Nicholas Boothman - Cómo conectarse en los negocios en 90 segundos o menos

Líder Latino es una división de Grupo Nelson

© 2006 por Grupo Nelson

Una división de Thomas Nelson, Inc.

Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América

www.gruponelson.com

Título en inglés: How to Connect in Business in 90 Seconds or Less

Publicado primero en los Estados Unidos bajo este título.

© 2006 por Nicholas Boothman

Publicado de acuerdo con Workman Publishing Company, Nueva York

Traducción: John Bernal

Diseño interior: Grupo Nivel Uno, Inc.

ISBN-10: 0-88113-201-2

ISBN-13: 978-0-88113-201-4

ISBN-13: 978-1-41858-231-9 (eBook)

Reservados todos los derechos.

Prohibida la reproducción total o parcial

de esta obra sin la debida autorización

por escrito de la editorial.

Dedicatoria

A mis héroes,

Michael y Prudence Freedman,

los máximos soñadores y hacedores.

contenido

Q uiero agradecer a algunos de los soñadores y hacedores que han tocado este libro con su talento y espíritu generoso.

Gracias Mike Freedman, Brendan Calder, Kelly Murumets y Monica Scrivener por sus consejos, su entusiasmo y su visión.

Gracias a mi agente, Sheree Bykofsky, y a la escritora Janet Rosen, por plantar las semillas de este libro en la mente fructífera de Peter Workman; también a mi editora, Margot Herrera, por su paciencia y creatividad para contribuir a que germinaran y florecieran.

En el departamento de publicidad de Peter Workman, agradezco a Stacey Alper por mostrarme cuán divertidos pueden ser el trabajo duro y la dedicación.

Un agradecimiento muy especial a Bob Mecoy por infundir de tanta energía este libro y darle forma.

Le doy gracias a mi esposa Wendy por enseñarme continuamente a ver el mundo con ojos nuevos; y a Francis Xavier Muldoon por su garbo, su chispa y su don de palabra.

E ste libro no se trata acerca de una nueva teoría de negocios. Se trata de cómo usted puede tener más éxito en los negocios aprendiendo a conectarse con sus clientes, colegas, jefes, empleados y hasta con completos extraños, en noventa segundos o menos.

Esos primeros noventa segundos de cualquier encuentro personal no son la simple oportunidad para dejar una primera buena impresión. En los primeros instantes de cualquier encuentro, usted entra en contacto con los instintos y naturaleza humana de una persona que dan lugar a sus reacciones más profundas y arraigadas. En esos primeros instantes, nuestros instintos subconscientes de supervivencia se activan y nuestra mente y cuerpo deciden si vamos a huir, pelear o interactuar, si la persona en cuestión representa una oportunidad o una amenaza, si es amigo o enemigo. Este libro le enseña acerca de los juicios instantáneos que se emiten en esos segundos cruciales y cómo usted puede ponerlos a trabajar a su favor. Tan pronto supere esos primeros obstáculos y haya establecido cierta confianza, usted puede empezar a conectarse persona a persona, o para ser más preciso, personalidad a personalidad. Le enseñaré a descubrir con quién y en qué se está metiendo, así como las maneras en que puede conectarse con las personas a fin de motivarlas e influenciarlas.

Establecer conexión con otros tiene su propio orden y proceso: Primero se establece confianza con los instintos básicos y luego se establece empatía con la personalidad. El resultado es una relación, y cada relación tiene posibilidades casi infinitas. ¿Cómo lo sé? Por experiencia. Hoy estoy a años luz de donde empecé y esperaba estar, desde que comencé mi recorrido empecé mi recorrido por la vida, y gran parte de mi éxito se debe a mi capacidad para conectarme con toda clase de personas.

Dediqué un cuarto de siglo a hacer que la gente se viera bien. Fui fotógrafo de moda internacional y publicidad durante veinticinco años, y esa labor me enseñó mucho sobre cómo hacer que la gente se vea atractiva. No me refiero solamente a tomar fotos de modelos profesionales, sino también gente de negocios, músicos, pilotos de avión, granjeros, etc. Toda clase de personas pasaron por mi lente, y no logré tan solo que cada una de ellas hiciera la mejor pose, sino que se imaginara y sintiera como si hubiese sido segura y carismática toda la vida.

Cualquier persona que uno ponga frente a la cámara tiene una cara, un cuerpo y una actitud, así como un mensaje que comunicar. Mi trabajo consistía en darle forma a ese mensaje influenciando a mis sujetos con mi cara, cuerpo, actitud y voz. En este libro usted aprenderá cómo emplear todas estas herramientas (cara, cuerpo, actitud y voz) para crear una impresión y transmitir su mensaje en noventa segundos o menos.

No voy a tomarle una foto, pero sí voy a cambiar la imagen que usted tiene de sí mismo y mostrarle cómo conectarse con cualquiera y con todas las personas en su vida laboral de manera rápida, fácil y sencilla. Sin importar cuál sea su línea de trabajo, usted está ante todo en el negocio de conectarse con otras personas, y esas personas son las que deciden si la conexión va a pasar o no, casi en el mismo tiempo que uno tarda en ver una fotografía.

Al comienzo de mi carrera fotográfica, mientras circulaba entre estudios y clientes en Londres, Lisboa, Madrid, Nueva York, Ciudad del Cabo y Toronto, me di cuenta de que ciertas personas podían llevársela bien con cualquiera tan pronto los conocían. Debido a esa habilidad, eran capaces de entablar relaciones instantáneas, aumentar su alcance en los negocios y subir con rapidez la escalera del éxito. Pero, por cada persona que podía establecer conexiones rápidas también encontraba a media docena incapaz de hacerlo. Era como si algunos siempre estuvieran abiertos al público mientras otros mantenían cerrada la puerta, o por lo menos esa es la impresión que me daban tan pronto los conocía. No obstante, a medida que conocía mejor a la gente «cerrada», veía cuán engañosas pueden ser las primeras impresiones. La mayoría de los que parecían inasequibles en realidad no lo eran.

Ciertas personas parecen tener una habilidad innata para conectarse con otros de manera cálida y espontánea.

A las sesiones fotográficas venían altos ejecutivos, modelos, estilistas, agentes publicitarios, contadores, pilotos de avión, granjeros, músicos, etc. En su gran mayoría eran personas que nunca se habían conocido, y aquellos que eran abiertos y se podían conectar fácilmente con los demás surgían, mientras los que optaban por cerrar la puerta y mantenerse aislados parecían perderse oportunidades y quedar rezagados. Para mi sorpresa, el intelecto, la belleza y el talento no eran factores determinantes.

Observar, influenciar y retratar la conducta y el estado de ánimo son aspectos fundamentales en la labor de un fotógrafo de modas, y entre más lo hice empecé a reconocer patrones de conducta que les permitían a las personas llevársela bien (o mal) con otros. Algunos se desenvuelven en patrones que funcionan mientras otros se atascan en patrones contraproducentes.

Fue en esa época que me familiaricé con la obra realizada por los doctores Richard Bandler y John Grinder. Ellos habían desarrollado una técnica para estudiar y entender la estructura que subyace a la conducta humana y cómo empleamos el lenguaje para programarnos a nosotros mismos y a los demás. Se conocía por el nombre de programación neurolingüística. Este sistema permite ver qué se esconde tras nuestra manera de actuar y entender cómo lo que decimos hace que tanto nosotros como quienes nos rodean se comporten de cierta manera. Terminé estudiando junto al Dr. Bandler en Londres y Nueva York hasta que obtuve mis credenciales como programador neurolingüístico.

A partir de entonces me resultó cada vez más fácil observar los patrones de conducta de la gente con quien me encontraba todos los días, y detectar las diferencias específicas en la metodología de las personas con buenas habilidades sociales y las que carecen de ellas. Al aumentar mi éxito, fui invitado con frecuencia a dictar conferencias sobre fotografía publicitaria y modas en universidades y clubes. Sin embargo, al poco tiempo mi conferencia consistió en hablar cinco minutos sobre fotografía y cincuenta y cinco minutos sobre cómo conectar con la persona al otro lado del lente para obtener su cooperación. Pronto fui invitado a dar la misma conferencia (menos los cinco minutos sobre fotografía) a personal de aerolíneas, en universidades, hospitales y diversas asociaciones. Esto se convirtió rápidamente en compromisos con grandes corporaciones y empresas en todo el mundo.