Judy Robinett - Networking estratégico

Título original: How to Be a Power Connector:

The 5+50+100 Rule for Turning Your Business Network into Profits

© Judy Robinett, 2014

© McGraw-Hill Education, 2014

Publicado en español mediante acuerdo con McGraw-Hill Education.

© Editorial Planeta Colombiana S.A.,

Calle 73 No. 7-60, Bogotá

Primera edición en el sello Paidós Empresa: abril de 2016

ISBN 13: 978-958-42-4934-0

Traducción: Beatriz Vejarano

Diseño de portada y de colección: Departamento de

Diseño, Editorial Planeta Colombiana

Desarrollo e-pub: Hipertexto Ltda.

No se permite la reproducción total o parcial de este libro, ni su incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier medio, sea éste electrónico, mecánico, por fotocopia, por grabación u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito del editor.

A todos mis amigos, a mi familia y a mis enemigos, por su amor, apoyo y sabiduría.

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La Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard (Harvard Business School), donde obtuve mi MBA, enfatiza la creación de redes y de conexiones entre las personas, pero yo nunca disfruté esa parte de mi tiempo allá. No soy la persona más extrovertida del mundo, ni soy “el alma de la fiesta”; la idea de ir a un coctel o a un evento para crear redes con gente que no conocía me resultaba penosa. Pero la otra razón por la cual me parecía tan difícil conectarme en redes era que el concepto que yo manejaba estaba errado. La mayoría de las personas abordan las redes con un propósito muy específico: contactarse con alguien que necesitan. Pero esa es una visión superficial. La generación de redes no consiste solamente en intercambiar tarjetas de presentación y quizás levantar el teléfono y llamar a ciertas personas cuando uno las necesita. Hoy en día percibo la conexión en redes como la oportunidad de conocer personas que disfruto y de interesarme genuinamente por ellas.

En realidad nunca entendí el poder de una red hasta que comencé a manejar una empresa emergente (start-up) llamada Skullcandy. Rápidamente fui descubriendo allí que todo lo que logramos ocurrió gracias a otras personas, a un equipo y a una red. Ya fuera poder tomar el teléfono y decir: “Necesito hablar con el director de mercadeo de Target”, o: “Tengo un problema con un proveedor y necesito a alguien en China que me ayude a resolverlo”, todo se hacía por medio de mis conexiones. Hace poco estuve buscando candidatos para ocupar dos puestos ejecutivos vacantes en mi nueva empresa y opté por ampliar mi búsqueda divulgándola a través de la página web de mi compañía y de LinkedIn. Recibí no menos de cien hojas de vida para dos cargos, algunas de ellas de candidatos altamente calificados, pero al final seguí las recomendaciones de mi red. Las duras experiencias me han enseñado que si me acerco a mi red y le pido que avale a alguien, surte mejores resultados.

No tiene que ver únicamente con qué tan capaz es. Tiene que ver con la gente que conoce y en qué medida está dispuesto a permanecer conectado con ella. Llamar por teléfono en frío ya no es la manera de actuar en el mundo. No sé si lo fue alguna vez. Cualquier cosa de valor en el mundo empresarial viene de alguien que conoces y en quien confías. Sin una excelente red, el éxito es limitado. Una red amplia y fuerte es una necesidad.

Desafortunadamente, en los negocios la manera típica de construir redes es buscar a alguien que tenga algo que ofrecerle a uno. Por ejemplo, usted sale de la facultad de negocios y decide que le gustaría ir a trabajar con McKinsey & Co., así que lo primero que hace es ponerse en contacto con todos sus antiguos compañeros de facultad y sus conocidos de todos los clubes y organizaciones en que haya participado para tratar de encontrar personas que le puedan ayudar. Pero esa es una manera difícil de construir una red. Una manera más eficaz es ubicarse en lugares donde pueda conocer gente en persona y descubrir cómo ayudarles a ellos antes de pedirles algo.

Las redes se construyen primero que todo sobre la base de interacciones humanas e interpersonales: disfrutar a las personas, encontrar momentos en que ni usted las necesita ni ellas lo necesitan a usted, momentos que nada tienen que ver con intercambiar tarjetas de presentación sino simplemente de conectarse de manera genuina. Primero hay que establecer un vínculo, pues de lo contrario usted podría recibir una reacción tibia o una negativa directa. Pero si primero busca mostrarse generoso con las personas que conoce, si hace algo por ellas por pura amabilidad, sin pensar en recibir nada a cambio, ellas lo apreciarán y no podrán evitar corresponderle.

Entre más gente conozca, más fácil le resultará acceder a círculos a los que de otra manera no podría acceder. La persona que usted necesita puede formar parte de la red de alguien que usted conoció en el colegio, o de alguien que conoció en un evento, o de alguien que vivía en su barrio. Por ejemplo, llamé un amigo que maneja un fondo de inversiones en bienes raíces en Silicon Valley. Yo había invertido en su fondo en algún momento, pero en realidad lo estaba llamando para charlar y ponernos al día. Me preguntó dónde estaba trabajando en ese momento y le respondí: “Formo parte de la junta de una empresa de tecnología y estamos buscando un nuevo miembro para la junta. Pero tú estás en bienes raíces y probablemente no conoces a nadie, ¿verdad?”. Me respondió: “Déjame pensarlo un poco y te llamo”. Uno o dos días después me llamó y me dijo: “Conozco a un tipo que vive cerca de aquí, pero no sé si tiene alguna trayectoria en tecnología. Déjame ver qué puedo averiguar”. Una semana más tarde mi amigo vio al hombre en la calle y se detuvo a charlar con él. Resulta que el caballero había ganado 800 millones de dólares en Silicon Valley y se movía exactamente en aquellos círculos que queríamos aprovechar para adquirir nuevos miembros para la junta. Ciertamente yo no me había relacionado con el hombre del fondo de bienes raíces porque hubiera pensado que él me podía ayudar a encontrar un miembro de la junta que por casualidad era vecino suyo, pero así funcionan las cosas.

Se construye una red fuerte invirtiendo en ella a lo largo de muchos años, ayudándole a la gente y conectando a las personas unas con otras. Al principio puede parecer como recoger granos de arena uno a uno, pero de repente estará recogiendo baldados de arena en la medida en que la red vaya creciendo. Con el tiempo llegará el día —y usted no sabe cuándo— en que ellos confíen en usted, le tengan aprecio y le presten su ayuda. Si continua invirtiendo en su red, esta crecerá exponencialmente; no obstante, si considera que su red es útil únicamente para usted, a la larga se debilitará. Siempre debe preguntarse: “¿Cómo puedo juntar a dos personas de tal manera que sea útil para ambas?”. Si usted logra que esto ocurra una y otra vez, de repente la gente querrá hacer lo mismo por usted y por aquellos que usted recomiende. Así, su red se vuelve verdaderamente amplia y profunda, y su influencia se dispara.

Es precisamente así que Judy Robinett ha construido una red tan excepcional. Judy es una catalizadora; para ella, construir relaciones es algo natural. Nunca teme llamar y decirle a alguien: “Estuve hablando con fulana y ella está montando un negocio”, o: “Fulano tiene un concepto” o: “Zutana tiene un problema por resolver y me parece que tú podrías ayudarle con eso”. O me manda un correo electrónico en el que me dice: “Conocí a alguien muy interesante y creo que ustedes tienen mucho en común; creo que disfrutarían conocerse”. Otras veces, cuando la llamo para decirle: “Dame tu criterio sobre este asunto”, siempre tiene su propia opinión, pero añade: “Conozco dos o tres personas que conocen el tema mucho mejor que yo. Con gusto te las presento”.