Jos? Tortosa - El arte de negociar (Spanish Edition)

A mis tres chicas de casa y familia.

Un fuerte agradecimiento a los colaboradores,
que han tenido la amabilidad de exponer sus diferentes puntos de vista
para poder unificar conocimientos para el lector.

Prólogo

Desde tiempos inmemoriales el arte de negociar ha sido parte de la condición humana. En tiempos prehistóricos los cazadores volvían de la dura batalla con las presas lo más grandes posibles para dar alimento a todos los miembros de su manada, clan como entendían en esa época. Era el mejor momento del día, quizá del mes, a veces de muchos meses si la pieza era considerable y el número de personas del clan no era demasiado abultado. Los jefes del clan se disponían a negociar, bien por similitud, bien protegiendo a los débiles, o bien como en este caso quiero señalar, cuando elegían las mejores piezas para ir en busca del clan enemigo más cercano y ofrecérselas a cambio de que estos no atacasen durante un tiempo. Comenzó así el arte de negociar, que consiste en ofrecer valor, sea cual sea, al enemigo para ganar la batalla, la batalla del interés personal, mutuo, colectivo, de la empresa. En tiempos de Cristóbal Colón, los armadores contaban con numerosos trabajadores y colaboradores a cambio de ofrecerles una aventura que podrían contar a las siguientes generaciones y poder convertirse en leyendas vivas hasta la eternidad. Así se veían inmersos en el arte de negociar cada vez que los intrépidos marineros se quejaban y les flaqueaban las fuerzas cuando pasaban y pasaban los días sin encontrar ninguna aventura. Cuando negociamos tratamos de obtener algo mejor de lo que ya podríamos conseguir por nuestra cuenta. En nuestros días las técnicas de negociación han avanzado casi tanto como la sociedad, el éxito de la negociación consiste tanto en estudiar el perfil del contrario como de las propias herramientas que dispone uno mismo. La negociación tiene algo de arte, de ciencia, de habilidad y de análisis, de inspiración y razonamiento, como todo en la vida. No quisiera dejar la oportunidad de citar una frase de Peter Drucker que aprendí hace mucho tiempo y con la cual me siento muy identificado. “Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice”.

Javier García

Director de Expansión del Grupo Bluebay Hotels&Resorts

Introducción

“Si no te

recuerdan,

no importa lo bueno que seas”

Cuántas veces nos encontramos a la semana en esta situación: “con la crisis no puedo aguantar, me debes bajar precios, todos lo hacen, el mercado no admite subida de precios, perderé a mis clientes....” y así un sinfín de coletillas que están a la orden del día. Estas frases antes solo se escuchaban con las subidas del IPC a principios de año, ahora suelen ser en cada pedido o cada negociación.

El secreto es saber decir NO de primeras y no dar la razón o seguir el juego sobre la situación económica actual, ya que es una baza poco argumental; si siempre lloran, no saldrán del estado actual. Hay que hacerse fuerte y valerse.

Vamos a tratar muchos casos prácticos o situaciones típicas donde te puedes ver reflejado, y en más de una ocasión te habrás visto, o te verás. Estas experiencias ya me han sucedido a mí, por lo cual te las cuento de primera mano y cómo han salido los resultados; de todo ha habido, y por ello quiero recomendarte que no tropieces en la misma piedra y sepas saltarla a tiempo.

Este libro lo he separado en dos bloques bien diferenciados.

El primero habla de cómo es la otra parte, el cliente, y cómo se debe actuar en cada situación.

La segunda parte es la teoría pura y dura de cómo se deben realizar las cosas.

Caso Uno

“Decir

NO

es el secreto”

Hay que saber decir NO de primeras, siempre se está a tiempo de cambiar en una negociación. Si se da el SÍ ya no hay marcha atrás.

Caso Uno

En una negociación siempre el jefe de compras intenta sacar mejores precios, es su cometido, o bien como mínimo mejorar la situación anterior. Es decir, todo lo que te has esforzado en darle las mejores condiciones ya no es suficiente en la próxima negociación.

Incluso en la siguiente reunión puede decirte: “Vamos a dejar de trabajar conjuntamente”. Ahí es cuando uno debe poner cara de no estar afectado.

El jefe de compras está desempeñando su papel, de ahí no se mueve, pero hay que saber dominar la situación y que no sea él quien lleve las riendas.

Esta reunión siempre tiene la misma estructura:

1. Dice que están sopesando las ofertas de otros fabricantes/proveedores y que los están tomando en cuenta.
2. Dice que somos caros respecto a los proveedores alternativos.
3. Propone una bajada de precios para igualar las ofertas.

Estos tres puntos así parecen triviales, pero en una conversación en la cual has entrado y te los comentan sin casi tener tiempo de reaccionar, es lo inadmisible, con un nudo en la garganta e intentando salir lo más airoso posible de la situación se cede en cosas que no se pretendían inicialmente.

Esa no es la mejor opción. Seguro que en el punto segundo nos indican que vamos por ejemplo 20 céntimos más caro por unidad, que lo debemos igualar.

Ahora si cedemos estamos en su zona y no es fácil salir, nos han hecho un jaque mate en toda regla, aunque no lo parezca al principio.

Hay que entender y saber transmitir lo siguiente:

“Ya te di mi mejor precio y me ajusté en la última negociación, hemos trabajado conjuntamente y debes valorar nuestros servicios, debes tener en cuenta muchos factores que no van asociados al producto directamente pero sí indirectamente, como son los plazos de entrega, el servicio, la atención recibida, los problemas que has tenido con nuestra empresa desde que te suministramos, etc.”, para hacerle ver que si permanece a nuestro lado su tarea de jefe de compras seguirá siendo cómoda y fluida.

En ese momento no estamos pisando las arenas movedizas que nos han puesto delante, estamos empezando a bordearlas. La misión llegar al otro lado sin caer dentro.

Para ello debemos seguir los siguientes consejos triviales, pero que deben comentarse:

Se puede llegar a pensar que si ponemos muchas pegas a su postura de la bajada de precio podemos perder la cuenta e incluso el puesto de trabajo por dejar perder a un cliente muy relevante de la compañía.

Pero esto no es así, tan difícil es cambiar de proveedor y volver a tener un clima de comodidad en las compras y sus suministros, como nosotros cambiar de cliente por la pérdida de esta cuenta y empezar nuevas negociaciones y suministros.

En su almacén queda suministro nuestro y debe saldarlo o deshacerse para que el cliente no conviva con 2 referencias de diferentes fabricantes. Imagínate la pérdida de margen para saldar nuestro stock, esfuerzo interno, que no se ve, pero existe, y que el nuevo proveedor no le dé problemas, con lo cual volvería a llamarnos e igual no con las mismas condiciones.

Todos estos factores juegan a nuestro favor, no se ven durante la conversación o no se perciben con las frases cruzadas, pero hay que hacerlos notar o conocerlos para no estar a voluntad del jefe de compras.