Cosimo Chiesa - La venta híbrida

Tal vez la gratitud no sea la virtud más importante, pero sí es la madre de todas las demás.

MARCO TULIO CICERÓN,
filósofo y político romano (106 a. C. - 43 a. C.)

Este libro ha supuesto un enorme reto para nosotros en estos momentos tan confusos y difíciles de gestionar. Al mismo tiempo representa una recompensa por el gran esfuerzo realizado al haber logrado ordenar las muchas ideas y reflexiones que queríamos compartir y que constituyen nuestra experiencia profesional de casi veinticinco años de trabajo en común.

Esperamos haber conseguido nuestro objetivo de crear un libro dinámico, de fácil lectura y que confiamos que pueda ayudar a los profesionales del maravilloso y complicado mundo comercial a desenvolverse en sus tareas con mejores resultados.

Consideramos que, en el confuso contexto en el que operamos, la venta consultiva híbrida constituye una grandísima oportunidad para sobrevivir y triunfar en el nuevo entorno digital que estamos viviendo y, además, esta ha venido para quedarse.

Nuestro principal agradecimiento es para nuestro gran equipo de socios, consultores y staff que nos ha permitido poner en práctica estas nuevas formas de vender a distancia con el máximo éxito en muchas organizaciones donde ha sido imposible seguir vendiendo de forma tradicional, esto es, presencial.

Un gracias muy especial a Anna en particular, por ayudarnos en todas las gestiones desarrolladas entre bastidores y por saber interpretar nuestra horrible caligrafía.

Y por supuesto a ti, apreciado lector, por acompañarnos en este viaje. Que tengas una feliz y satisfactoria lectura con un abrazo a dos bandas:

COSIMO Y RAFA

Lo imposible es el fantasma de los tímidos y el refugio de los cobardes.

NAPOLEÓN BONAPARTE,
emperador francés (1768-1815)

Si lo pensamos bien, nuestra vida consiste en una serie continuada de actividades de venta. Así, con independencia de cuál sea nuestra profesión, vendemos productos, servicios, proponemos pasar fines de semana con nuestros amigos, premios a cambio de que nuestros hijos hagan los deberes a tiempo, coman el arroz con verduras poco atractivas, nos ayuden en algunas tareas domésticas…

Robert L. Stevenson, célebre novelista escocés del siglo XIX , afirmaba: «Todo el mundo vive de vender algo». Cuando pensamos en el mundo profesional, necesitamos convencer con pasión cada vez que nos dirigimos a nuestros vendedores para ilusionarlos e identificarlos con un nuevo proyecto o con el lanzamiento de una promoción o de un nuevo producto, para conseguir nuestros objetivos de venta con mayores posibilidades de éxito.

Si lo pensamos con realismo, «vendemos» cada vez que nos esforzamos por convencer a otras personas para que hagan algo que nosotros queremos.

Lógicamente, si queremos ser más convincentes y tener más posibilidades de éxito, deberíamos hacer todo lo posible para «convencer» a nuestros interlocutores. En pocas palabras, «la buena venta es siempre una transmisión de entusiasmo». Es más, si nos falta pasión por nuestra actividad o no estamos convencidos del futuro de nuestra empresa, de nuestro jefe o de las cualidades de nuestros productos, será muy difícil trasladar con éxito nuestro entusiasmo a otros interlocutores llamados «clientes», y esto puede ser todavía más difícil y complicado con una relación «en remoto» y en total convivencia con la pandemia en curso.

En plena era digital, y con las severas restricciones de movilidad que se han vivido y se siguen viviendo en la mayoría de países, sigue habiendo millones de personas en todo el mundo que, de repente, se han encontrado con la imposibilidad o con grandes limitaciones para seguir desarrollando sus ventas de productos y servicios «como lo habían hecho durante toda su vida».

Es muy duro explicarle a un comercial que, en los malos momentos que estamos viviendo, se tendrá que olvidar del contacto personal, de la posible comida/aperitivo, de la entrega física de un detalle o de una muestra de producto y de un contacto cuanto más «emocional», mejor, para establecer, como siempre, el necesario flujo de comunicación.

Al mismo tiempo, nuestro cliente se ha vuelto más difícil, más informado, más exigente, posiblemente menos fiel y –lo que puede complicar más nuestra labor comercial– menos disponible para recibirnos presencialmente como antes o con la misma frecuencia que en el pasado. Este libro es una invitación para todos los comerciales a que reflexionen sobre su nuevo papel y sobre sus conocimientos y preparación para desarrollar con éxito las nuevas funciones que se requieren en su nuevo trabajo y en un entorno que la covid-19 ha complicado sobremanera y que todavía no ha vuelto a la normalidad anterior a la pandemia.

Para ayudarte a triunfar pondremos a tu disposición una serie de nuevas metodologías que podrás aplicar de inmediato y que te podrán ayudar a conseguir ventas más efectivas, sea cual será tu cargo en la organización, y sin estar condicionado por el constante cambio de nuestro entorno sociosanitario.

Hemos estructurado nuestro trabajo en cuatro apartados, en los que se abordarán los temas siguientes:

• La definición del mercado y la clasificación de los clientes.
• El diseño del proceso de comercialización en época poscovid.
• El camino hacia la venta consultiva híbrida y el diseño de este nuevo modelo.
• Cómo liderar a tu equipo en remoto.

Antes de entrar en el desarrollo de los diferentes capítulos del libro queremos solo recordar que la venta ha sido, es y será siempre una difícil carrera de dos participantes y por etapas, donde ambos –vendedor y cliente– deben convivir en las diferentes fases de su relación con una sensación de plena satisfacción y de entendimiento mutuo, estando muy convencidos de la necesidad de conseguir siempre una conexión del tipo «yo gano y tú ganas».

Esto vale tanto en la venta presencial como en remoto y puede durar muchísimo tiempo con la máxima satisfacción de cada uno de los dos actores.

El desequilibrio que se cree en este modelo creando una relación «yo pierdo - tú ganas» o «yo gano y tu pierdes» únicamente podrá crear rupturas definitivas en cualquier etapa que se produzca de este largo viaje cliente-vendedor.

Confiamos en que estas reflexiones te acompañen siempre a lo largo de tu recorrido comercial y te puedan ayudar a evolucionar con éxito en tu nuevo camino hacia la excelencia comercial.

¡Buena lectura!