Jaime Lértora - ¡Responde!: Guía para entrevistas ganadoras

¿Qué preguntas tenemos hoy para mis respuestas?

Henry Kissinger

Imaginemos que eres un funcionario, un ejecutivo de una empresa privada o un catedrático universitario, o que cumples cualquier otra función de liderazgo en la sociedad. Un día recibes la llamada del productor de un programa de televisión, que te invita para que des una entrevista sobre un tema que dominas. ¿Aceptas o rechazas la invitación?

Yo te aconsejaría que, antes de responderle, tomes en consideración lo siguiente: ¿tienes algo importante y novedoso que comunicar sobre ese tema? Si honestamente piensas que no, rechaza la invitación. La segunda pregunta que debes hacerte es si te conviene hablar en ese momento. Si por alguna razón consideras que podría ir en contra de tus intereses, responde que no puedes.

Pero pongámonos en el caso contrario: estás seguro de que tienes algo esencial que comunicar y, además, sabes que te conviene decirlo públicamente porque así contribuirás a mejorar la imagen de tu empresa, a reforzar una postura que defiendes, a aclarar una confusión que te perjudica o, ya en el plano personal, a incrementar tu prestigio profesional (puedes imaginarte a tus conocidos comentando con admiración «¡Ha aparecido en la tele!»). Obviamente, aceptas la invitación. Mas apenas cuelgas el teléfono, ves a tu ángel de la guarda tirándose de los cabellos y gritando: «¡Te has metido en camisa de once varas! ¡Esa periodista es tan astuta que no tiene nada que envidiar a la culebra que tentó a Adán en el paraíso: va a hacer que termines diciendo lo contrario de lo que piensas!».

No quiero asustarte, pero debo advertirte que no le falta razón a tu ángel de la guarda: acabas de entrar en un terreno sumamente resbaloso, donde un pequeño error del que ni siquiera te percates puede llevar a que la entrevista se convierta en un desastre y te pases los próximos meses maldiciendo la hora en que la aceptaste. Pero puede suceder exactamente lo contrario: si la experiencia es un éxito, saldrás de la prueba satisfecho, fortalecido, y recibirás tantas felicitaciones que hasta es probable que le cojas el gusto a aparecer en los medios.

¿Cuál es la delgada línea roja que separa el éxito del fracaso? ¿Cómo asegurarte de que las cosas van a salir como tú quieres que salgan? Hay una sola manera: preparándote de la manera más concienzuda.

Parece obvio, ¿verdad? Pues no lo es en absoluto. Habitualmente, las personas que van a ser entrevistadas acuden a la cita con la misma candidez que los corderos al matadero, es decir, sin saber exactamente a qué se están enfrentando y ubicándose en una posición pasiva o defensiva. Por más que conozcan mejor que nadie el tema del que van a hablar, se someten al manejo del entrevistador. Consideran que lo único que pueden hacer es contestar las preguntas del periodista tratando de no perder mucho. No se plantean ni siquiera empatar, y mucho menos ganar.

Mi experiencia en el tema me pone en condiciones de asegurarte algo: si te concentras en prepararte y si vas dispuesto a obtener lo que quieres, llegará un momento en el que estés capacitado para arrebatarle a tu entrevistador el mango de la sartén y transmitir la imagen y los mensajes que a ti te interese dar, que no necesariamente serán los que él quiera mostrar.

Entonces, te repito, ante todo tienes que saber bien qué es lo que quieres decir: dominar tu mensaje, apropiarte de él y presentarlo de manera clara, concisa, precisa. Debes estar dispuesto a defender tus intereses y no perder de vista a qué auditorio te estás dirigiendo y cuál es la forma más eficaz de captar su atención y convencerlo de lo que le vas a decir.

Tienes que preguntarte, además, lo siguiente: ¿qué esperas que suceda una vez que des tu mensaje?, ¿con qué fin vas a hablar?, ¿buscando generar qué reacción?, ¿quieres que tu auditorio se convenza de una idea, que se ponga a favor o en contra de determinada postura, que quede persuadido de las bondades del producto que ofreces?

Una vez que te parezca que tienes claro el mensaje que quieres dar y la reacción que buscas generar, debes empezar a relacionar estas ideas con ejemplos, historias, comparaciones, etcétera, es decir, con cualquier recurso que te permita aclarar, repetir, fijar lo quieres en la mente de quienes te están escuchando, viendo o leyendo. Ellos tienen que comprender de inmediato qué les estás proponiendo.

No vas a ir a la entrevista como lo hace el 99 por ciento de los invitados: a contestar las preguntas que les plantea el periodista. No, tú tienes que ir a aprovechar la oportunidad de colocar tu mensaje en un medio con alto rating .

¿Quieres un ejemplo de lo que te digo? Hay muchos, pero uno de los más claros y divertidos es el de las vedettes entrevistadas en programas de espectáculos. Imagínate una situación típica en ese medio: a fulanita la han ampayado entrando a un hostal del brazo de un jugador de fútbol que recientemente ha contraído matrimonio. Y entonces se produce más o menos el siguiente diálogo:

—Fulanita, ¿puedes explicarnos qué estabas haciendo con mengano en ese hostal? ¿Eres la culpable de que él haya sacado los pies del plato? ¡Mira que el hombre acaba de tener su primer hijo!

—Bueno, para empezar te diré que yo soy una mujer muy respetuosa del matrimonio, y en realidad, las cosas no siempre son lo que parecen. Además, en estos días no he tenido tiempo para nada porque estoy ocupadísima preparando mi show . Porque, como sabes, empiezo una gira, y por cierto quiero aprovechar para invitar a todos mis amigos del Norte Chico a que me acompañen este sábado en el cine Pizarro de Barranca, donde me estaré presentando a partir de las ocho de la noche.

A eso le llamo yo tomar la sartén por el mango. Fulanita no ha aceptado la entrevista para aclarar cuál es su relación con el futbolista; que la gente piense mal de ella la tiene absolutamente sin cuidado. Lo que quiere es utilizar el programa para promover su show y, en general, para conseguir más clientes para lo que ofrece, tanto así que termina la conversación señalando «Y antes de despedirme, les voy a dar mi celular, solo para contratos…».

Ella no tiene la menor duda acerca de lo que quiere decir y, en función de su mensaje, se ha preparado cuidadosamente para la entrevista. Esto se nota no solo en sus declaraciones, sino también en su lenguaje corporal. No le conviene aparecer con la sobriedad de una secretaria, así que se ha vestido y maquillado de manera provocativa, de manera que eso, sumado a la forma como mira, como cruza las piernas, etcétera, refuerza muy bien su discurso verbal. Ha aprovechado un espacio con alto rating para lo único que le interesa: promocionar sus servicios. En ningún momento ha pensado en que debe limitarse a contestar las preguntas, sino que ha utilizado la conversación para colocar su mensaje, que podría resumirse en lo siguiente: «Mira qué atractiva soy, anda a mi show , llámame a mi celular para ofrecerme contratos». Probablemente, fulanita no podría pagar jamás un costosísimo comercial de televisión, pero gracias a la entrevista ha logrado el mismo efecto sin que le cueste un centavo.

Aunque te cause cierto escozor, no negarás que todos tenemos mucho que aprender del manejo de entrevistas que tiene fulanita. Igual que ella, si recibimos una invitación debemos aprovecharla jalando agua para nuestro molino. Escucharemos atentamente a nuestro entrevistador, por supuesto, pero sin perder de vista en ningún momento nuestro norte: más que responder sus preguntas, nos interesa colocar nuestro mensaje. Por más hábil que el periodista sea, en la medida en que tengamos claro lo que queremos, nos las arreglaremos para aprovechar el valiosísimo espacio que nos está brindando y repetiremos, de una y otra forma, el mensaje que queremos que llegue a nuestro público. Podemos empezar y terminar nuestra intervención insistiendo en lo que buscamos, y utilizando para ello los ejemplos y las anécdotas que hemos preparado cuidadosamente.