Mario Borghino - El arte de hacer preguntas

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INTRODUCCIÓN

Sólo sé que no sé nada y esa nada ni siquiera sé que no la sé.

SÓCRATES

Cuando leas este libro te sorprenderás al descubrir que existe un mundo más amplio del que has experimentado hasta hoy y que sólo lo conseguirás indagando. El arte de hacer preguntas correrá el velo que encierra una dimensión ilimitada de oportunidades al explorar en la mente de las personas. Aprenderás a involucrarte en el mundo del pensamiento que yace más allá de las conversaciones y del mundo aparente que los demás te dejan ver. La simplicidad tradicional de tus preguntas se irá desvaneciendo y te transformarás en un estratega en el arte de hacer preguntas inteligentes. El propósito es que a través de ellas logres mejores negocios y resuelvas problemas complejos en tu equipo de trabajo y que aprendas a tener control de tus negociaciones. Si eres profesor o maestro podrás incrementar tu capacidad para hacer pensar a tus alumnos. Si eres reportero podrás cambiar el rumbo de tu carrera profesional siendo más agudo. Si te dedicas a la política podrás encontrar mejores soluciones y si eres un líder podrás manejar mejor a tu equipo. Adicionalmente descubrirás que, para las interrogantes de tu vida, tú eres el único que tiene las respuestas. De esta manera encontrarás nuevos senderos que te harán evolucionar en tu vida y cambiarás para siempre el rumbo de tu carrera profesional.

Decidí escribir este libro porque los seres humanos con el tiempo hemos perdido la capacidad de preguntar, y damos por hecho la cotidianidad. La enorme cantidad de respuestas empaquetadas que recibimos diariamente reproducen el saber ajeno. Pero las respuestas a tus propias preguntas cultivarán tu sabiduría; elevarán tu nivel de conciencia y las respuestas se convertirán en el motor de tu éxito. Las preguntas surgen de la necesidad de descubrir pero vivimos en una sociedad donde todo se nos da hecho y precocido. Nos hemos transformado en receptores de información masiva, y poco indagadores. Con este libro podrás finalmente revertir este proceso en ti también.

Descubrirás técnicas que te permitirán manejar tus juntas, reuniones o negociaciones con un alto nivel de sofisticación de diálogo.

Los capítulos te llevarán a conocer tu estilo como entrevistador, así como la importancia de dominar un buen diálogo. También descubrirás si eres una persona proactiva o reactiva ante situaciones de confrontación y conflicto. Este descubrimiento en ti será clave para tu madurez profesional

Distinguirás que hay diversos tipos de preguntas de menor a mayor complejidad para identificar información distinta. Comprenderás que para hacer preguntas inteligentes necesitas construirlas a priori en tu mente, para que provoques una reflexión en los demás y con ello elevar tu capacidad de control de la conversación.

Te transformarás en un profesional de la indagación, un experto negociador que descubrirá la información que está oculta en la mente de los demás, que te llevará a resolver un problema o ganar un proyecto.

Decía Sócrates en el siglo IV a.C.: “Si se interroga a los seres humanos, con buenas preguntas, se puede llegar a descubrir la verdad de las cosas”.

Estás a un paso de cuestionarte: ¿Me llevo este libro de una vez?

CAPÍTULO 1

LA MAGIA DE LAS PREGUNTAS

EN ESTE CAPÍTULO

• Sabrás por qué es importante hacer preguntas en tus juntas o negociaciones.

• Podrás aplicar técnicas para formular preguntas que encaminen tu vida personal.

• Entenderás que las preguntas son fundamentales para el desarrollo de tu carrera.

• Aprenderás que quien hace más preguntas inteligentes es más exitoso.

• Desarrollarás tu potencial para conectarte con los demás a través de preguntas inteligentes.

• Conocerás las habilidades de un buen entrevistador.

En el frenético mundo en el que hoy vivimos se espera que tengamos respuestas rápidas, tal como si no hubiera tiempo que perder. Afortunadamente tenemos acceso a mucha información como para soportar la demanda de información en tiempo real. Hoy parece que nos urge responder las preguntas que nos hacen para poder impresionar; no queremos dar la sensación de que ignoramos algo. Al parecer nos acostumbramos y no podemos contener el impulso de la respuesta inmediata para salir del paso e impactar a la contraparte. La mayoría de líderes, empresarios, vendedores, padres de familia, políticos, abogados y reporteros no logran dominar ese impulso y utilizan rápidamente algunas preguntas clásicas con tintes de superficialidad con el propósito de salir adelante y continuar manejando la situación. Pero paradójicamente la velocidad va en detrimento de la profundidad y aparenta dar soluciones sin involucrar demasiado a las partes. Nos encanta sentir que tenemos la razón, nos da un sentido de dominio y provee oxígeno a nuestra autoestima.

En el ámbito de los negocios se asume que un ejecutivo profesional debe tener las respuestas a la mano y demostrar que tiene el control absoluto del tema. Sin embargo, en el fondo, la sabiduría nos indica que es más importante saber que estamos haciendo lo correcto que la velocidad que le impregnamos a las conclusiones. Es más importante la dirección que toma nuestra entrevista que la rapidez de la respuesta. Éste es un paradigma egocéntrico que debemos erradicar de nuestra cultura competitiva si queremos tomar decisiones más inteligentes. Los psicólogos no se dan abasto hoy día para atender parejas en sus consultorios que acuden a resolver un problema de falta de comunicación. Muchos dicen: “Llevo diez años casado y no conozco a mi pareja”. Los padres también han demostrado que padecen de ese problema, que no conocen a sus hijos; parecería que sólo hablan, pero no se involucran.

Desafortunadamente, cuando éramos niños tampoco fuimos educados para formular preguntas. Por el contrario, cuando cuestionábamos a los adultos —¿por qué esto?, ¿por qué aquello?— con frecuencia nos evadían o cambiaban de tema. Incluso, para algunas culturas orientales, hacer preguntas se considera una intromisión a la intimidad y en consecuencia se reprime la curiosidad interpersonal. Pero en el mundo de los negocios eso es exactamente lo opuesto, necesitamos conocer la intimidad, lo que la otra persona esconde y no nos manipule.

Esta inhibición del hábito de formular preguntas a temprana edad ha limitado el desarrollo de nuestra habilidad para cuestionar las cosas en la edad adulta. Paradójicamente, cuando llegamos a adultos, es cuando más la necesitamos si queremos triunfar en los negocios.

En este libro aprenderás a formular preguntas inteligentes; elevarás tu nivel de especialización aprendiendo diversos tipos de preguntas para abordar temas puntuales; cuestionarás tu método actual de hacer preguntas y tus propios paradigmas, y establecerás un diálogo interno que te permitirá cuestionarte a ti mismo y a tu modelo de vida personal y profesional.

Elemental, mi querido Watson