Brian Tracy - Psicología de ventas: Cómo vender más, más fácil y rápidamente de lo que alguna vez pensaste que fuese posible

La imaginación es literalmente el taller en el que se conciben todos los planes creados por el hombre.

—NAPOLEÓN HILL

E l propósito de este libro es proporcionarte una serie de ideas, estrategias y técnicas que puedes usar de inmediato para realizar más ventas, de la manera más rápida y más fácil que nunca. En las siguientes páginas aprenderás a aprovechar más tu potencial y tu carrera en ventas de lo que alguna vez creíste posible. Aprenderás cómo duplicar, triplicar y hasta cuadruplicar tus ventas y tus ingresos en pocos meses o en tan sólo algunas semanas.

Este libro es la versión escrita de Psicología de ventas, mi programa de audio sobre ventas de éxito internacional. Éste fue traducido a dieciséis idiomas y se utiliza en veinticuatro países. Es el programa de entrenamiento profesional en ventas más vendido de la historia.

¡Hazte millonario!

Según algunas investigaciones de seguimiento realizadas a los graduados del programa de audio, son más los vendedores que se han hecho millonarios escuchando y aplicando estas ideas que quienes lo han hecho con cualquier otro proceso de entrenamiento de ventas. Yo mismo entrené, con este material, a más de quinientos mil vendedores de miles de compañías de casi todas las industrias del mundo. ¡Realmente da resultado!

Mi propia historia

No terminé la escuela secundaria. En cambio, cuando joven, salí a ver el mundo. Trabajé en diferentes empleos de tipo manual durante unos pocos años hasta que tuve suficiente dinero para comenzar a viajar. Inicié mi camino en un carguero noruego que recorría el Atlántico Norte y luego viajé en bicicleta, en autobús, en camión y en tren por toda Europa, por África y, finalmente, por el Lejano Oriente. Nunca me faltó una comida, aunque pospuse muchas de ellas por tiempo indefinido.

Cuando ya no pude encontrar más empleos manuales, desesperado, comencé con las ventas. Parece que la mayoría de las decisiones que tomamos en la vida son como dar marcha atrás de noche, golpear algo y luego salir a ver qué es. En este caso, para mí fue un empleo en ventas.

Parece que la mayoría de las decisiones que tomamos en la vida son como dar marcha atrás de noche, golpear algo y luego salir a ver qué era. En este caso, para mí fue un empleo en ventas.

Entrenamiento básico

Me contrataron como empleado de ventas a comisión y recibí un programa de entrenamiento que constaba de tres partes: «¡Aquí tienes tus tarjetas; aquí tienes tus folletos y ahí está la puerta!». Provisto con este «entrenamiento», comencé mi carrera de ventas realizando visitas sin previo aviso, golpeando puertas de oficinas durante el día y golpeando puertas de casas durante las tardes.

La persona que me empleó no podía vender. Pero me dijo que las ventas son un «juego de números» Y que lo único que debía hacer era hablar con bastantes personas, así, finalmente encontraría un comprador. Este método de venta se llama «barro contra la pared». (Si arrojas bastante barro contra la pared, en algún lugar, de alguna manera, un poco de ese barro se quedará pegado.) No era mucho, pero era todo lo que tenía.

Luego alguien me dijo que, en realidad, las ventas no eran un «juego de números», sino más bien un «juego de rechazo». Cuanto más te rechacen, más ventas conseguirás. Provisto con este consejo, corría de un lugar a otro para que me rechazaran con mayor frecuencia. Me dijeron que tenía «labia», así que la usé. Cuando alguien parecía no estar interesado, le hablaba con voz más alta y más rápido. Pero aunque me apuraba para ir de un posible cliente a otro y les hablaba más fuerte y más rápido a todos, apenas me podía mantener.

El punto crucial

Después de seis meses de lucha en los que vendí lo justo para pagar mi habitación individual en una pequeña casa de huéspedes, hice algo que cambió mi vida: fui a ver a la persona de más éxito de nuestra compañía y le pregunté qué hacía diferente de mí.

Yo no le temía al trabajo arduo. Me levantaba a las cinco o las seis de la mañana, me preparaba para el día y a las siete ya estaba en el estacionamiento esperando que mis posibles clientes llegaran a trabajar. Trabajaba todo el día, iba de oficina en oficina y de compañía en compañía. Al atardecer, golpeaba las puertas de las casas hasta las nueve o las diez de la noche. Si había alguna luz encendida, hacía la visita.

El mejor vendedor de la oficina, que era sólo un par de años mayor que yo, tenía un enfoque totalmente distinto. Llegaba alrededor de las nueve. Pocos minutos después entraba un posible comprador y se sentaban a hablar. Después de una breve conversación, el comprador sacaba su chequera y emitía un cheque por la compra del producto.

Más tarde, en la misma mañana, el vendedor salía, hacía otro par de ventas y almorzaba con otro posible cliente. A la tarde hacía algunas ventas más y luego quizás tomaba un trago o cenaba con otro posible cliente. De esta manera, vendía entre cinco y diez veces más que yo o que cualquier otro en la oficina, y no parecía trabajar demasiado.

El entrenamiento hace la diferencia

Resultó que, cuando era joven, este vendedor había trabajado para una de las compañías más grandes del mundo según la revista Fortune 500. Esa compañía había invertido dieciséis meses para entrenarlo en forma intensiva en el proceso de las ventas profesionales. Con esa destreza, podía trabajar para cualquier compañía o industria y vender el producto o servicio que fuera en casi cualquier mercado. Dado que sabía cómo hacerlo, podía vender mucho más que los demás, aun trabajando la mitad del tiempo o menos. Este descubrimiento cambió mi vida.

Cuando le pregunté qué hacía diferente, me dijo: «Bueno, muéstrame tu presentación de ventas y te lo diré».

Ése era mi primer problema. No tenía idea de qué era una «presentación de ventas». Había oído que existía tal cosa, pero nunca la había visto.