Pierre Pichère - La pirámide de Maslow

Pierre Pichère, 2016

Traducción: Marina Martín Serra

Editor digital: Titivillus

ePub base r2.1

• ¿Denominaciones? Pirámide de Maslow, jerarquía de las necesidades humanas, pirámide de las necesidades
• ¿Utilidades? En psicología y en ciencias sociales, para categorizar y jerarquizar las necesidades del individuo; en marketing y también en gestión
• ¿Por qué es eficaz? Visión dinámica de las necesidades, que abarca el ámbito fisiológico y el espiritual
• ¿Palabras clave? Psicología, necesidad, Maslow, pirámide

La razón de ser de la ciencia económica es la asignación de recursos limitados en función de las necesidades ilimitadas de los individuos, de sus intereses y expectativas. Pero ¿cómo se pueden definir las necesidades? El psicólogo estadounidense Abraham Harold Maslow (1908-1970) diseñó una pirámide que se encarga de hacerlo.

Historia

A partir de los años cuarenta Maslow inicia, junto con el psicopedagogo Carl Rogers (1902-1987), un nuevo planteamiento de la psicología llamada humanista. A lo largo de todos sus trabajos, Maslow estudia la estructura de las necesidades humanas. Sus lectores y discípulos formalizaron después sus tesis bajo la forma de una pirámide.

Así, se pueden distinguir cinco niveles de necesidades:

• las necesidades fisiológicas;
• las necesidades de seguridad;
• las necesidades de reconocimiento o estima;
• las necesidades de afiliación;
• las necesidades de autorrealización.

Cada una de estas categorías se corresponde con actividades humanas. El modelo se ha utilizado mucho en la ciencia económica, pero también en el universo de la empresa, en particular en el marketing y la gestión. Al final de este estudio, veremos cómo todo el modelo se aplica a un sector económico a través del ejemplo de la industria agroalimentaria.

Definición del modelo

La pirámide de las necesidades, llamada también la pirámide de Maslow, presenta un modelo de definición de las necesidades del ser humano, desde las funciones más elementales (comer, dormir, etc.) hasta las más complejas (culturizarse, practicar un deporte o un arte, etc.). Aunque Maslow era psicólogo, su modelo, resumido en una pirámide, se ha utilizado en economía y en el mundo de la empresa. Propone un medio simple y eficaz para distinguir las diferentes necesidades bajo la condición de considerar un movimiento global y no niveles sucesivos.

La microeconomía se interesa de forma natural por las condiciones que conducen al intercambio mercantil. La pirámide de Maslow se sitúa por delante de este razonamiento, en el origen de la demanda: las necesidades.

Nivel a nivel, Maslow recoge las diferentes necesidades humanas. No evoca directamente una forma piramidal, sino una jerarquía de preponderancia: en el momento en el que una familia está satisfecha, inmediatamente aparecen otras necesidades. Puesto que la pirámide de Maslow ha dejado huella en muchos ámbitos, en especial en el del desarrollo personal, hay que fijarse en los términos utilizados por el propio autor, para entender bien la esencia del concepto.

• Las necesidades fisiológicas forman el primer nivel. Comer, beber, dormir, respirar, etc., son funciones que están vinculadas a la supervivencia individual. Ya que se trata de necesidades primarias vitales, son evidentemente las más importantes: así, superan a las necesidades de seguridad, de reconocimiento, etc.
• En segundo lugar están las necesidades de seguridad. Aunque la integridad física es lo primero que nos viene a la mente, esta categoría no solamente se resume a este aspecto —la protección contra el robo y el deterioro también se encuentran en esta familia de necesidades. Maslow destaca que las necesidades de seguridad conducen a los individuos a preferir lo que les es familiar antes que lo desconocido.
• Cuando estos dos tipos de necesidades están satisfechos, las que están vinculadas con el amor, el afecto o las relaciones sociales, es decir, las necesidades de afiliación, empiezan a hacerse notar. Esta tercera familia de necesidades tiene en cuenta la naturaleza social del ser humano.
• Conduce al cuarto nivel de la pirámide, ocupado por las necesidades de reconocimiento o de estima. Este conjunto retoma las necesidades relacionadas con el estatus, el empleo, el poder y el dinero que nos definen dentro de la sociedad.
• Finalmente, en la cima de la pirámide se encuentran las necesidades de autorrealización. Mientras que las necesidades del nivel inferior dependen de las opiniones ajenas, las que encontramos aquí están vinculadas al desarrollo de la personalidad del individuo. Según Maslow, estas necesidades pueden adoptar cualquier forma siempre que sean consecuentes con los deseos individuales de las personas. Dicho de otra forma, como deseo ser (por ejemplo un médico), una necesidad relacionada con la realización de mi ser (como la necesidad de conocer el funcionamiento del cuerpo humano) aparece automáticamente.

En la teoría de Maslow, es necesario satisfacer las necesidades de un nivel para llegar al siguiente. En efecto, ¿nos preocupa la seguridad de nuestros bienes cuando no tenemos nada para comer? ¿Nos preocupamos por el amor al prójimo si nos rodea una banda de ladrones? ¿Buscamos el afecto de los otros si no formamos parte de un grupo social? Finalmente, ¿cómo puede uno autorrealizarse si tiene la autoestima baja? Así pues, se trata de un modelo dinámico y no de una presentación estrictamente jerárquica.

Maslow pone en perspectiva el desarrollo del individuo, partiendo del principio de que este último siempre busca una relativa calidad de vida. En realidad, las necesidades no se manifiestan de la misma manera en todas las personas, y también cambian con el tiempo. Además, pueden aparecer otros tipos de necesidades con más o menos importancia según los seres y las circunstancias, y coexistir con aquellas representadas en la pirámide.

En relación con las numerosas necesidades vinculadas a las relaciones humanas y al hombre, las necesidades de disponibilidad de medios parecen muy limitadas. Sin embargo, el razonamiento económico se interesa más por la utilidad —es decir, por la función de una unidad suplementaria de un bien para el consumidor— que por la necesidad, sin jerarquizar los bienes entre ellos.

El análisis de la necesidad resulta especialmente interesante para el marketing y la gestión. Las necesidades se estudian sobre todo a nivel de la empresa y de su posicionamiento en el mercado. Aunque es cierto que los psicólogos están de acuerdo al decir que las necesidades existenciales o fundamentales son relativamente limitadas, siempre hay una necesidad —ya se perciba como una falta o como un deseo— en el origen de la compra del consumidor.

Los marketers son conscientes de ello y no dudan en hacer referencia a la famosa pirámide de Maslow. Situar un bien o un servicio en esta pirámide conduce a contemplar y desarrollar estrategias de lanzamiento a veces muy diferentes las unas de las otras. Así, no comercializamos un alimento básico como un producto de alta tecnología. También cabe la posibilidad de que un mismo producto o servicio pueda satisfacer necesidades de diferentes niveles; entonces, convendrá adaptar el mensaje en función de los clientes a los que se quiera llegar.