Ron J. Lambert - Saque su mano de mi bolsillo: La guía sobre negociación para el profesional en ventas

SAQUE SU
MANO
DE MI
BOLSILLO

SAQUE SU
MANO
DE MI
BOLSILLO

RON LAMBERT • TOM PARKER

© 2007 por Grupo Nelson
Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.
Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece
completamente a Thomas Nelson, Inc.
Grupo Nelson es una marca de Thomas Nelson, Inc.
www.gruponelson.com

Título en inglés: Is That Your Hand in My Pocket?
© 2006 por Ron Lambert y Tom Parker
Publicado por Thomas Nelson, Inc.

Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro podrá
ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o
transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánico,
fotocopiado, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas
impresas, sin la autorización previa por escrito de la editorial.

Traducción: Nahum Saez
Tipografía: Grupo Nivel Uno, Inc.

ISBN-10: 0-89922-461-X
ISBN-13: 978-0-89922-461-9

Impreso en Estados Unidos de América

CONTENIDO

UNA OBRA COMO ESTA ES RESULTADO DE LA EXPERIENCIA acumulada más que de la imaginación propia. Es por eso que, como autores, damos todo el crédito a cualquiera de las ideas que pueda contener este texto, en el siguiente orden: a nuestros clientes, colegas (en especial John McCormack, Tom Zimmerman, Steve Harris, Dave Burdette, Chris Ayers y el doctor Russ Leonard), a nuestro personal de ventas, a los recursos enumerados en la bibliografía así como a nuestros mentores. A mi amigo Dave Burns, un negociador comercial de Estados Unidos jubilado, muchas gracias por compartir algunas de sus experiencias en nuestro libro.

Un agradecimiento especial a Debbie y a Betsy, nuestras pacientes esposas que han sobrevivido a incontables cumpleaños, aniversarios y reuniones de asociaciones de padres y maestros mientras nosotros volamos por todo el mundo en busca de nuestra siguiente negociación.

También queremos agradecer a Susan Caldwell, nuestra gerente de operaciones en Yukon, una empresa de Alongside Management, y quien ha pasado innumerables horas ayudándonos con este libro, sus imágenes y asegurándose de que usamos el formato apropiado. Ella ha sido una gran ayuda para nosotros dos.

Queremos destacar también a Vistage (antes conocido como TEC, The Executive Council). Vistage es una organización mundial que agrupa a más de diez mil directores de empresas medianas. Hemos tenido el privilegio de trabajar con docenas de sucursales de Vistage en Estados Unidos y la experiencia ha sido invaluable para la formación de muchos conceptos presentados en este libro; nosotros, los autores, recomendamos esta asociación sin reserva alguna. Puede obtener más información acerca de Vistage en www.vistage.com. Algunas de las historias y ejemplos descritos en esta obra proceden de nuestro trabajo con los miembros de Vistage.

RON LAMBERT
TOM PARKER

LAS RELACIONES INTERPERSONALES EN LAS VENTAS AÚN NO están pasadas de moda como la música disco, por ello se requiere poner en orden todos los asuntos; cada vez es más frecuente que las grandes compa-ñías miren las relaciones que el vendedor tiene con el comprador y se preguntan si toda esa actitud complaciente, en la que todos ganan al final, no les representa un costo mayor.

Las empresas de entrenamiento, incluida la nuestra, han enseñado a los vendedores cómo establecer relaciones de negocio sanas y balanceadas, así como explorar nuevas alternativas con sus clientes. El propósito de esa estrategia es propiciar una atmósfera de confianza y respeto mutuo en la que las necesidades de ambos se puedan explorar y se encuentre una solución creativa que les permita a los interesados obtener lo que quieren (o necesiten) como consecuencia de la negociación.

Cuando esa estrategia funciona, se ven los resultados. Aunque sólo funciona si ambas partes desean hacerlo. El problema radica en que la economía global ha ejercido tanta presión en las compañías para que reduzcan los costos de sus operaciones, que la compra se ve cada vez más como la clave central de la ganancia.

Hace algunos años nos pareció evidente que existía un movimiento por parte de los compradores en dirección opuesta a un modelo que fuese colaborador; en lugar de relaciones y creatividad obtuvimos un movimiento hacia los instrumentos financieros (lo que también se llama bursatilización) y las subastas inversas (un tipo de subasta en la que el papel del comprador y el del vendedor se invierten con el fin de hacer bajar los precios; los vendedores entonces compiten por atraer más negocios). Eso comenzó con las compañías más grandes y desde entonces se ha trasladado en diferentes formas a través de la cadena alimenticia.

Las estrategias de ventas tradicionales no funcionan bien en ese medio debido a que solamente una de las partes se involucra en el juego. Mientras que el vendedor trabaja en forjar una relación, el comprador se dedica a evitarla. En esa situación, el comprador gana en el momento que pueda identificar fuentes múltiples del mismo producto o servicio para dejar que se despedacen compitiendo por el pedido.

Eso no quiere decir que la venta por relaciones haya desaparecido o que desaparecerá por completo (como tampoco desaparecerán los Bee Gees o Donna Summer). Esas estrategias siempre serán necesarias. Sin embargo, en el ambiente mercantil de hoy, el vendedor debe estar preparado para participar en el juego de una forma u otra. El objetivo de este libro es ayudar a que los vendedores puedan manejar esa situación exitosamente y ganar en medio de este ambiente de cambios vertiginosos.

Donde ya reina la colaboración, existe un conjunto de estrategias para crear aun más cooperación; en cambio, donde la colaboración es una especie en extinción, existen las técnicas para ayudar a los vendedores a pasar al otro bando, hacia la colaboración.

En el transcurso de los últimos quince años hemos enseñado a miles de vendedores en seis continentes a trabajar con compradores profesionales. El conjunto de estrategias que presentaremos en esta obra les han ahorrado a esos clientes casi mil millones de dólares. Estos conceptos le serán igual de útiles a usted. Además, estas estrategias harán que sus negociaciones con los compradores más fuertes, sean productivas y menos estresantes. Ah, y como beneficio adicional ¡es probable que le produzcan mucho dinero!

Aun cuando actualmente usted no esté tratando con profesionales de ventas, debe prepararse para el día cuando tenga que hacerlo. En el momento preciso en que el sector de la industria al que pertenezca su compañía tome ese rumbo, este libro lo hará un negociante efectivo dentro y fuera de la misma.

Esta obra está dedicada a los profesionales de ventas que trabajan arduamente en cualquier parte del mundo.

RON LAMBERT Y TOM PARKER

CAPÍTULO 1
POR QUÉ LOS COMPRADORES
NO QUIEREN QUE USTED
LEA ESTE LIBRO

MIENTRAS ESTÁ LEYENDO ESTA FRASE, EN ALGUNA PARTE del mundo, hay un cuarto lleno de compradores entrenándose y revisando las tácticas y técnicas que usarán con usted. Estos métodos están dise-ñados para confundirlo, desarmar sus estrategias, poner en marcha un plan de acción, debilitar su poder y apoderarse de su bolsillo.

Bastante terrorífico, ¿verdad?

Usted es un vendedor profesional, ha tenido mucho entrenamiento con el portafolio de productos que vende, conoce su material, además ha participado en entrenamientos sobre ventas consultivas, sabe todo acerca de la importancia de establecer amistad y cimentar relaciones con sus clientes.

Sin embargo, hay un punto importante que es probable que usted aún no sepa: a esa gente (consumidores/compradores) no les importa eso. No están interesados en ser sus amigos. Ellos no quieren tener una relación amistosa con usted, sólo quieren minimizar su valor tanto como puedan, sin importarles si como resultado usted pierde su trabajo o su compañía se declara en quiebra.