Blair Singer - Vendedores perros

Sólo puedo decir que he tenido la bendición de estar en presencia de los mejores maestros y líderes que han existido. Puede que no leas sobre ellos en la revista Fortune y que no sean incluidos en un libro de historia ni en Quién es quién, pero mi vida es rica gracias a ellos. Parece que siempre se me han hecho presentes, como una vez dijo el doctor Buckminster Fuller: «¡Siempre y únicamente en el momento preciso!». Sólo espero que las lecciones que me transmitieron beneficen a otros en formas que rindan homenaje a mis maestros.

Algunas personas y maestros que me han inspirado y apoyado son: Eileen, mi esposa, quien siempre me ha enseñado el verdadero significado del amor incondicional. Mi hijo Benjamín, la fuente de inspiración más maravillosa que se haya creado. Mi querido amigo Robert Kiyosaki, cuya mente brillante ayudó a crear este proyecto; sin Robert acaso seguiría preguntándome quién podría ser algún día. Kim Kiyosaki, quien siempre ha sido una luz brillante y un caudal de apoyo personal y de información. Mi padre y mi abuelo, los mejores vendedores perros de todos los tiempos. Ellos me enseñaron lo que es valor, integridad, humor y tenacidad. Mi madre y mi abuela, ambas me mostraron que la fuerza se encuentra en el poder del amor y del compromiso. Mi hermano y mis dos hermanas, quienes siempre han sido mis mejores amigos y mis mejores jueces. Mi querido mentor en negocios, el finado Robert Etelson, sin cuya influencia probablemente yo seguiría conduciendo un tractor en Ohio.

Gracias a mi amigo David Avrick, quien nunca ha negado un excelente consejo, y a los increíbles amigos que me han apoyado para hacer esto posible: Wayne y Lynn Morgan, Keith Cunningham (el mejor gran perro), Herman Wright (el vendedor perro campeón), Richard y Verónica Tan, P. J. Johnston y Suzi Dafnis, Paul y Wendy Buckingham, Carol Lacey, Lawrence West, Jayne-Taylor Johnson, Pauline Abel, por su habilidad para mantenerme organizado, Brenda Saunders, Jamie Danforth, Julie Belden, Dianne Coles, Sherry Maysonave, Cheri Clark, D. C. Harrison; y a las muchas personas que me dedicaron un poco de su preciado tiempo y educación en el transcurso de los años.

Un agradecimiento muy especial para los talentos en redacción de Karen McCreadie de «Aussieland», quien fue capaz de hacer legible y comprensible Vendedores perros y quien finalmente interpretó lo que he tratado de decir durante años. Y a Mike Reynolds y a su equipo, por el diseño de la página de internet y su contribución a este libro.

Y por supuesto a la brillante combinación de arte, humor y creatividad de Einstein, que dotó a Vendedores perros de vida, forma y espíritu irreverente.

BLAIR SINGER. Autor de bestseller como Vendedores perros, el código de honor de un equipo de negocios existoso, la vocecita y El ABC para crear un equipo de negocios existoso. Fundó y operó un despacho internacional de entrenamiento que ofrece estrategias de éxito que modifican vidas y que han ayudado a miles a incrementar sus utilidades construyendo equipos de ventas de campeonato.

Desde 1987 ha trabajado con decenas de miles de individuos y organizaciones, desde empresas en la lista de Fortune 500 a grupos de agentes independientes, vendedores directos y propietarios de pequeñas empresas, para ayudarles a lograr niveles extraordinarios de ventas, rendimiento, productividad y flujos de efectivo.

Blair fue el principal responsable de las ventas en UNISYS y luego destacó en las ventas de software, de contabilidad automatizada, de fletes y logística, como empleado corporativo, como emprendedor y propietario de negocios. Durante los últimos quince años ha dirigido miles de seminarios públicos y privados con audiencias que van de los trescientos a los diez mil asistentes. Generalmente sus clientes experimentan un crecimiento en ventas y utilidades de 34 a 260 por ciento en cuestión de meses, según la industria en que se encuentren. Su trabajo ha llegado a más de veinte países a lo largo de cinco continentes. En el extranjero, trabaja mucho en Singapur, Hong Kong, la región suroeste de Asia, Australia y a lo largo del corredor del Pacífico.

¡Ha llegado el momento!

La respuesta está por llegar. Todos los meses de trabajo duro, espera, incertidumbre y expectativas terminarán en unos minutos.

Vives en un mundo único donde todo es blanco o negro. No hay recompensa para el segundo lugar. Es un juego de todo o nada. El ganador toma el premio y el perdedor se aleja hambriento. A pesar del lenguaje complejo y cuidadosamente entramado de nuestra profesión, en realidad sólo dos palabras importan: «Sí» y «No».

Mientras esperas la respuesta, tu mente no puede evitar poner la cinta de los últimos meses… Todo comenzó en un elevador repleto hace tres meses, cuando un amigo te entregó un papel. En él había un nombre y un número telefónico. «Échales una llamada», dijo tu amigo, «creo que pueden estar interesados».

El juego estaba en vías de realizarse…

Hiciste el contacto inicial: te abriste paso mediante un asistente personal de clase mundial para llegar a la persona con capacidad de tomar la decisión. Hubo juntas. Se intercambiaron miles de correos electrónicos. El punto surgió durante una teleconferencia decisiva. Picaste su curiosidad y lograste llegar hasta el final.

Pronto llegó el momento de la presentación. Estabas a la cabeza en la competencia y, si todo salía bien, esa cuenta era tuya. Durante la presentación estuviste en tu mejor nivel. Tus movimientos fueron suaves. Tu voz estuvo llena de poder y razón. En un cuarto con luz baja, hiciste tu presentación con gracia y precisión. Diste a entender tu argumento con destellos cuidadosamente planeados. Todo fue perfecto. Claro… hasta que te hicieron «La Pregunta».

Hubo un resuello casi perceptible cuando tu equipo escuchó «La Pregunta», pero te mantuviste firme y diste la respuesta con tu estilo implacable característico. Era una pregunta difícil, pero la habías ensayado y preparado bien. Nadie en la sala detectó la preocupación que hacía eco silenciosamente en tu mente.

¿O sí? ¿Acaso debiste dar una respuesta diferente?

Ésos son los «debí», «pero» y «quizá» que vienen cuando ves las cosas en retrospectiva; son los pensamientos que te acosan mientras esperas que el jurado dé su veredicto. No hay nada más que puedas decir, nada que agregar, y sólo queda la incómoda incertidumbre que ahora llena tu mente. Todos tus esfuerzos dependen de la discusión que tiene lugar tras la puerta cerrada de una sala de juntas del treceavo piso de un rascacielos de Manhattan.

Miras el reloj y ves cómo la segunda manecilla se mueve con enorme lentitud. Estás consciente de que para ese momento ya se han levantado las manos. Se han contado los votos y la decisión está tomada.

El sonido del teléfono te saca de tu película interna. Por poco caes del escritorio mientras te precipitas a contestar… sólo quieres saber, ¡el tormento es peor que la decisión! Justo a tiempo para detenerte, reunir tus ideas, poner cara imperturbable, dar un profundo suspiro: «Bueno, si lo consigo, genial; si no, mañana será otro día». Después de que el teléfono ha sonado un par de veces, tomas el auricular y con el mayor optimismo dices…

«Hola».

¿Esta escena te suena familiar? Debería. Todos hemos estado ahí.

Es la vida en las trincheras, una búsqueda constante, implacable. Hay muchas pérdidas y rechazos salpicados entre las victorias. Alegría, expectativa, júbilo y emoción se mezclan de manera incómoda con miedo, rechazo y desaliento. Un minuto te sientes de tres metros de altura y a prueba de balas y al siguiente ¡zas! Pero aun así, es la emoción de la caza lo que nos retiene.