Dan Ariely - Las trampas del deseo

¿Por qué compramos lo que compramos? ¿Somos realmente dueños de nuestras decisiones o se nos puede manipular como consumidores? ¿Tienen trampa las ofertas? ¿Qué influye en que un producto nos pare zca caro o barato? Este libro apasionante, riguroso y ameno responde a estas y otras muchas preguntas sobre nuestras decisiones cotidianas, como consumidores y como ciudadanos. El autor nos proporciona nuevas y sorprendentes conclusiones sobre la naturaleza humana, que ayudarán al lector a tomar mejores decisiones en su vida personal y laboral.

Dan Ariely

ePub r1.2

Titivillus 16.04.17

Título original: Predictably irrational

Dan Ariely, 2008

Traducción: Francisco Ramos

Retoque de cubierta: Titivillus

Editor digital: Titivillus

ePub base r1.2

A mis mentores, colegas y alumnos,

que hicieron emocionante esta investigación

DAN ARIELY (n. Nueva York, Estados Unidos; 29 de abril de 1968) es un catedrático de psicología y economía conductual nacido en Estados Unidos y criado en Israel. Enseña en la universidad de Duke como profesor de psicología del comportamiento económico y es el fundador del Center for Advanced Hindsight.

Además de sus escritos académicos ha publicado dos famosos libros Las trampas del deseo (2008) y Las ventajas del deseo (2010).

A lo largo de los años, he tenido la fortuna de trabajar en proyectos de investigación conjuntos con personas inteligentes, creativas y generosas. Las investigaciones descritas en este libro son en gran medida resultado de su ingenio y su perspicacia, pero también de su falta de criterio, especialmente manifiesta en el hecho de que aceptaran trabajar conmigo en tales proyectos. Esas personas no sólo son grandes investigadores, sino también buenos amigos. Ellos hicieron posibles mis investigaciones, aunque sólo a mí cabe atribuir cualesquiera errores u omisiones que haya en el libro. Más adelante incluyo un breve esbozo biográfico de cada uno de ellos.

Gran parte de las investigaciones descritas en el presente volumen se realizaron mientras estuve en el MIT (Instituto de Tecnología de Massachusetts), y muchos de los participantes y ayudantes de investigación fueron estudiantes de dicha institución. Los resultados de los experimentos ponen de manifiesto sus irracionalidades (como también las nuestras), y a veces los ridiculizan un poco; pero ello no debe confundirse con una falta de afecto o de admiración. Todos esos estudiantes son extraordinarios en su motivación, sus ganas de aprender, su curiosidad y su generoso espíritu. Ha sido un privilegio haberos conocido a todos; ¡hasta habéis hecho que los inviernos de Boston valgan la pena!

Quiero añadir asimismo unas palabras de especial agradecimiento para la administración del MIT: por haberme mostrado nuevas cotas de irracionalidad, y por enseñarme que la vida realmente puede llegar a parecerse a un episodio de la popular serie de la televisión inglesa ¡Sí, ministro!

No fue fácil aprender a escribir en un «idioma» no académico, pero en ello conté con un montón de ayuda. Mi más sincero agradecimiento a Jim Levine, Lindsay Edgecombe, Elizabeth Fisher, y al increíble equipo de la Agencia Literaria Levine Greenberg. Estoy en deuda asimismo con Sandy Blakeslee por sus perspicaces consejos; y con Rebecca Waber, Ania Jakubek, Carlie Burck, Bronwyn Fryer, Devra Nelson, Janelle Stanley, Michal Strahilevitz y Ellen Hoffman por su papel a la hora de ayudarme a traducir algunas de esas ideas en palabras. Vaya mi especial agradecimiento a mi compañero de redacción, Erik Calonius, que aportó muchos de los ejemplos del mundo real que el lector ha encontrado en estas páginas, con un estilo que me ayudó a contar esta historia del mejor modo posible. También un agradecimiento especial para la confianza, el respaldo y la ayuda de mi editora en Harper-Collins, Claire Wachtel.

Escribí el libro mientras realizaba una estancia en el Instituto de Estudios Avanzados de Princeton. No puedo imaginar un entorno más ideal para pensar y escribir. Incluso llegué a pasar cierto tiempo en la cocina del instituto, aprendiendo a cortar, hornear, saltear y cocinar bajo la supervisión de los chefs Michel Reymond y Yann Blanchet; no podía haber buscado un lugar mejor donde ampliar mis horizontes.

Por último, quiero dar las gracias a mi amada esposa Sumi, que ha tenido que escuchar las historias de mis investigaciones una vez y otra, y otra, y otra. Y aunque espero que el lector esté de acuerdo en que las primeras veces que uno las lee resultan algo divertidas, su paciencia y su voluntad de prestarme atención repetidamente fueron dignas de una santa. Sumi: esta tarde llegaré a casa a las siete y cuarto como mucho; bueno, pon a las ocho, o puede que a las ocho y media. Te lo prometo.

A continuación se da una lista de los trabajos en los que se han basado los capítulos precedentes, más algunas sugerencias de lecturas adicionales sobre cada tema.

Capítulo 1: La verdad de la relatividad

BASADO EN

Amos Tversky y Daniel Kahneman, «The Framing of Decisions and The psychology of Choice», Science (1981).

LECTURAS RELACIONADAS

Joel Huber, John Payne y Chris Puto, «Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis», Journal of Consumer Research (1982).

Itamar Simonson, «Choice Based on Reasons: The Case of Attraction and Compromise Effects», Journal of Consumer Research (1989).

Amos Tversky e Itamar Simonson, «Context-Dependent Preferences», Management Science (1993).

Dan Ariely y Tom Wallsten, «Seeking Subjective Dominance in Multidimensional Space: An Explanation of the Asymmetric Dominance Effect», Organizational Behavior and Human Decision Processes (1995).

Constantine Sedikides, Dan Ariely y Nils Olsen, «Contextual and Procedural Determinants of Partner Selection: On Asymmetric Dominance and Prominence», Social Cognition (1999).

Capítulo 2: La falacia de la oferta y la demanda

BASADO EN

Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec, «Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves without Stable Preferences», Quarterly Journal of Economics (2003).

Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec, «Tom Sawyer and the Construction of Value», Journal of Economic Behavior and Organization (2006).

LECTURAS RELACIONADAS

Case Sunstein, Daniel Kahneman, David Schkade e Ilana Ritov, «Predictably Incoherent Judgments», Stanford Law Review (2002).

Uri Simonsohn, «New Yorkers Commute More Everywhere: Contrast Effects in the Field», Review of Economics and Statistics (2006).

Uri Simonsohn y George Loewenstein, «Mistake #37: The Impact of Previously Faced Prices on Housing Demand», Economic Journal (2006).

Capítulo 3: El coste del coste cero

BASADO EN

Kristina Shampanier y Dan Ariely, «How Small Is Zero Price? The True Value of Free Products», Marketing Science (2007).

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