Jorge Avalos Concha - Manual de oro para reuniones diarias con fuerza de ventas: Selección de experiencias reales orientadas como un facilitador para personas que lideran equipos de ventas

A Patricia, mi hermosa esposa, por su dedicación, apoyo, entrega y por ser mi cable a tierra en los más de cuarenta años en las buenas y las malas. Pide poco y da mucho. Con todo mi amor y gratitud.

Introducción

Ante la necesidad cambiante de los mercados y las exigencias de nuestros clientes, requerimos mejor aprovechamiento de nuestro tiempo. Por ello nace la necesidad de encontrar una herramienta efectiva que aporte a través de mis vivencias personales y laborales.

El manual de reuniones que tienes en tus manos y te dispones a leer es una selección de experiencias reales de mi larga trayectoria, que concentra ochenta y cuatro temas listos y orientados a las reuniones diarias con tus ejecutivos de ventas, con resultados reales y tangibles, que utilicé durante dieciocho años de manera especial, mientras realizaba los cargos de supervisor, supervisor regional y jefe de ventas.

Es un trabajo de años que recopilé y actualicé para aportar a todas las personas que tienen equipos de ventas a su cargo, que a diario sostienen reuniones de apoyo, control y motivación de sus ejecutivos de ventas.

Es un manual único en estas materias, ya que en el mercado actual no encontrarás un compendio con este enfoque, este contenido y realmente práctico, porque solo existen manuales del supervisor que incluyen deberes, obligaciones, funciones, perfil del cargo, descripción de tareas, competencias, qué entrenar y cómo entrenar.

También se encuentran libros de capacitación de ventas, motivación, cómo alcanzar el éxito y similares, pero no un apoyo directo, práctico, resumido y listo para tus reuniones diarias o en la periodicidad que lo requieras.

No es lo mismo un material teórico que uno hecho por alguien que vivió a fondo las experiencias de todos los cargos durante la mayor parte de su vida laboral, cuyas vivencias reales hoy pongo a tu disposición y que son el resultado de una larga trayectoria exitosa.

Estoy consciente y agradecido a las empresas que hicieron y continúan haciendo un gran esfuerzo por reunir y capacitar a sus supervisores y jefes de ventas a nivel nacional, pero la mayoría de esos programas carecen de seguimiento real por las distancias y la dinámica diaria, por lo que en poco tiempo pierden fuerza y se diluyen. Además, la mayoría se enfocan en desarrollar habilidades y entrenar competencias.

El manual no es una capacitación del supervisor ni pretendo enseñarte nada, sino compartir una ayuda real para tu manejo diario y permanente en las reuniones con tu equipo, basado en lo que me dio buenos resultados durante mi experiencia.

La mayoría son temas que pueden durar entre quince y treinta minutos. La idea es no extenderlos demasiado, porque la gente se aburre, se distrae y otros tienen citas programadas, con lo que los mensajes de mayor duración se diluirán o retendrán menos del 10 %.

En vez de gastar tiempo buscando temas para tus reuniones de ventas o desvelarte a media noche, simplemente seleccionas el que necesites y lo adecúas a tu estilo. Con ello invertirás mejor tu tiempo, descansarás, ganarás seguridad en el tema e impactarás a tu equipo con el manejo de él.

Con la intención de darte temas orientados a generar algunas acciones de tus dirigidos, la mayoría son de mi creación, preparados paras las reuniones con mis vendedores. En otros casos, tomé temas o ideas de otros autores y los adapté a la necesidad, haciendo mención de su autoría cada vez que lo encontré.

Para facilitar la intención de los mensajes, algunos temas están desarrollados en primera persona y otros en segunda, como también en algunos casos me dirijo al lector tratándolo de usted y en otros me tomo la libertad de tutearle para mejor manejo de la situación o del asunto analizado.

Contiene temas preparados y listos para que los desarrolles en tu reunión y otros que requieren la participación de los ejecutivos de ventas, en un estilo de trabajo en equipo.

En la práctica, decides la problemática de equipo que necesitas abordar, vas al manual, buscas dentro de los capítulos el tema a tratar, lo lees, lo preparas y lo presentas.

La mayoría están listos para utilizar. En algunos casos, tendrás que hacer una pequeña adaptación a tu producto o servicio y quedarás con un tema potente para tu reunión, lo que además te ayudará a seguir fortaleciendo tu liderazgo.

Una de las dificultades permanentes de los supervisores es no tener a la mano el tema apropiado. Toman el que pudieron encontrar en vez de usar el que su equipo necesita. Otro grupo de supervisores cumple los requisitos y el perfil, pero desconoce la importancia de las reuniones diarias con sus equipos y, por lo mismo, no encuentra la forma para convertirlos en exitosos.

No evites las reuniones por no tener temas o no hagas una reunión por hacerla sin tener los mensajes de fondo, porque los ejecutivos lo percibirán.

El manual permite tu lectura, ser tu pauta en la reunión. Lo puedes usar como lectura colectiva entre los ejecutivos o puedes traspasar las ideas centrales a un papelógrafo o pizarra; en otros casos, las podrías traspasar a una presentación en Power Point. Lo que más te acomode.

En tu calidad de líder conduciendo reuniones de ventas atractivas, estas pueden ser uno de los mejores usos de tu tiempo y el de tus dirigidos. Las reuniones de ventas bien guiadas y con el tema apropiado mantienen a nuestros equipos de ventas bien enfocados, motivados y productivos.

Las reuniones de ventas de alta performance deben incluir inspiración, capacitación de habilidades, conocimiento de los productos, técnicas de ventas, crecimiento personal, compromiso hacia los objetivos, efectividad en la venta, orientación hacia el logro y reconocimiento. Todas estas necesidades están abordadas en el manual.

No olvides que una parte importante de tus reuniones la debes orientar hacia el conocimiento y manejo de los productos de tu empresa, lo que puedes potenciar con este manual en las secciones «Técnicas de ventas» y «Trabajo en equipo».

Para tu fácil búsqueda, lo dividí en capítulos: «Crecimiento personal», «Motivación», «Trabajo en equipo» y «Técnicas de ventas».

En general, este tipo de reuniones para apoyar la fuerza de ventas se realizan dos o tres días a la semana, donde el lunes son temas de motivación o crecimiento personal, los miércoles se dedican a técnicas de ventas o trabajo en equipo y los viernes a capacitación de productos y control de avances de resultados. Si piensas que el año tiene cincuenta y dos semanas y un día a la semana necesitas un tema porque los otros días refuerzas tus productos y realizas control de avances de los logros individuales, tendrás para más de un año y medio con el material que te proporciono en este manual. Los años siguientes, los adaptas y tendrás temas para muchos años más.

Adicionalmente, es muy importante tener presente que siempre debes trabajar con cada uno de tus ejecutivos en reuniones individuales, con la idea de que los conozcas, que los ayudes con sus motivaciones, les hagas ver lo que les falta y en qué son buenos. Es decir, retroalimentación permanente e individualizada a través del coaching de apoyo y no de control, siempre priorizando la ayuda individual sobre la grupal, donde, por ejemplo, le preguntes: «¿Cómo te ha ido?», «¿por qué lo dices?», «¿cómo puedes mejorar?», «¿qué te falta para lograr más?», «¿cómo te ayudo?». Y terminan con acuerdos mutuos.

Sé muy bien de tus necesidades y requerimientos. También sé lo que se espera de ti, de la presión que recibes de tus jefaturas para que cumplas las metas y la problemática de cada integrante de tu equipo. Te entiendo porque lo viví y por lo mismo intento hacerte la vida más fácil.

Sé que debes tener una gran fuerza interior, derrochar entusiasmo, gran paciencia, creatividad, automotivación, seguridad, desplante, ser hábil en la comunicación, con autoridad, con liderazgo, planificador, perseverante, luchador y motivador constante, con sentido de urgencia. Y no olvido la importancia del trabajo de apoyo o formación en terreno.