Florence Schandeler - Alcanza el éxito en tus negociaciones

Florence Schandeler, 2017

Traducción: Laura Bernal Martín

Editor digital: Titivillus

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• ¿Problemática? ¿Cómo defender tus intereses teniendo en cuenta los de la parte contraria con el objetivo de lograr un compromiso satisfactorio, sólido y duradero?
• ¿Utilidad? En un contexto tanto personal como profesional, saber llevar a buen término una negociación permite resolver un conflicto, cerrar acuerdos centrados en los intereses de las dos partes y reforzar los vínculos interpersonales con tus interlocutores.
• ¿Contexto profesional? Relaciones profesionales, comunicación, argumentación, gestión de conflictos, etc.
• ¿Preguntas frecuentes?
  • ¿Qué argumentos puedo utilizar para justificar la negociación?
  • ¿Qué reglas debo respetar para que la conversación sea constructiva?
  • ¿Cómo puedo saber si mi negociación ha sido un éxito?
  • ¿Cómo negociar sin parecer manipulador?
  • Mi interlocutor se muestra cerrado a todas mis tentativas de acuerdo, ¿qué debo hacer?
  • ¿Cuáles son las características de un buen negociador?

Cansados de una sociedad que detenta un poder unilateral y altamente jerarquizado, la mentalidad de la gente en estos últimos treinta años ha evolucionado hacia un creciente interés por los principios de negociación y de cooperación. La ley del más fuerte pertenece, sin duda, al pasado: para realizar un trabajo de forma eficaz y contar con energía positiva es necesario colaborar, crear juntos y escribir entre todos las reglas y los proyectos que marcan nuestro día a día. Esta tendencia se manifiesta tanto en el sector profesional como en nuestra vida privada.

De hecho, negociamos todos los días: para saber dónde pasaremos las próximas vacaciones de Navidad o la película que iremos a ver al cine; para obtener un aumento de sueldo o conseguir horarios más flexibles; para concertar un contrato favorable para las dos partes, etc. Aprender a expresar su punto de vista y a defenderlo respetando el de su interlocutor es primordial para salir de una negociación satisfechos y confiados.

Negociar es atreverse a afirmarse y plantear un punto de desacuerdo para mejorar su vida cotidiana o profesional. Igualmente, es plantearse un objetivo y un margen de maniobra para alcanzarlo. Finalmente, es intentar medir el riesgo y compararlo con el beneficio del cambio. En 50 minutos, descubrirás los desafíos de este proceso y las estrategias que se pueden aplicar para lograr el éxito en tus futuras negociaciones.

Los elementos que la componen

La negociación está formada por dos elementos que la definen y la distinguen de cualquier otro acto comunicativo:

• una oposición;
• y un objetivo común.

La negociación enfrenta cara a cara a dos personas o a dos partes, cuyos intereses difieren en uno o varios aspectos. Al contrario de lo que sucede en un simple debate o en una conversación estéril, los protagonistas, empujados a alcanzar un consenso en aras de un interés común, se sientan alrededor de una mesa para llegar a un acuerdo.

El diálogo argumentativo que tiene lugar durante una negociación es, por ello, más complejo y más rico que el de una controversia en la que las partes se contentan con vociferar su opinión y soltar sus argumentos sin ni siquiera escuchar a su interlocutor. Por su voluntad de encontrar un acuerdo, los negociadores deben estar atentos a las necesidades y también a las demandas de la otra parte. Sin descuidar sus propios intereses, tienen que plantear una solución que satisfaga a las dos partes. Y ahí radica la dificultad de la tarea.

¿Cuándo y por qué negociar?

Con el fin de mejorar nuestra vida cotidiana, todos nos vemos obligados a negociar tanto en el día a día como en el ámbito laboral. Son varios los objetivos que pueden originar este proceso:

• resolver un conflicto (organizar un mejor reparto de las tareas del hogar entre los miembros de una familia, por ejemplo);
• modificar un contrato (como negociar un aumento salarial, una reducción de la jornada laboral o trabajar a tiempo parcial);
• mejorar una oferta (en el marco de una venta de un bien inmobiliario, el vendedor y el comprador deben llegar a un acuerdo sobre el precio);
• cerrar un acuerdo para mejorar una colaboración (un equipo de deporte y su principal patrocinador negociarán el dinero asignado en función de la ubicación y del tamaño del logo que los jugadores lleven en su uniforme).

Todas las partes tienen algo que ganar en la negociación, por lo que, más que mantenerse en sus posiciones, lo que tienen que hacer es comprometerse en el proceso con un espíritu de concordia. Pero antes de comenzar, conviene comprobar si el sacrificio realmente merece la pena. Por ejemplo, si quieres negociar un cambio de horario y tu empleador ya te ha aceptado uno que le habías pedido anteriormente, corres el riesgo de que interprete tu nueva solicitud como una eterna insatisfacción o como una señal de arrogancia, lo que le incitaría a dejar de examinar tus futuras peticiones.

Superar los prejuicios

En nuestras relaciones, actuamos en función de nuestras vivencias y de nuestras ideas preconcebidas. A partir de ahora, para que la negociación se desarrolle lo mejor posible, tenemos que mentalizarnos de antemano para percibir la imagen positiva del proceso, lejos de los estereotipos y los prejuicios que dominan nuestra conducta.

La «negociación razonada»

Existen diferentes tipos de negociaciones. Roger Fisher (1922-2012) y William Ury (nacido en 1953), fundadores del Harvard National Project y especialistas en negociación, han elaborado el método de la negociación razonada o negociación integrativa (ganador-ganador).

«Consiste en resolver los conflictos “en profundidad” en vez de discutir interminablemente las concesiones que las partes presentes están dispuestas a consentir y aquellas que rechazan. Cuando sea posible, nos esforzaremos por buscar las ventajas mutuas y, cuando los intereses sean manifiestamente opuestos, insistiremos para que las cuestiones se resuelvan de acuerdo con un conjunto de criterios “justos”, independientes de la voluntad de las partes presentes». (Fisher y Ury 1985, 15).

La negociación razonada parte de cuatro principios:

• el objeto de desacuerdo debe ser tratado separándolo de las personas (que desempeñan un papel que hay que tener en cuenta y que deben mantener el tipo durante la conversación);
• la conversación debe concentrarse en los intereses de las dos partes y no en sus posiciones;
• es preferible imaginar una gran cantidad de soluciones potenciales en vez de centrarse en una sola;
• todos los participantes deben exigir que el resultado descanse sobre criterios objetivos y evaluables. Estos últimos se formularán de la siguiente manera: «La decisión será respetada cuando…»

El respeto de estos cuatro criterios nos garantiza mantenernos en el marco de una conversación racional que solo compromete el objeto del debate y no la reputación de las personas, y que tiende a encontrar una solución concreta y favorable a las dos partes. La ventaja de esta postura es que le evita a los participantes tener que situarse en una posición que les costaría abandonar por miedo a verse en la obligación de admitir una derrota parcial o a tener la impresión de perder su prestigio. La negociación tiene más posibilidades de finalizar si se parte de aquello que ambas partes pueden aceptar y si se buscan puntos de interés comunes, que si se ponen de relieve los puntos de discordia.