Gerardo Mendoza Peña - Qué compran los que tienen dinero

Desde su primera publicación en el 2009, Qué compran los que tienen dinero ha logrado despertar el amor por las ventas, haciendo comprender a sus lectores que el dinero es la recompensa y la consecuencia de una extraordinaria labor que consiste, básicamente, en dominar y comprender muy bien las aplicaciones de lo que estamos vendiendo. Esa labor debe ser persistente y, además, debe estar apuntada hacia la conquista de la confianza de los prospectos. De esta manera, los transformaremos en clientes. Y así, una vez que hemos llegado a llamar clientes a nuestros prospectos, toca la tarea de fidelizar nuestra relación con ellos.

Los clientes son los que traen el dinero en sus carteras y las empresas depositan ese dinero en sus cuentas bancarias. Es decir, los clientes son los que deciden qué hacer con el dinero, d ó nde invertirlo, c ó mo gastarlo, c ó mo usarlo y a quién dárselo.

Cuando los vendedores nos transformamos en coaches comerciales y estamos cerca de los clientes, no solo para venderles, sino para acompañarlos en el crecimiento de su negocio y sus inversiones, podremos conocer sus necesidades y, de esta manera, asesorar mejor su compra, no nuestra venta: su compra.

Esto significa ayudarlos a invertir mejor su dinero con nosotros. A los clientes les gusta que los escuchemos, que los atendamos de manera oportuna y como a ellos les gusta ser tratados, no como a nosotros nos gusta que nos traten. En ventas, este es un error que veo reiterado de manera muy común.

A los clientes también les gusta que los aconsejemos desde nuestra experiencia técnica. Así, ellos optimizan tiempos, movimientos y hacen más productiva su empresa o negocio. Valoran mucho que, con nuestra ayuda, se sientan ganadores, tanto de trabajar con nosotros como individuos, como por la empresa que representamos.

En ventas, los que entendamos esto más rápido seremos los que, en muchos casos, podremos ganar su fidelidad, su amistad y el reconocimiento de seguir confiando en nuestra empresa, además de su recomendación, como consecuencia. De no ser así, estaremos destinados a seguir prospectando toda la vida. Consejos como este encontrarás en las páginas que siguen a continuación, junto con herramientas prácticas que, en mi experiencia, he logrado identificar que ayudan a los ejecutivos a tener mejores resultados y aumentar su rentabilidad comercial, partiendo de la base de que el peor error en ventas es tratar a todos los clientes por igual.

Durante los últimos 19 años y con más de 8000 estudiantes por año, en Formación Ejecutiva Empresarial, Escuela de Ventas, hemos descubierto que vender ya no solo es un tema de motivación, entusiasmo y alegría por contactar y vincular personas. Hoy, las ventas son método, sistema, estrategia y planeación por objetivos.

Los vendedores podremos conocer a muchas personas, tener en nuestros teléfonos miles de contactos y en nuestras redes sociales un sinnúmero de seguidores que interactúan con nosotros de manera constante, pero, a fin de mes, no tener dinero en nuestras cuentas bancarias por haberles dedicado tiempo a prospectos y clientes que, en lugar de darnos un negocio, tan solo nos dan trabajo.

Gracias a mis alumnos y lectores, en todos estos años he podido compartir claves, herramientas y habilidades que han ayudado a miles de ejecutivos, empresarios y asesores a descubrir, retener y potenciar la relación con sus clientes. Así, han logrado transformar su relación comercial pasando de vendedores a ser verdaderos asesores consultores de compras. La vigencia de Qué compran los que tienen dinero pasa principalmente porque las ventas ya dejaron de ser un oficio y se han transformado en una verdadera profesión. Esto es algo que pensé cuando publiqué este libro por primera vez y he reforzado con el paso del tiempo.

Debemos dejar de improvisar para ser más competitivos y estar a la vanguardia de un mundo moderno, cada vez más comunicado y cambiante. Lo que no hagas por tus clientes, alguien más lo hará por ti, ya que hoy la jugada en ventas es descubrir, retener y potenciar la relación con ellos.

Con esta nueva edición que aquí te presento, quiero invitarte a que te transformes en una verdadera o un verdadero profesional de las ventas. Siendo mi más profundo deseo que logres conquistar todas las metas materiales y espirituales que te has propuesto para mejorar tu economía personal, la economía de tu familia, la economía con tu pareja, la economía en tu trabajo y, finalmente, lograr un mejor estilo de vida.

Por último, querido lector, quiero dejarte un importante y trascendental mensaje. Me parece que el dinero no debería ser el objetivo central de la vida, sino solo el medio para conquistar y comprar todo lo que nos pueda facilitar nuestro paso por ella.

Gerardo Mendoza

Febrero, 2019