Stephen Kozicki - El negociador creativo

Negociamos siempre, todos los días.

Los profesores negocian con la administración y con sus alumnos.

Los médicos negocian los tratamientos con sus enfermos.

Los padres negocian la vida cotidiana con sus hijos.

La cuestión es evidente: de cara al próximo milenio es esencial ser competente en el terreno de la negociación con los demás. Debemos reconocer y desarrollar este talento y a ello le podrán ayudar los conocimientos adquiridos en esta obra.

Pocas personas conocen también como Stephen Kozicki el arte de la negociación. Mientras iba observando su carrera, escuchaba a mucha gente decir: «desearía tener el talento de Stephen». Un día, tiempo después de una conversación con uno de sus satisfechos clientes sobre sus dotes de negociador y de hombre de la comunicación, me volví hacia él y le dije: «escucha Stephen, creo que ha llegado el momento de que nos hagas partícipes de tus conocimientos. Mucha gente desearía conocer cómo haces para obtener tan buenos resultados. ¿Por qué no escribes un libro?».

Stephen, que ya se había planteado esta posibilidad, se adentró en esta aventura y escribió su primer libro. Cuando vi el resultado de su trabajo, me sentí feliz por él y a la vez por sus futuros lectores. Su estilo sencillo y a la vez cálido le permitirá comprender los principios esen ciales de la negociación, sin miedo a sumergirse, página tras página, en un texto teórico, escrito en una jerga incomprensible.

Stephen es uno de los negociadores más competentes y más experimentados de Australia. Su opinión es de las que importan, pero más importante todavía resulta que sea capaz de explicar claramente cómo llegar a obtener resultados convincentes sin tener que recurrir a tácticas, engaños o manipulaciones. Esto constituye la esencia misma del negociador inteligente.

Los consejos que se ofrecen en este libro son cada vez más útiles porque las investigaciones demuestran que no sabemos comunicar.

No escuchamos de verdad a la gente.

No nos concentramos bastante.

Sólo hablamos a nuestros vecinos.

No hablamos a los desconocidos.

Este libro nos ayudará a salir de nuestra coraza. Nos animará a escuchar más atentamente y a negociar en lugar de discutir o sencillamente abandonar. Después de todo, interiormente, todos somos iguales, con las mismas necesidades y deseos que sólo podremos satisfacer comprendiendo a los demás y negociando con ellos.

El gran Dale Carnegie, en su libro How to Win Friends and Influence People «Cómo hacer amigos e influir en ellos», nos anima a acercarnos a los otros, a abrirnos a ellos. Stephen Kozicki ha retomado este consejo y lo ha desarrollado. Escuchar a los otros, después evaluar lo que han dicho y adaptarse. En otras palabras: negociar.

El Negociador creativo es una obra capital para el comienzo del nuevo siglo, que deberá figurar en un lugar destacado en su biblioteca, entre otras obras sobre el mundo de la comunicación y de los negocios.

Estoy orgulloso de haber contado con Stephen Kozicki como socio en esta aventura.

DOUG MALOUF

La negociación es un procedimiento muy sencillo. Se trata, de hecho, de que dos partes, sentadas una frente a otra, lleguen a un acuerdo, a una solución que idealmente debe satisfacer a las dos, a un esquema ganador/ganador.

Me gusta considerar la negociación como el arte de concluir un acuerdo resolviendo todas las diferencias gracias a la creatividad.

Dicho esto, quizás usted se pregunte por qué he querido escribir un libro titulado El negociador creativo . Si es tan sencillo ¿por qué escribir un tratado sobre el tema? ¿no hay ya bastantes obras sobre este tema? ¿para qué escribir otra más? En primer lugar, sencillamente porque las obras que hay en el mercado hacen de la negociación un procedimiento complejo. El negociador creativo le enseñará, paso a paso, un procedimiento fácil para obtener el éxito que se puede resumir de la manera siguiente.

Flexibilidad en el estilo de la negociación (moviéndose en un contínuum, entre rápido y reflexivo).

Propuestas cuidadosamente planificadas (realista, aceptable, o más desfavorable).

Seguimiento absoluto de estos cuatro principios básicos:

1. No hay reglas.

2. Todo es negociable.

3. Obtener condiciones más favorables.

4. Aprender a decir «no».

Aprenderá siguiendo un ejemplo de negociación que pasa por las cuatro fases y a desarrollar un plan que le dará una base sólida para llegar a un acuerdo final.