Donald J. Trump - Nunca tires la toalla

A mis padres,

Mary y Fred Trump

Es un honor trabajar con mi equipo en la Trump Organization, que incluye a mi asesor principal, Rhona Graff, mi coautora Meredlth Mclver y nuestro coordinador de fotografía Kacey Kennedy. Vuestro esfuerzo y eficiencia me facilitan muchísimo el trabajo, y agradezco vuestra ayuda. Me gustaría también mencionar a otros miembros de la Trump Organization que aportaron su granito de arena, entre otros a Alien Weisselberg, Ivanka Trump, Andy Weiss, George Sorial y Jeff McConney. Vuestra dedicada labor es muy apreciada. Un agradecimiento especial para Julius Schwarz de Bayrock y Jim Fazlo.

Al equipo de la Universidad Trump: esta colaboración ha sido tan agradable como la primera que tuvimos, Trump 101: The Way to Success, y me gustaría dar las gracias a Michael Sexton y su excelente grupo de colaboradores por su destacado desempeño.

A Richard Narramore, editor jefe de John Wiley&Sons, y Miriam Palmer-Sherman, responsable de producción, mi agradecimiento por vuestro continuo y excelente trabajo. También me gustaría agradecer la labor de Mlke Freeland, diseñador de la portada.

DONALD J. TRUMP

Si me has oído hablar, quizá hayas caído en la cuenta de que suelo hacer hincapié en varios puntos: nunca tires la toalla es uno, ser apasionado es otro, permanecer centrado también está ahí, y mantener vivo el interés les sigue muy de cerca. He aprendido estas cosas por experiencia.

He aquí la lista de los diez mejores consejos que suelo dar cuando hablo en alguna universidad:

1. ¡Nunca tires la toalla! No te conformes con permanecer en tu zona de confort. Adoptar una actitud complaciente no te llevará a ninguna parte.
2. ¡Sé apasionado! Si te encanta lo que haces, jamás te parecerá trabajo.
3. ¡Permanece centrado! Pregúntate: ¿Sobre qué debería estar pensando ahora mismo? Bloquea las interferencias. En esta época de la multifunción, es una valiosa destreza que debes adquirir.
4. ¡Mantén vivo el interés! Escucha, aplícalo y sigue adelante. No dejes las cosas para después.
5. ¡Visualízate como un ganador! Esto te mantendrá centrado en la dirección adecuada.
6. ¡Sé tenaz! Ser terco puede obrar maravillas.
7. ¡Sé afortunado! El viejo dicho de «Cuanto más trabajo, más afortunado soy» es absolutamente correcto.
8. ¡Cree en ti mismo! Si no lo haces tú, nadie lo hará. Piensa en ti mismo como en un ejército de un solo hombre.
9. Pregúntate: ¿Qué finjo no ver? Puedes estar rodeado de grandes oportunidades, incluso si las cosas no parecen ir demasiado bien. Una gran adversidad puede convertirse en una gran oportunidad.
10. No te quedes en el problema, busca la solución. ¡Y nunca tires la toalla! Nunca, nunca, nunca tires la toalla. Esta idea merece ser dicha (recordada y aplicada) muchas veces de lo importante que es. ¡Buena suerte!

Negociar es un arte. Hay matices y técnicas y reglas minuciosamente perfeccionadas a tener en cuenta. Aquí van algunas de ellas:

• Debes saber qué estás haciendo. Suena sencillo, pero he vivido un montón de negociaciones en las que no podía creer cuánto desconocía la otra parte. De inmediato sabía que podía cerrar rápido un gran trato, basándome simplemente en la para mí obvia falta de preparación del otro negociador. Mi padre solía decirme: «Debes saber todo lo que puedas sobre aquello que estés haciendo». Tenía toda la razón y te doy el mismo consejo. Síguelo.
• Recuerda, hacen faltan muchos listos para pasar por tonto. Es un buen modo de ver cuánto desconocen tus interlocutores en una negociación. También se trata de una buena forma de saber si están presionando.
• Mantenlos ligeramente desconcertados. Lo que no sepan no te hará daño, y quizá te ayude más adelante. El conocimiento es poder, de manera que guárdate toda la información que puedas para ti.
• Confía en tu instinto. A la hora de negociar te encontrarás con muchísimas situaciones en las que no todo es blanco o negro, de modo que sigue tu instinto. Combínalo con tus deberes y llevarás la iniciativa.
• No te dejes limitar por las expectativas. No existen reglas exactas, y a veces he cambiado de rumbo en mitad de una negociación cuando me ha pasado algo nuevo. Mantente flexible y abierto a nuevas ideas, incluso cuando creas saber exactamente lo que quieres. Esta actitud me ha proporcionado oportunidades sobre las que no había pensado antes.
• Aprende cuándo decir no. A estas alturas, yo lo digo por instinto, pero creo que todos sabemos cuándo se dispara la alarma en nuestro interior. Presta atención a esta señal.
• Sé paciente. He esperado décadas a cerrar algunos tratos, y la espera dio sus frutos. Pero asegúrate desde el principio de que vale la pena aquello por lo que estás esperando.
• Para agilizar las negociaciones, muéstrate indiferente. De este modo sabrás si la otra parte está impaciente por seguir adelante.
• Recuerda que en las mejores negociaciones todo el mundo sale ganado. Ésta es la situación ideal a la que debemos aspirar. También estarás sentando las bases para acuerdos comerciales futuros con personas que saben qué es tener integridad.

En resumen, puedo decir que negociar es un arte. Todas las artes requieren disciplina, técnica y una dosis de imaginación para llevarlas más allá del ámbito de lo ordinario. No seas un negociador ordinario cuando puedes ser extraordinario. Dedica tiempo a este arte que podrá reportarte enormes recompensas.

¿Qué haces cuando el mundo entero te dice que estás acabado? Sufrí un revés tan mayúsculo a principios de la década de los noventa que estoy en la lista de récords Guinness por ostentar el mayor descalabro económico de la historia. No le recomiendo a nadie que persiga el mismo objetivo, pero cuando has estado en la cuerda floja financiera, dicha situación te proporciona una cierta perspectiva que puede resultar útil a otras personas.

Se ha dicho que lo que me hace cercano a la gente —aparte de «The apprentice» («El aprendiz»), que muestra cómo me manejo en el mundo de los negocios— es que he afrontado enormes adversidades. Es algo con lo que todo el mundo puede sentirse identificado. La diferencia puede estar en la cantidad de ceros de tu cuenta corriente, pero lo cierto es que la gente suele identificarse con las dificultades. No creo que nadie escape a una experiencia de vida libre de desafíos. Tal como un escritor describió el viaje de la vida: «Nadie sale indemne de él». Es una afirmación un tanto existencialista, pero cuando debes algunos miles de millones de dólares te puede hacer pensar en otras nuevas dimensiones.

Mi situación a principios de la década de los noventa no pintaba demasiado bien. Tenía miles de millones en préstamos que no podía pagar, y había avalado personalmente 975 millones de dólares de esa deuda. Podría haber caído en quiebra con facilidad. Esto no debería sorprender a nadie ya que siempre lo he hecho todo a lo grande, de lo que se sigue que a mis elevadas ganancias le seguirán enormes pérdidas. Aquélla era una pérdida cuantiosa. Los bancos iban detrás de mí. La gente me evitaba. Por si fuera poco, entramos en una recesión y el mercado inmobiliario quedó prácticamente reducido a la nada. No era el mejor de los escenarios.

Entonces, en marzo de 1991, tanto