Mike Weinberg - Gerencia de ventas. Simplificada.: La verdad acerca de cómo conseguir resultados excepcionales de tu equipo de ventas

«Si quieres una perspectiva clara y concisa de lo que debes hacer exactamente para dirigir un equipo de ventas superestrella, este es tu libro. Mike toma sus años de experiencia y comparte contigo sus mejores ideas acerca de cómo hacer que una gestión de ventas exitosa sea… simple. Recomiendo totalmente este libro a cualquiera que trabaje en ventas».

—John Spence, Top 100 Business Thought Leader en Estados Unidos y autor de Awesomely Simple

«Weinberg ha presentado clara y simplemente la receta para el éxito en gestión de ventas en este libro fácil de leer y de seguir, con sentido común. Yo se lo distribuiré a todos los propietarios de negocios y clientes compañeros míos como lectura obligatoria para la mejora del crecimiento y los beneficios».

—Gina Hoagland, presidenta, Collaborative Strategies, Inc.

«Este es el primer libro sobre gerencia claro y conciso que te inquietará en lo más profundo acerca de cómo lideras a la gente. Una lectura obligatoria para todo gerente de ventas, para que todo vendedor se lo compre a su gerente, ¡y para cualquiera que quiera ser gerente!».

—Mark Hunter, «The Sales Hunter» y autor de High-Profit Selling

«El libro de Weinberg rebosa de la sabiduría y el sentido común de la experiencia. Tema tras tema, encuentra el punto medio entre la cruda teoría y el consejo práctico. ¡Solamente por los capítulos sobre las conversaciones y los planes de negocio de los gerentes merece la pena leer el libro! Abastécete de resaltadores… los necesitarás».

—Charles Green, CEO, Trusted Advisor Associates y coautor de The Trusted Advisor

«¡Vaya! Este es el mejor libro para líderes de ventas que he leído en veinte años. Si no tienes miedo de la verdad y realmente quieres mejorar, usa esta guía para transformar tu equipo de ventas. ¡Merci, Mike!».

—Sebastien Zuchowski, vicepresidente, Marketing & Sales, ERP Guru

«El libro de Mike es exactamente lo que necesitan los ejecutivos: la primera parte te inquieta sujetando un espejo incómodamente cerca, mientras que la segunda parte ofrece un plan SIMPLE y directo para mejorar tu equipo de ventas».

—Bill Hinderer, presidente, Tacony Corporation

«Yo siempre he creído que no puedes aprender gestión de ventas de un libro; tienes que comprometerte y aprender sobre la marcha. Gerencia de ventas. Simplificada me ha hecho revisar mi idea. Sigues necesitando comprometerte, pero no puedes tener una mejor referencia para acelerar tu aprendizaje que el libro de Mike».

—Dave Brook, CEO, Partners in EXCELLENCE

«Leer este libro es como tener una conversación directa y sin tonterías con Mike. Ofrece fantásticos consejos y perspectivas, y llena sus capítulos con ideas que beneficiarán la gestión de ventas en todos los niveles de experiencia. ¡Incluso encuentro grandes estrategias para usar cuando “administro” a mis estudiantes de ventas! Gerencia de ventas. Simplificada es una lectura obligatoria en mi clase de Ventas Avanzadas, y garantizo que Gerencia de ventas. Simplificada tendrá un papel fundamental en la clase de Liderazgo de Personal de Ventas que imparto».

—Dr. Dawn Deeter, profesor y director de venta relacional y mercadeo; director, Kansas State University National Strategic Selling Institute

«Gerencia de ventas. Simplificada es lo que realmente les hace falta a los ejecutivos y a los gerentes de ventas. Sabemos de primera mano, de trabajar con Mike, que estos principios funcionan».

—Jeff Haller, fundador y CEO, DataServ

«Mike usa ejemplos prácticos del mundo real sobre gestión de ventas efectiva y principios de liderazgo salpicados de una buena dosis de humor para mantener al lector enganchado. Es obligatorio que todos los líderes de ventas realmente interesados en mejorar el rendimiento del equipo de ventas lean este libro».

—Brian Layman, vicepresidente, desarrollo empresarial, Mack Trucks

«Gerencia de ventas. Simplificada de Mike Weinberg va a comenzar una revolución en la gestión de ventas. ¡No podía evitar decir que sí en cada capítulo! ¡Sí, sí y sí! Voy a recomendar a todos mis clientes que consigan una copia, ¡y tú también deberías!».

—Steven A. Rosen, fundador de Star Results y autor de 52 Sales Management Tips

© 2017 por Grupo Nelson

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.

Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson.

www.gruponelson.com

Título en inglés: Sales Management. Simplified.

© 2013 por Mike Weinberg

Publicado por AMACOM, una división de la American Management Association, International, Nueva York.

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Editora en Jefe: Graciela Lelli

Traducción y Adaptación del diseño al español: www.produccioneditorial.com

ISBN: 978-0-71808-690-9

Epub Edition February 2017 ISBN 9780718087036

Impreso en Estados Unidos de América

17 18 19 20 21 DCI 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Para Corey, Haley y Kurt.
Los quiero y estoy más orgulloso de ustedes
de lo que se puede expresar.

1. PRIMERA PARTE
   La cruda verdad desde el frente: Por qué tantas organizaciones de ventas fracasan a la hora de producir los resultados deseados
2. SEGUNDA PARTE
   Ayuda práctica y un marco sencillo para conseguir resultados excepcionales de tu equipo de ventas

En un reciente artículo de LinkedIn Pulse, un presidente ejecutivo en la industria tecnológica declaró que nunca volvería a contratar vendedores. La publicación se hizo viral entre loas y abucheos, y se vio y se compartió cientos de miles de veces en LinkedIn.

Aunque la premisa del artículo era absurda, claramente dio en el clavo y sacó a la superficie emociones intensas, incluyendo una profunda animosidad hacia las ventas en general. También reveló lo desesperadas que están las empresas por encontrar una solución a la plaga número uno en las compañías del siglo XXI: vendedores de bajo rendimiento en organizaciones de venta disfuncional y poco optimizadas.

Por desgracia, muchos de los problemas a los que se enfrentan la gerencia de ventas de primera línea y los altos ejecutivos con sus organizaciones de ventas se los infligen ellos mismos. En Gerencia de ventas. Simplificada Mike Weinberg hace un trabajo brillante exponiendo esta cruda verdad. Y mientras lo hace ofrece un proyecto sin par tanto para liderar a los vendedores como para construir equipos de venta de alto rendimiento.

Se puede decir que este es el mejor libro que se ha escrito jamás sobre gestión de ventas, y no lo digo a la ligera. Prácticamente he leído todos los libros sobre el tema publicados durante los últimos veinte años y he dedicado mi carrera a producir mejores líderes de ventas. Cuando se trata de liderazgo en ventas, reconozco la genialidad cuando la veo.