Mouna Guidiri - El modelo Freemium

Mouna Guidiri, 2016

Traducción: Marta Sánchez Hidalgo

Editor digital: Titivillus

ePub base r2.1

• ¿Denominaciones?Freemium o crippleware
• ¿Utilidad? Modelo de negocios adaptado a los productos y datos digitales.
• ¿Por qué es eficaz? Gestión de costes original, atracción masiva de clientes, adaptación a los productos digitales.
• ¿Palabras clave?Freemium, gratis, premium, digital, tipos de conversión.

There is no such Thing as a Free Lunch («No existe el almuerzo gratis») es el título de la obra del economista americano Milton Friedman (1912-2006) y dice mucho sobre la actitud de la mayoría de los economistas ante la gratuidad: sencillamente, no existe.

¿Sabías que…? There is no such Thing as a Free Lunch

La frase, de autor desconocido, la han popularizado economistas como Friedman. Hace referencia a la ilusión de lo gratuito: todo tiene un precio, ya sea directo o indirecto, visible u oculto.

Sin embargo, basta echar un vistazo a las aplicaciones que se encuentran en Internet para encontrar muchos contraejemplos: de Spotify a Dropbox pasando por un buen número de antivirus. Sin embargo, cabe destacar que estos productos no son gratis del todo:

• Spotify limita el tiempo que se puede escuchar música de forma gratuita;
• Dropbox ofrece un espacio limitado de almacenamiento gratuito;
• los antivirus solo ofrecen una versión reducida de protección.

Estas aplicaciones tienen en común su forma de distribución: la oferta comprende una versión gratuita (free) y una versión más sofisticada/lograda, de pago (premium).

Historia

La distribución de muestras gratis existe desde hace mucho tiempo. Regalar una pequeña cantidad de un producto (alimento, champú, bebida, etc.) es una práctica que da buenos resultados, puesto que permite atraer al cliente y lo lleva sutilmente a comprar el producto. El modelo freemium, que funciona de forma parecida en un medio virtual, se ha inspirado en esta práctica. Esta forma de gratuidad se corresponde con un business model (modelo de empresa o de negocios que resume las actividades de una empresa: objetivos, procesos y medios explotados) desarrollado desde los años ochenta, especialmente para los programas informáticos. En 2006 Jarid Lukin, de la empresa Alacra, lo nombra «freemium», que combina las palabras free y premium.

Definición del modelo

El modelo freemium es un modelo de negocios que combina dos estrategias de precios. Para el mismo producto, el modelo propone dos ofertas: una es gratis y permite un libre acceso, la otra es de pago y permite beneficiarse de unos servicios mejores y/o adicionales.

La estrategia de este modelo se basa en el potencial que tiene su versión gratuita para atraer a un gran número de usuarios y, sobre todo, para conservarlos. El objetivo está en convertir al máximo de usuarios de la versión gratuita en usuarios de la de pago.

Es un modelo que no puede explotarse para cualquier producto. Aunque muchos casos ejemplifiquen su adaptación para programas o videojuegos, representa un desafío particularmente para los productos culturales. Se trata de una estrategia cuya plusvalía puede ser consecuente, pero que necesita previamente un análisis minucioso del contexto del producto, de sus servicios vinculados, de sus costes de funcionamiento, de distribución, etc.

Existen diferentes tipos de gratuito:

• lo gratuito para atraer al cliente e incitarlo a comprar el producto. Este tipo se basa en la venta de productos complementarios junto con una oferta gratis del producto básico (por ejemplo: una maquinilla de afeitar al comprar tres cuchillas);
• lo gratuito apoyado por un tercero o intermediario. Este tipo depende de los anunciantes que financian al productor a cambio de un espacio de anuncio, sabiendo que el anunciante está a su vez financiado por el consumidor de manera indirecta (el precio correspondiente a la publicidad está integrado en el precio del producto cubierto por el anunciante);
• lo gratuito a cambio de renombre. Este tipo es el más raro en una economía de mercado: la donación a cambio de la atención, de la reputación, etc. que no se valorizan pecuniariamente;

¿Sabías que…? Economía de mercado

Sistema económico donde únicamente la confrontación entre la oferta y la demanda permite fijar los precios, la cantidad y la calidad de los bienes y servicios que se encuentran en el sistema.

• el freemium es el modelo de negocios que explota lo gratuito de forma que una pequeña parte de los consumidores paga por el conjunto de la comunidad de los usuarios que disfrutan de la oferta gratuita.

Fred Wilson, capitalista de riesgo, apoya la práctica del freemium y expresa abiertamente su punto de vista en su blog: «Ofreced vuestro servicio de forma gratuita, apoyándoos en ocasiones en la publicidad, adquirid muchos clientes eficazmente por el boca a boca, las redes de referencia, etc. A continuación, ofreced una versión premium proponiendo servicios de pago con un valor añadido o una versión mejorada de vuestro servicio a vuestra clientela de base».

¿Sabías que…? Capitalista de riesgo

Inversor en capital de riesgo. Este tipo de capital hace referencia a las empresas jóvenes o startups, caracterizadas por un riesgo financiero elevado y por un fuerte potencial de desarrollo.

El equilibrio del freemium se basa en una oferta mixta que ofrece dos versiones del mismo producto: una gratis y otra de pago.

Cabe destacar que no se trata en absoluto de un modelo socialista cuyo último objetivo sea proporcionar los productos en cuestión a un cierto sector de la clientela de forma gratuita. Las empresas que optan por este plan de negocios esperan adquirir constantemente nuevos clientes dispuestos a pagar por la versión premium.

¿Cómo se financia este modelo gratuito? ¿Cómo lo hace para atraer a clientes premium? Para responder a estas preguntas, es importante señalar que el freemium está particularmente adaptado a los productos digitales o relacionados con las tecnologías de la información, y así relacionados en gran parte con el uso de los ordenadores y de Internet. Ya que el coste de la adquisición y/o del uso de un ordenador y de Internet baja, el desarrollo de productos destinados a estos medios es cada vez menos costoso. Para ilustrar esta bajada de coste de producción, podemos hacer referencia a los archivos MP3, cuyas copias, ya sean 100 o 10 000 , casi solo cuestan la suma desembolsada en la creación de la primera versión. En términos económicos, esta situación es la de un coste marginal (coste generado por la segunda unidad producida), próximo a cero. De esta forma, la venta de un número definido de productos basta para cubrir todos los costes de producción. Esta nueva realidad contribuye mucho al desarrollo del freemium en el mundo digital. Además, resulta posible poner límites de uso en el tiempo o funcionalidad de los productos y servicios digitales.