Elizabeth Pace - De compras con él y ella: Técnicas de mercadeo para entender cómo venderles al hombre y a la mujer

ELOGIOS PARADE COMPRAS CON ÉL Y ELLA

«Tu mayor ventaja competitiva es entender bien a tus clientes. En este libro informativo, entretenido y altamente relevante, Elizabeth Pace te permite echarle un vistazo al conocimiento más importante que puedas tener sobre tus clientes: cómo toman sus decisiones de compras los hombres y las mujeres. ¡Es un libro magnífico!»

Joe Calloway
Autor de La ventaja competitiva de la categoría de uno

«Una lectura agradable y beneficiosa, apropiada para todos los negocios con un equipo de vendedores de distintos géneros o con clientes diferentes en género. Si tiene un hijo o una hija, un padre o una madre, o una hermana o un hermano, usted sabe que los hombres y las mujeres piensan y reaccionan de maneras diferentes, pero probablemente no sabe por qué o no conoce cómo adaptarse mejor a cada uno. Elizabeth Pace presenta consejo bien considerado y científicamente basado de una manera entretenida y fácil de asimilar para permitirles a los hombres y las mujeres hacer mejor sus ventas y mercadeo para cada género, aumentando su oportunidad individual de éxito y así la eficiencia de su negocio y sus ventas».

Jennifer J. Fahey
Vicepresidenta ejecutiva, colíder,
ARS U.S. Sales and Mercadeo
Aon Risk Services, Inc.

«De compras con él y ella debería ser una lectura obligada para cualquier estudiante, empleado, consultor o ejecutivo involucrado —o que planifica estar involucrado— en actividades publicitarias, ya sean de productos o de servicios. El género es una pieza vital e importante dentro del rompecabezas de las ventas y el mercadeo que confunde a muchos: ¿Cómo se incorporan las diferencias de género como una ventaja injusta? Elizabeth Pace ha hecho un trabajo maravilloso explicando las diferencias y ofreciendo perspectivas muy prácticas».

Stryker Warren, hijo
Director ejecutivo, Urologix
Empresario en el cuidado de la salud

«¡Todo el mundo puede beneficiarse con esta lectura! Este libro explica la conducta humana desde un punto de vista científico y nos ayuda a entender por qué los hombres y las mujeres se comportan a veces de la manera tan alocada en que lo hacen. Los ejemplos son perfectos y me reí a carcajadas por el parecido con experiencias que he tenido en mi hogar y en mi trabajo. La información y las estrategias presentadas son ampliamente aplicables al tratar con hombres y mujeres, tanto en el plano personal como en los negocios».

Dra. Laura L. Lawson

«Como consejero y orientador ejecutivo por más de veinte años, he leído innumerables libros sobre comunicación, pero he descubierto que De compras con él y ella de Elizabeth Pace está lleno de información original y reveladora que los hombres y las mujeres pueden usar en sus vidas personales y profesionales. Pace tiene un vasto conocimiento sobre lo que hace único a cada sexo, y presenta esa sabiduría sin emitir juicio y con el deseo de ayudar a que todo el mundo aprenda cómo maximizar sus habilidades para ser escuchado y entendido».

Ken Cope
Orientador ejecutivo, Core Resources, LLC

De compras
con
él y ella

De compras
con
él yella

Técnicas de mercadeo para entender
cómo venderles al hombre y a la mujer

Elizabeth Pace

© 2009 por Grupo Nelson®
Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.
Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece completamente a Thomas Nelson, Inc.
Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson, Inc.
www.gruponelson.com

Título en inglés: The X and Y of Buy
© 2009 por Elizabeth Pace
Agencia literaria Linda Konner
Publicado por Thomas Nelson, Inc.

Todos los derechos reservados. Ninguna porción de este libro podrá ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánicos, fotocopias, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas impresas, sin la autorización previa por escrito de la editorial.

Traducción: Omayra Ortiz
Adaptación del diseño al español: blomerus.org

ISBN: 978-1-60255-289-0

Impreso en Estados Unidos de América

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Por todo lo que ustedes hacen para llenar mi alma y hacer
que mi corazón cante, dedico este libro a mi familia...

Carah, continuamente me maravilla tu enfoque y tu
creatividad —yo te amo más.

Ally, tu sentido de lo absurdo y tu enorme corazón
iluminan mi vida.

Phil, tu sabiduría, paciencia y fortaleza son mi roca. Gracias
porque siempre haces que nuestros votos
matrimoniales signifiquen exactamente lo que dijimos.

contenido

Conclusión:
Pensamientos finales sobre De compras con él y ella

Reconocimientos... y confesiones de
una autora primeriza

A lo largo de mis veinticinco años de experiencia en las áreas de mercadeo, creación de marcas y ventas en las industrias de hospitales y cuidado de la salud, he estudiado docenas de programas y técnicas para vender, todas con la promesa de aumentar las ventas por medio de la identificación y comprensión de distintos tipos de conducta. Equipada con esta información, debiera ser capaz de comunicar el mensaje correcto, en el estilo correcto, en el momento correcto y con el máximo impacto a cualquier cliente existente o potencial. Y usando estos modelos de conducta, los comerciantes y vendedores han tratado de aplicar algo de ciencia al arte de vender.

Un gran problema: no soy psicóloga de la conducta ni puedo, bajo ninguna circunstancia, recordar los distintos tipos de conducta, y mucho menos identificar —en los primeros cinco minutos de una reunión— los patrones innatos de conducta de mi cliente potencial. Y supongo que lo mismo también es cierto para la mayoría de ustedes.

Siempre en la búsqueda de un mejor método para conectarme con mis clientes, a mediados de la década de los noventa, comenzó a intrigarme un tipo de neurociencia emergente que usaba estudios funcionales con MRI (Exploración de Resonancia Magnética, por sus siglas en inglés) que realmente rastreaban la actividad en el cerebro humano. Mientras estos estudios se extendían —y continúan haciéndolo de una manera acelerada gracias a la tecnología mejorada— era sorprendente descubrir que el cerebro de los hombres y las mujeres responde de manera distinta a muchos estímulos.

Entonces en marzo del 2002, mientras hacía una escala en el aeropuerto de Las Vegas con mi familia, entré a una tienda de libros. De inmediato captó mi atención el recién publicado libro en tapa dura The Wonder of Girls [La maravilla de las niñas] de Michael Gurian. Había estado viajando nueve horas con mis hijas, en aquel entonces de seis y cuatro años, y estaba comenzando a sentir algo de afinidad con las especies que se comen a sus cachorros. Afortunadamente, me devoré el libro en vez de mis hijas. Fascinada por las explicaciones biológicas de la conducta de mis hijas y de las de una mujer de cuarenta y tantos años como yo, estudié minuciosamente otros libros que discutían diferencias biológicas entre los géneros que afectan la conducta.

Como he pasado toda mi carrera profesional en las áreas de mercadeo y ventas, y tengo un cerebro femenino diferenciado —y como descubrirás luego, que le encanta relacionar ideas— mi cerebro automáticamente clasifica la mayoría de la información a través del filtro «¿cómo se relaciona esto con el mercadeo?» De ahí nació De compras con él y ella.

Pienso que estarás de acuerdo conmigo en que dos segundos luego de conocer a una persona puedes identificar con certeza si se trata de un hombre o de una mujer, el 99.99% de las veces. ¡Felicidades! Ya has ganado la mitad de la batalla si tu estrategia de ventas no depende de la asociación psicológica y sí de las diferencias específicas entre los géneros. También creo que encontrarás en