Esteban Poblete Herrera - El Lobo: Gestión en la Industria de Mascotas

A mi amada madre que me hace falta todos los días, quien es mi origen, ser y corazón, y de quien aprendí el amor por las mascotas. A mis maravillosos hijos Mateo y Clemente, quienes iluminan mi camino y con el tiempo estoy seguro dejarán su propia huella.

Origen

“Nunca he hecho un negocio por dinero”

Es cierto. “Nunca he hecho un negocio por dinero”, dije ante una sala llena de personas, y por lo abierto de los ojos de mis oyentes y la sonrisa algo desconfiada de otros, entendí que muchos de ellos no me creyeron. Pero es cierto, nunca lo he hecho. Ahora que me vaya bien, bueno, eso es otra cosa. ¿Suerte? ¿Estrategia? ¿Perseverancia? Sobre todo eso: PERSEVERANCIA.

Conseguí trabajar en el verano de 1996 como acompañante de chofer de carga en lo que era, en ese entonces, un distribuidor oficial de Ralston Purina en Chile. Se trataba del clásico trabajo de verano, que para muchos jóvenes es el ingreso necesario para salir de vacaciones con los amigos, pagar alguna colegiatura o incluso ayudar en casa. Al final de la temporada tuve la oportunidad de permanecer por medio turno durante casi todo el año mientras estudiaba Tecnología en Alimentos, lo que me permitió entender poco a poco la manera en que estaba conformada la naciente industria del cuidado y alimentación para mascotas. A partir de ese momento, comencé a enamorarme.

Debía perfeccionar mis conocimientos para avanzar más allá en mis objetivos primarios y así superar las metas que me había propuesto cuando recién partía. Luego de saltar la primera valla, supe que tenía que ir por más. Y lo hice. De vendedor a supervisor, luego a jefe zonal de ventas y de ahí a gerente nacional del canal especializado y tradicional para Nestlé Purina. Pese a la comodidad que me significaba estar bajo el alero de una tremenda empresa, decidí emprender mi propio camino.

Si me preguntas si ha sido fácil, te respondo de inmediato que no, pero si me preguntas si valió la pena emprender, te respondo sin pensarlo que sí, y mucho más que eso.

Es que, para ser sincero, nunca me quise presentar como emprendedor. Quise ser empresario de inmediato. Soñé a lo grande. Quería ganar desde un principio, reunir y liderar mi propia manada… Disfrutar del camino, de una industria que partió hace siglos con el lobo.

Gestación

El lobo es una de las especies más antiguas de la Tierra, y el cuidado de las crías –hasta sus primeros tres años– es tarea de toda la manada.

Business plan

Se han escrito miles de páginas hablando sobre las claves del éxito, el que incluso podríamos detenernos a definir desde puntos de vista filosóficos, económicos y sociales. Pero respecto de lo que nos convoca en este libro sobre la industria del cuidado y alimentación para mascotas, el éxito se asocia única e inequívocamente al objetivo final de nuestro negocio: vender apuntando al corazón.

¿Cómo llegamos a ser exitosos (desde esta perspectiva) en materia de producto y/o servicio? ¿Cómo logramos negociar o persuadir en medio de tanta oferta? ¿Cómo vendemos desde el corazón para que nos elijan por sobre otros?

En toda industria el camino es largo y se pueden cometer muchísimos errores, los que te harán caer de manera dolorosa y más de una vez.

En este libro te ayudaremos a, si eres dueño de una clínica veterinaria o tienes una tienda de mascotas, trazar una ruta clara para hacer crecer tu negocio. Todo depende de la etapa en que estés: partiendo o mejorando lo que ya tienes. Lo que queremos es que puedas llegar más lejos de lo que incluso probablemente soñaste.

Todo parte con un buen plan de negocios, el que jamás debemos pasar por alto, independiente de las fórmulas y tendencias de moda que se abren paso en el mercado.

Este será nuestra ruta y nuestra brújula cuando en medio del camino podamos –o no– perder el foco.

En la definición del Business Plan es prácticamente vital establecer que el componente emocional es la pieza angular del trazado que haremos de nuestro diseño. Es que la industria de mascotas es un negocio distinto. Ya que no solo existe una dimensión laboral, sino también personal.

Me explico: nuestro negocio necesariamente “conversa” de mejor manera con la vida particular de quienes estamos involucrados en él. En la relación a construir, se deben considerar las necesidades y por sobre todo las emociones, individuales y familiares. Y esto no solo debe ser contemplado de manera externa: en la relación con proveedores, colaboradores y consumidores dueños de mascotas.

El valor emocional en la industria de mascotas hace que este mercado sea muy apasionante y que nos haga disfrutar todavía más de lo que hacemos.

A través de las siguientes páginas buscaremos que tu negocio se perfeccione, pero por sobre todo que tu vida sea mucho mejor. ¿Cuántas veces hemos escuchado de empresarios o trabajadores insatisfechos en lo que hacen, que manifiestan no sentirse plenos en sus puestos laborales o que definitivamente detestan sus funciones diarias? Yo muchas. Y mi objetivo es que quien tenga este libro en sus manos no solo mejore los índices de su negocio, sino que también su calidad de vida y la de quienes trabajan con él o ella.

Entonces, manos a la obra y construyamos en primera instancia nuestro Business Plan .

Todo plan de negocios debe comenzar con una visión y una misión donde el valor simbólico es clave. Este factor se entiende como aquello que define la esencia de una marca, producto o servicio.

Con anterioridad, se pensaba que los consumidores tomaban decisiones sólo por los aspectos físicos de ciertos productos, sin embargo, la experiencia fue cambiando esa concepción para llegar a la conclusión que los clientes y consumidores son fieles a las personas, cosas y marcas por lo que representan emocionalmente para ellos. El valor simbólico es el motivo real, la verdadera razón de porque la gente opta por algo. Sino, ¿cómo entendemos que hay personas dispuestas a pagar más por un café Starbucks que por uno de la cafetería “X” suponiendo que son de similar calidad y sabor?

Ahora bien, no solo conocer el mercado es importante sino lo que queremos SER. Así mismo, debemos tener claro cuáles son nuestros atributos, falencias y áreas a mejorar.

Es importante definir de manera tangible e intangible lo que ofrecemos a nuestros proveedores, colaboradores y consumidores dueños de mascotas porque finalmente todos ellos son a quienes llamaremos “clientes pilares”. Pero por sobre todo debemos entender que somos responsables de la industria de mascotas, de su legitimidad, prestigio y buena evaluación social.

Esto no solo es un negocio, hay una responsabilidad implícita de la cual tenemos que hacernos cargo. Hay un compromiso que no debemos soslayar.

Es necesario conocer cada día algo nuevo acerca de la industria en la que estamos insertos para actuar sobre nuestra marca o producto. Y esto se logra aprendiendo, viajando, disfrutando y disfrutándola permanentemente. Puede que lo que diga sea una obviedad, pero si no conocemos bien el dinamismo de lo que estamos vendiendo y ofreciendo, y cuál es su sentido, no tendremos forma alguna de generar empatía con quien espera encontrar en nosotros lo que desea.