Mike Weinberg - Nuevas ventas. Simplificadas.: El manual esencial para el desarrollo de posibles y nuevos negocios

«Nuevas Ventas. Simplificadas es verdaderamente inapreciable. Este es un libro que no lees una sola vez; es uno que lees con un rotulador y un bloc de notas, tomando notas sobre cada tema. Después de haberlo leído y subrayado, te encontrarás volviendo a él una y otra vez en busca de más ideas para ayudar a hacer crecer tus ventas».

Mark Hunter, Cazador de Ventas, autor de High-Profit Selling

«El entrenamiento de Mike Weinberg y el enfoque presentado en Nuevas ventas. Simplificadas han sido determinantes para nuestra firma. Nuestra historia renovada de ventas nos ha puesto frente a un número significativamente mayor a los 500 prospectos de Fortune, y el método de Mike para la realización de llamadas de ventas ha cambiado toda la dinámica en la danza de ventas y ayudado a acortar nuestro ciclo de ventas».

Thomas H. Lawrence, CEO de Smartlight Subrogation

«Todo el mundo en ventas es responsable del desarrollo de nuevos negocios. Punto. Fin de la historia. Pero como Mike Weinberg dice tan claramente, “Nadie se dedica a la prospección automáticamente”. Si luchas constantemente por generar nuevos negocios, te debes a ti mismo leer Nuevas Ventas. Simplificadas. Aprenderás todo lo que necesitas para destacar entre la competencia, conseguir más citas y cerrar más negocios. ¡Ah, y resultará más divertido hacerlo!».

Kelley Robertson, CEO del Robertson Training Group, y autor de Stop, Ask and Listen y The Secrets of Power Selling

«En un momento en que gran parte de la literatura de ventas está llena de hipérboles, trucos y engaños, Nuevas Ventas. Simplificadas destaca como un cambio refrescante. Está lleno de consejos pragmáticos, todo resultado de la profunda experiencia de Mike en las ventas. Lo que funciona en la venta es la aguda y disciplinada ejecución de los conceptos básicos. Cada página del libro de Mike recuerda esto al lector y vívidamente demuestra cómo funcionan los conceptos básicos. Es un recordatorio refrescante para los vendedores con experiencia profesional y una guía fundamental para el nuevo vendedor. Léelo, haz anotaciones, tenlo a mano».

Dave Brock, presidente de Partners in Excellence

«Si estás cansado de todas las nuevas teorías de ventas del mes y estás listo para tomarte en serio la búsqueda y adquisición de nuevos clientes, este libro es para ti. Mike Weinberg dice las cosas como son, presenta verdades atemporales de ventas, y [ofrece] un enfoque sencillo y directo para el desarrollo de nuevos negocios. Prepárate para ser entretenido y lleno de energía».

Charles H. Green, coautor de The Trusted Advisor, autor de Trust-Based Selling y CEO de Trusted Advisor Associates

«Nuevas Ventas. Simplificadas capta la esencia del enfoque de Mike Weinberg hacia las nuevas ventas: sencillo, potente y eficaz. Hemos tenido la suerte de tener a Mike implementando esta fórmula en nuestros negocios, y simplemente funciona. Se requiere este libro como lectura para cualquiera que quiera mejorar las ventas de forma rápida y radical».

Andy Parham, CEO de Bick Group

«Reconocí la integridad, la inteligencia y la pasión de Mike para el cultivo de los negocios hace más de veinte años, cuando era uno de mis estudiantes. Más adelante, ha quedado claro que ¡nunca ha dejado de aprender! En Nuevas Ventas. Simplificadas Mike comparte su considerable experiencia en el mundo real acerca de prestar atención a la expansión y la escalada… de las ventas».

Dr. William D. Danko, catedrático emérito de Marketing en la State University of New York en Albany, coautor del best seller del New York Times El millonario de la puerta de al lado

«Mike Weinberg ha creado un recurso valioso para las ventas que hace honor a su nombre mediante la presentación de una guía sencilla, sin complicaciones, paso a paso para el desarrollo de nuevos clientes que todos los representantes de ventas y gerentes de ventas deben tomar muy en serio. ¡Tómalo y léelo!».

Andy Paul, autor de Zero-Time Selling y CEO de Zero-Time Selling, Inc.

«Como socio de consultoría de Mike Weinberg, fui testigo de su pasión e intensidad para el desarrollo de nuevos negocios. En Nuevas Ventas. Simplificadas, Mike ha capturado la magia de sus simples principios. Sigue esta línea y tendrás éxito. ¡Garantizado! Una lectura obligada para cualquier vendedor que desee adquirir constantemente nuevos clientes».

Donnie Williams, cofundador de Sales Force One y vicepresidente de Sense Corp

© 2017 por Grupo Nelson

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.

Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson.

www.gruponelson.com

Título en inglés: New Sales. Simplified.

© 2013 por Mike Weinberg

Publicado por AMACOM, una división de la American Management Association, International, Nueva York.

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Editora en Jefe: Graciela Lelli

Traducción y adaptación del diseño al español: www.produccioneditorial.com

Epub Edition February 2017 ISBN 9780718086985

ISBN: 978-0-71808-692-3

Impreso en Estados Unidos de América

17 18 19 20 21 DCI 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Dedicado a mi bella novia Katie,

mi mayor fan, mi mejor amiga,

y la mejor prueba de que soy capaz de vender.

¿Por qué fracasan los vendedores?

¿Se debe a que no tienen una tecnología puntera? ¿Es debido a que necesitan una nueva y exasperantemente esotérica técnica de ventas? ¿O es porque no pasan suficiente tiempo en la Internet?

Por supuesto que no. Los vendedores fallan cuando no pueden poner en marcha los fundamentos. No importa cómo de llamativas o emocionantes puedan verse las jugadas sobre la pizarra, el fútbol es un juego de bloqueo y lucha y de mover el balón por el campo. El éxito en cualquier partido o estadio siempre va de fundamentos.

Te presento a Mike Weinberg. A diferencia de aquellos que te venderían esa nueva cosa «novedosa», Mike te dirá la verdad (aunque pueda molestar un poco). Mike te ayudará a entender que obtener nuevos clientes es sencillo, pero no es fácil.

Durante más de dos décadas, Mike ha vendido, dirigido a vendedores, entrenado a vendedores y asesorado a organizaciones de ventas. Su fórmula para producir nuevos éxitos en los negocios dará resultados en cada empresa de ventas dispuesta a hacer el trabajo y adoptar su enfoque.

Nuevas ventas. Simplificadas. Es un título apropiado porque este no es un tratado académico sobre ventas. No está lleno de teoría. Es una guía orientada a la acción para vendedores, gerentes de ventas y ejecutivos. Es una guía de campo para cualquier persona que intente ayudar a un equipo de ventas a competir y ganar dentro de un mercado competitivo.