Jeffrey Gitomer - ¡Wow! Ventas

¡Wow!

Ventas

© 2013 por Grupo Nelson®

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América. Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece completamente a Thomas Nelson, Inc. Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson, Inc. www.gruponelson.com

Título en inglés: Knock Your Socks Off Selling

© 1999 por Jeffrey Gitomer y Performance Research Associates, Inc. Publicado por AMACOM, una división de la American Management Association, International, Nueva York. Todos los derechos reservados.

Todos los derechos reservados. Ninguna porción de este libro podrá ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánicos, fotocopias, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas impresas, sin la autorización previa por escrito de la editorial.

Dibujos © John Bush, 1999. Usados con permiso.

Editora en Jefe: Graciela Lelli

Traducción: Caputo Consultores & Asociados, www.caputoconsultores.com

Adaptación del diseño al español: Grupo Nivel Uno, Inc.

ISBN: 978-1-60255-328-6

Impreso en Estados Unidos de América

13 14 15 16 17 RRD 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Contenido

De Jeffrey

Cuando una obra está terminada es como cuando nace un niño. Es otro miembro de la familia. Soy afortunado, me encanta escribir. De modo que el dolor de parir un libro me es ajeno, pero el trabajo indudablemente es real.

Un agradecimiento a mi amigo Rod Smith, editor, mecanismo de retroalimentación, genio creativo y detector de tonteras, quien una vez más ha puesto su sapiencia al servicio de este proyecto. Laboró duro para darle fluidez a este trabajo y defendió sus modificaciones con su habitual intransigencia idealista.

Un agradecimiento a mi nuevo amigo y coautor Ron Zemke, así como a su maravilloso equipo —especialmente Jill Applegate— por su conocimiento y apoyo en el primero de muchos libros de venta exitosa. Estoy orgulloso de ser uno de los autores de ¡Wow! Ventas.

Y un ENORME agradecimiento a los lectores de mi columna semanal sobre ventas y servicio al cliente, «Sales Moves». Sus comentarios se han convertido en una gran fuente de inspiración y una corriente ininterrumpida de información sobre el mundo real de las ventas, la primera responsabilidad empresarial de Estados Unidos.

En este momento de mi vida, a los cincuenta y tres años, mi familia ha pasado a ocupar cada vez más un papel principal en mis pensamientos y acciones. Mis hijas —Ericka, Stacey y Rebecca— están en pleno florecimiento. Casadas o comprometidas, trabajan mucho, y están madurando para convertirse en espléndidas jóvenes, orgullo e inspiración de su padre. Y las adiciones más recientes a la familia —Morgan (de Rebecca) y Julia (de Stacey)— son tan hermosas como sus madres.

Mi padre fue a reunirse con mi madre este año pasado. Su muerte fue la más dura de las realidades. Voy a extrañar su sabiduría y eso de «Muchacho, el viejo está orgulloso de ti». ¿Qué más puede uno desear que el padre le diga?

Mi nueva esposa y compañera de vida, Teresa, es mi apoyo cotidiano y mi contacto con la realidad. Soy muy afortunado por haber encontrado a la persona precisa para mí.

Te valoro y te lo agradezco.

Jeffrey Gitomer

Vendedor

Charlotte, Carolina del Norte

Mayo de 1999

De Ron

Los libros no se escriben por sí solos. Ni son escritos exclusivamente por las personas cuyos nombres aparecen en la portada. Eso es así por lo menos con los de negocios. Por supuesto nosotros, los autores, asumimos la total responsabilidad de todo lo que aparece, o no aparece, aquí en blanco y negro, y aceptamos tanto las culpas como los elogios. Pero en un sentido más amplio, este libro es un producto de la inspiración, el estímulo y la sabiduría de muchas, muchas personas. Hank Kennedy, el editor de AMACOM, en primer lugar tuvo la idea de un libro sobre ventas exitosas y siguió insistiendo hasta que llegamos a compartirla con él. Gracias, Hank. Y también a Ellen Kadin, Steve Arkin e Irene Majuk que confiaron en este proyecto tan fervientemente y se esforzaron tanto como Hank Kennedy para convertirlo en realidad.

En Mineápolis, un agradecimiento especial para Jill Applegate, que mantuvo las páginas del manuscrito al día... y en orden (merece un doble agradecimiento); a John Bush, cuyos dibujos siguen adornando y marcando los libros ¡Wow!, dándoles una sensación de estilo visual; a los socios, Tom Connellan y Chip Bell, que estuvieron siempre dispuestos para intercambiar ideas y, por supuesto, siempre a Susan Zemke, que encuentra el tiempo en medio de sus ocupaciones para leer detenida y cuidadosamente un capítulo, un párrafo, una frase o una idea.

Una gratitud sumamente especial para Helen Powers de Maryland Composition Company, Inc., en Glen Burnie, que nunca se molestó ni puso mala cara por nuestros cambios de último momento y cuya aguda mirada evitó que esas correcciones de emergencia, más que de último momento se convirtieran en un desastre.

En especial, agradecemos a todos los clientes, potenciales o sospechosos de serlo, que nos han dicho «sí», «no» o «tal vez», y nos han hecho aprender a trabajar para venderles y ofrecerles servicios de una mejor manera.

Ron Zemke

Mineápolis, Minnesota

Mayo de 1999

«¡Lo llevo!».

Música para los oídos de un vendedor. El problema es cómo hacer que esa respuesta ocurra con mayor frecuencia.

Respuesta fácil: trate de caerle bien al cliente potencial, haga que confíe en usted, que le crea, que se dé cuenta de lo que usted vale y que vea la diferencia entre usted y sus competidores.

Respuesta más fácil: ¡el libro ¡Wow! Ventas!

El trabajo de vender, más que ningún otro, está lleno de eslóganes motivacionales, aforismos alentadores y sabiduría como la de las calcomanías.

«No trate de vender lo que usted tiene» sino «tenga lo que gente necesita y valora».

«No son las cosas de mil dólares las que molestan al cliente, sino las de cinco».

«Trate a cada cliente como a una “persona individual”, no como a un cliente».

«Se necesitan meses para encontrar a un cliente; solo segundos para perderlo».

«La gente no compra cosas, compra soluciones para los problemas».

Sin duda usted ha escuchado centenares, si no miles, de estos discursos alentadores de una sola oración y avisos para seminarios de ventas. Y aunque algunos de ellos —quizás muchos— son exageradas simplificaciones —incluso un poco candorosas— también es cierto que hay mucho de verdad en ellos e incluso algo más que un poco de sabiduría en algunos de esos eslóganes motivacionales. Como este:

«Nada ocurre hasta que alguien vende algo»

Durante la mayor parte de la década de 1990, el mundo de los negocios se ha concentrado en todo menos en el hecho de vender. Posicionamiento de marca. Marketing. Asociaciones. Servicio. Innovación. Calidad. Globalización. Internet. Tecnología. Pero por importante que esos temas sean para los negocios, ninguno de ellos tiene la inmediatez y el impacto sobre el destino de una organización que el eterno hecho de vender, el hecho de salir, descubrir un cliente potencial y convertir esa posibilidad en un cliente, alguien que compre, use, vuelva a comprar y vuelva a usar sus productos y servicios.

© John Bush

Ahora bien, no nos malentendamos. Los grandes productos y los servicios excelentemente ofrecidos son de importancia fundamental. El cliente de hoy espera,