no la mayoría de la gente lo reconoce) que Cristo era un poderoso convencedor. Te animo a que vayas a una buena librería, compres una edición de la Biblia con letras rojas (porque las palabras de Cristo están impresas en rojo), y la leas. Harás un increíble descubrimiento, concretamente que, cuando la gente le hacía alguna pregunta a Cristo, él les respondía con una pregunta o una parábola: ambas son herramientas de persuasión.

El que ha sido mi mejor amigo (en realidad más que un hermano) durante los últimos treinta y siete años es de fe judía y es de Winnipeg, Canadá. Descubrí esta característica interrogativa en él y una vez le pregunté por qué siempre respondía a una pregunta con otra pregunta. Sonriéndome, dijo: «Bien, ¿por qué no?». Hacer la pregunta correcta y escuchar la respuesta es de gran ayuda para construir las relaciones, lo que es importante para el proceso de persuasión.

El segundo mensaje explícito y subyacente en Ventas 101 es la importancia de la integridad en el desarrollo de una carrera de ventas. Con la integridad haces lo correcto: eso elimina toda culpa. Con la integridad no tienes nada que temer porque no hay nada que esconder. Ahora, con el miedo y la culpa eliminados, tienes la libertad de ser la persona que Dios creó para que fueras. Digo esto porque estamos entrenados para convencer. Un vendedor sin integridad es tentado a exagerar los beneficios y a persuadir a la gente para que compren productos sobrevalorados que no necesitan ni quieren en realidad. Vender con integridad es el único modo en el que podrás edificar una carrera de largo recorrido con la misma compañía vendiendo el mismo producto a las mismas personas... lo que conlleva estabilidad y seguridad financiera.

Laurel Cutter, vicepresidente de FCB Leber Katz Partners, dice: «Los valores determinan el comportamiento; el comportamiento determina la reputación; la reputación determina la ventaja». Comienza a construir tu reputación de integridad hoy y ¡nos veremos en la cima!

TOMASTE LA DECISIÓN CORRECTA

La actitud siempre es una «jugadora» de tu equipo.

¡B ienvenido a Ventas 101! Me gustaría empezar de una manera un tanto inusual. Déjame animarte a dejar la profesión de ventas, si puedes. Sí, lo estás leyendo bien, Zig Ziglar te está animando a abandonar las ventas... si puedes. Estas dos últimas palabras son las más importantes a las que puedes enfrentarte en este punto de tu carrera: si puedes. Aquellos que entraron en ventas porque deseaban hacer un poco más de dinero o incluso ayudar a otros son vendedores a «corto plazo». ¡Necesitas entrar a vender porque tu corazón y tu cabeza no te permitirán hacer ninguna otra cosa!

En ventas, serás tratado con rudeza. La gente, en ocasiones, hasta te cerrará la puerta en las narices. Te colgarán sin razón. Algunos te evitarán en las reuniones sociales. Tu familia (e incluso tú mismo) cuestionarán tu cordura. Como el humorista y conferenciante Dr. Charles Jarvis dice: «¡Solo porque seas un paranoico no significa que ellos no puedan molestarte!». Sí, la paranoia puede ser un daño colateral de la profesión de ventas.

¿ESTÁS DENTRO?

Mi buen amigo Walter Hailey es uno de los hombres con más éxito del mundo. Walter es el vendedor por excelencia (¡significa que es bueeeeeeno!) y un ganador que ha empleado su vida en ayudar a otros a ganar.

A pesar del éxito de Walter, tuvo unos comienzos duros en el mundo de las ventas. Se enfrentó a la frustración, la ansiedad, a puertas cerradas, ventas bajas, problemas de estómago, y prácticamente a cada síntoma relacionado con un individuo que se siente inseguro acerca de cómo sobrevivir en el mundo de las ventas. De hecho, se dice que su desánimo era tal que Walter fue a su supervisor y le dijo que lo dejaba, que abandonaba el negocio. A lo que su supervisor respondió: «No puedes».

Walter insistió con terquedad en que se iba. Su supervisor replicó: «Walter, no puedes irte del negocio de los seguros porque en realidad nunca has estado dentro de él».

Walter dijo que las palabras le golpearon como si se le hubiese caído el cielo encima. Al reflejarse en la verdad de lo que su supervisor había dicho, se dio cuenta, probablemente por primera vez en toda su vida, de que no puedes irte de algo en lo que nunca has estado. Hay muchas personas que «se suman» a una organización comercial pero nunca están en el negocio de la venta. Por favor, comprende que es posible que hayas estado presentando tu producto o servicio durante años y aun así no hayas estado «en la profesión» de vender.

La falta de dedicación es una razón básica por la cual la profesión de la venta se ha ganado la reputación de tener una alta tasa de abandonos. Afortunadamente, esto está cambiando, y el público rápidamente le está ganando respeto al auténtico profesional de ventas.