Christophe Peiffer - Conviértete en un orador persuasivo

Christophe Peiffer, 2016

Traducción: Laura Soler Pinson

Editor digital: Titivillus

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• ¿Problemática? ¿Qué técnicas y estrategias hay que implementar para granjearse el apoyo de un cliente potencial, de un equipo o de un auditorio en unos minutos?
• ¿Utilidad? Influir sin manipular es un arte que constituye una ventaja innegable en el mundo profesional y en la vida cotidiana.
• ¿Contexto profesional? Negociación, adhesión a un proyecto, gestión de conflictos, búsqueda de empleo, petición de préstamo, relaciones profesionales.
• ¿Preguntas frecuentes?
  • ¿Cuáles son las bases que hay que seguir para tener éxito con mi argumentación?
  • ¿Cómo actuar para evitar ser catalogado como manipulador?
  • ¿Qué postura adoptar cuando argumento?
  • ¿Cuál es LA técnica irrefutable para convencer a alguien?
  • ¿Cuánto tiempo me hace falta para aprender a convencer?
  • ¿Cuáles son las trampas que hay que evitar si quiero convencer a alguien?
  • No he logrado convencer a mi interlocutor, ¿tengo que abandonar?
  • ¿Qué tipos de argumento puedo utilizar?

Nos pasamos la vida intentando convencer a nuestros iguales, desde el joven ejecutivo dinámico que intenta obtener un aumento hasta el padre que se esfuerza por que su hijo ordene su habitación, pasando por el estudiante que acaba de obtener un título y que intenta conseguir un empleo en la empresa que ambiciona. Vemos que en la vida cotidiana abundan las situaciones en las que es indispensable saber argumentar. Por lo tanto, manejar con destreza y ética esta herramienta puede convertirse en una notable ventaja tanto en la vida profesional como en la personal.

Sin embargo, aunque algunos lleven la persuasión en las venas —lograrían vender las ventajas de tener un congelador a unos esquimales—, para otros, obtener un vaso de agua en un bar en mitad del desierto les resulta imposible. Con todo, existen algunos principios fundamentales para ayudarte a argumentar para defender lo que más te importa. Estos elementos básicos apelan tanto a las aptitudes como a las habilidades sociales. La alianza sutil de estos dos pilares relacionales te otorgará una ventaja considerable en todas las situaciones en las que desees que una persona, un equipo o un auditorio adopte tus ideas.

Descubre en 50 minutos todos los trucos que te permitirán cultivar tu desenvoltura y la fluidez de tu discurso para ganar en convicción, en cualquier situación. Prepárate para dar paso al Steve Jobs (fundador de la marca Apple y gran orador estadounidense, 1955-2011) que vive en ti.

Persuadir frente a manipular

Uno de los peligros inherentes en toda argumentación persuasiva es la delgada línea que la separa de la manipulación. Si ya has pensado en esto alguna vez, eso es buena señal, puesto que significa que te preguntas acerca de una cierta forma de ética en este ejercicio. ¿Dónde están los límites de una y otra? ¿Podemos desviarnos fácilmente hacia la manipulación? En caso afirmativo, ¿cómo prevenirlo? Incluso en su definición, ambos términos son potencialmente difíciles de distinguir el uno del otro.

• Persuadir: llevar a una persona a adoptar nuestra opinión recurriendo a los sentimientos.
• Manipular: dirigir a alguien de manera insidiosa, influirlo a nuestro antojo.

Lo que hay que señalar

Tanto persuadir como convencer forman parte de la argumentación. Lo primero recurre a los sentimientos, mientras que lo segundo llama a la razón, a la facultad de análisis y al espíritu crítico. Para argumentar de manera eficaz, conviene utilizar de manera paralela los dos procedimientos.

Por el contrario, existe un aspecto que marca la diferencia: el objetivo que perseguimos. Efectivamente, en la manipulación, el objetivo es manejar a una persona sin que se dé cuenta, siguiendo solo el interés del manipulador. Por el contrario, quien dice argumentación persuasiva dice también, potencialmente, contraargumentación. Entonces, se trata de un debate de ideas en las que cada actor tiene los elementos necesarios para convencer al otro de la pertinencia de su opinión, si finalmente juega sus cartas.

Las técnicas para estos dos modos de comunicación son muy similares, incluso idénticas, puesto que están conformadas por las mismas herramientas. Por lo tanto, lo importante es cómo las utilizarás. Tomemos la imagen de un cuchillo para ilustrar esta idea: si le das este instrumento bien afilado a un chef estrellado, te cocinará un plato delicioso; pero si lo dejas en manos de un psicópata… prepárate para correr y escapar. Lo que difiere son los objetivos.

Logos, pathos, ethos

«Las pruebas inherentes al discurso son de tres tipos: unas residen en el carácter moral del orador; otras, en la disposición del auditorio; y otras en el propio discurso cuando es demostrativo o parece serlo» (Aristóteles 2015, 9).

En una obra sobre la argumentación persuasiva, es imposible no citar el trípode que forma la base de la persuasión: el logos, el pathos y el ethos. Estos tres pilares fundamentales de la argumentación forman aún hoy en día el arte de la retórica, incluso si el concepto no es nuevo, puesto que fue en la Antigüedad cuando se inició con oradores de renombre como Platón (filósofo griego, c. 428-c. 348 a. C.), Demóstenes (hombre de Estado ateniense, 384-322 a. C.), Aristóteles (filósofo griego, 384-322 a. C.) y Cicerón (hombre de Estado romano, 107-43 a. C.).

• Ellogos tiene que ver con la argumentación en sí misma, es decir, con el contenido del discurso que apela al intelecto. Está conformado por el razonamiento y la lógica de la reflexión del que se expresa. Se basa en hechos detallados, en lo concreto, en estadísticas, en cifras, etc.

Ejemplo

Estimado, aquí tiene el informe en el que baso mi candidatura para el puesto X. Podrá ver que mis resultados en un año aumentaron un 20 % y que los beneficios para la empresa fueron de un 8 %. Su socio me ha informado de que, próximamente, Dubois iba a acceder a un puesto internacional. Hace ya cinco años que colaboramos juntos y hoy necesito proyectarme en un horizonte más amplio. Richard Branson (emprendedor inglés, nacido en 1950) decía que las oportunidades son como los autobuses: siempre hay otro que acaba llegando. Personalmente, quiero subir en el que usted conduce y ocupar la plaza que se quedará vacante en la próxima parada.

• Elpathos está centrado en el auditorio. Se trata de la parte de una argumentación que apela a las emociones del interlocutor. Todas las palabras, los giros de las frases o las anécdotas se utilizan con el único objetivo de activar sentimientos primarios o secundarios: miedo, alegría, ira, tristeza, aversión, sorpresa, interés, esperanza, pena, admiración, etc. La gran mayoría de los medios de comunicación actuales, por exceso de pathos, funciona así en la difusión de sus programas: todo o casi todo está hecho para conectar sus mensajes directamente con la fibra emotiva de los telespectadores, sin pasar por la casilla del análisis reflexivo (logos).
• Elethos se basa en el orador que presenta su discurso y está destinado a producir una impresión positiva en el interlocutor o el público. Esto tiene que ver tanto con su reputación como con su prestancia, su carisma, su trayectoria o sus publicaciones. En el arte de convencer, se trata del pilar que más cuesta construir. En efecto, una reputación requiere tiempo y constancia, así como una cierta ética. Si no gozas de la credibilidad que te daría un estatus de experto, concentra tus esfuerzos sobre tu manera de ser y sobre tu carisma para ganarte la confianza de tu auditorio.